| Artículos | 01 ENE 1996

Esteban Valdés, director general de la división informática de Toshiba España

Tags: Histórico
"Si la situación económica mejora, la informática móvil alcanzará crecimientos de hasta el 17 por ciento"

Con una cuota de mercado que en España supera el 25 por ciento, Toshiba es el líder indiscutible en cuanto a la venta de portátiles en nuestro país. Es éste un mercado para el que los analistas auguraban crecimientos espectaculares, pero en el que se está apreciando cierto estancamiento en el número de unidades vendidas debido, probablemente, a la crisis económica que se está viviendo en España y a las guerras de precios del mercado de PCs, que hacen que las diferencias con el mundo portátil sean más que apreciables. En esta entrevista, Esteban Valdés, director general de la división informática de Toshiba España, nos explica la visión que del mercado tiene su compañía. Con 47 años de edad y amplia experiencia en el sector informático español, ya que ha trabajado en compañías como ICL, Olivetti o Texas Instruments, Esteban Valdés se incorporó a Toshiba en 1989.

Cómo se está desarrollando el año fiscal para Toshiba?

- Nuestro año fiscal se rige por el calendario japonés, por lo que no concluirá hasta el próximo mes marzo, pero en este momento ya estoy en condiciones de apreciar determinadas tendencias interesantes al comparar los períodos de forma interanual. En este sentido, podemos decir que estamos creciendo entre el 12 y el 13 por ciento respecto al año pasado. Las tendencias más importantes señalan que estamos padeciendo la situación económica que está viviendo el país, y lo que dan a entender las cifras oficiales sobre la situación económica general se está reflejando en los resultados de Toshiba, ya que estamos teniendo un año extraordinario en lo que a grandes cuentas se refiere, pero también apreciamos que el mercado de consumo reflejado en las PYMES y en los profesionales se está ralentizando de forma importante.

¿Cuáles son las perspectivas de ese mercado de consumo?

- Las perspectivas son buenas ya que, mientras las grandes cuentas están manteniendo su poder de compra, estamos apreciando una cierta recuperación en el mundo del consumo. Cuando hablo de consumo no me refiero al usuario doméstico, ya que nuestro producto no se encuentra a unos niveles de precio que le permitan competir en este mercado con el PC de sobremesa tradicional.

¿Podemos esperar por lo tanto un incremento significativo del número de unidades vendidas?

- En unidades hemos crecido sólo en torno al dos por ciento ya que Toshiba ha estado sumida en un proceso de consolidación financiera que no tenía el objetivo de vender un gran número de unidades, sino que pretendía aumentar la rentabilidad de las ventas, lo cual se consigue apostando por gamas medias y altas. Toshiba ha apostado por las gamas medias y altas en configuraciones de color, lo que nos ha permitido incrementar significativamente la facturación cuando el número de unidades ha permanecido estable. Hemos pasado de un promedio de compra de 267.000 ptas. hasta casi las 300.000, lo que quiere decir que la configuración de la máquina ha subido.

¿Cómo se ve influido el mundo del portátil por los fabricantes de clónicos?

- Hemos consolidado nuestra oferta dentro de la gama media y alta porque el clónico está ofreciendo una dura pelea dentro de la gama de entrada a la informática móvil, y si bien Toshiba no quiere orientarse exclusivamente a este mercado lo que sí es cierto es que estamos perfilando una importante oferta de equipos monocromos y color que creemos que pueden competir por ese mercado con unos precios muy agresivos. No debemos olvidar que hay una parte del mercado de consumo que compra sólo por precio pero, igual que les pasa a los fabricantes de equipos de sobremesa, es un mercado en el que es muy difícil competir.

En líneas generales, ¿cuáles son las cifras de crecimiento que está obteniendo el mercado portátil?

- No hay cifras muy fiables, pero según Dataquest el mercado español está creciendo el dos por ciento en número de unidades.

Esas cifras apuntan un cierto estancamiento del mercado de informática móvil...

- No creo que se pueda decir que el mercado de la informática móvil sea un mercado estancado, lo que sí que es verdad es que se están produciendo unos crecimiento inferiores a los que se esperaban. Se creía que iba a crecer en torno al 20 ó 22 por ciento, pero la realidad es que no se está consiguiendo y, aunque proporcionalmente está creciendo más que el mercado de sobremesa, la realidad es que el incremento de este mercado depende mucho de la situación económica y política del país, y de la necesidad de las empresas de tomar una decisión de compra que ya no puede retrasar más. Si las buenas expectativas se confirman estaremos próximamente ante crecimientos del 10 y 17 por ciento.

¿Cuál es la cuota de mercado de la informática móvil respecto al equipo de sobremesa?

- Actualmente debe estar alrededor del 12 ó 13 por ciento, pero lo normal es que este porcentaje se eleve hasta el 17 ó 18 por ciento. Uno de los grandes motores, además de los procesos de informatización de las redes comerciales que acometen las grandes cuentas, es el mundo del consumo y ahí nos hemos visto frenados como muchos otros sectores. El problema está en que cuando un usuario valora la compra de un portátil, suele acabar adquiriendo un sobremesa por motivo de precios.

Quizá sea simplemente porque las diferencias de precio son exageradas...

- La diferencia de precios existe, aunque no creo que pueda ser catalogada de excesiva ya que las prestaciones que hoy en día ofrecen los portátiles son muy elevadas. La explicación está en que hay un tipo de usuario que por las necesidades que tiene no valora exclusivamente aspectos como la movilidad de su equipo, y para ese usuario las diferencias de precio sí son una barrera importante. Todos estamos trabajando para reducir esas diferencias, pero el problema está en que el mundo de los sistemas de sobremesa está sometido a unas guerras de precios muy fuertes que hacen que los precios se reduzcan de manera drástica. Los fabricantes de portátiles intentamos acercar los precios, pero cada vez que lo estamos consiguiendo se produce otra bajada que vuelve a acrecentar esas diferencias.

¿Cómo evoluciona este mercado de consumo y cómo afecta la problemática de los precios y los clónicos?

- Si bien la proporción todavía es pequeña, lo que también es verdad es que el mercado doméstico empieza a ser importante dentro de la informática móvil. En la última campaña de navidad hemos visto como se acercaban a este mundo no tanto los usuarios domésticos, sino grupos como los estudiantes o los profesionales liberales. En este mercado, los clónicos están ganado lentamente terreno a las grandes marcas, pero su problema es que tecnológicamente siempre van por detrás de fabricantes como Toshiba. Su ventaja está en que disponen de bajos costes de infraestructura y eso les permite ser muy agresivos en precio. Su aparición está obligando a las grandes marcas a ser capaces de buscar alternativas de producción que suelen traducirse en la creación de fábricas en Asia, ya que los costes son más baratos.

¿Cuál es la diferencia de precio entre la marca y el clónico?

- A similar configuración, el diferencial de marca gira en torno al 15 ó 20 por ciento y esto es algo que puede parecer sorprendente pero que se justifica por el hecho de que los vendedores de clónicos están vendiendo a precios más caros de los que pueden ofrecer con el fin de optimizar sus ventas. En cualquier caso, las grandes empresas que compran portátiles apuestan por la marca como la única capaz de ofrecerle el soporte y la garantía necesaria para una operación de mucho dinero.

¿Cómo organiza Toshiba su canal indirecto en España?

- Toshiba es un fabricante que sólo vende a través del canal de distribución. Consideramos que debemos trabajar con distribuidores y tenemos

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