| Artículos | 15 JUL 2001

"El mercado Macintosh es uno de nuestros objetivos para este año"

Tags: Histórico
Justo Cuadrado, director comercial de Brother
Arantxa Herranz.
Brother se muestra convencido de que tiene una clara ventaja competitiva en el entorno Macintosh y que, por tanto, no quiere desaprovecharla. Por eso, uno de los objetivos marcados para este año es profundizar en las relaciones con el fabricante y con el canal Apple, a quienes quieren transmitir su compromiso con esta plataforma, con la que son compatibles todos sus productos.

¿Qué productos desarrolla Brother compatibles con Macintosh?
- Toda la oferta de impresoras y equipos multifunción. Llevamos bastante tiempo introduciendo las impresoras láser dentro del entorno Mac y sabemos que funcionan bien y que la penetración ha ido creciendo, basándonos en los comentarios de algunos distribuidores. No hay ningún producto nuevo que Brother ponga en el mercado y que no lleve soporte para ambas plataformas.

¿Cuál sería el producto que goza de mayor aceptación en el mundo Mac?
- Lo que más demanda el canal de Mac es la gama baja de impresoras láser.

¿Cuál sería el perfil del cliente que reclama ese producto?
- Casi siempre se trata de un usuario más profesional que doméstico, gente que tiene necesidades de blanco y negro en determinadas impresiones, además de color, que son muy tradicionales dentro del mundo Mac. Pero incluso muchos de estos usuarios profesionales que trabajan en la edición de documentos también tienen necesidad de blanco y negro, y la calidad y velocidad de las impresoras láser resulta vital a la hora de ver su trabajo en papel. Y es en estos tipos de entornos donde nos estamos moviendo y donde las máquinas están teniendo una acogida bastante aceptable.

¿Qué tanto por ciento de vuestra facturación proviene del mundo Mac?
- Si dijera que lo sé, estaría mintiendo. Por suerte o por desgracia, aunque yo creo que es por desgracia, la información que tenemos de los distintos analistas de mercado, no discrimina en los periféricos aquellos que van a entornos Macintosh y aquellos que van al PC. Se habla siempre del mercado en su globalidad, distinguiéndose únicamente entre tecnología y velocidad de impresión. Al no existir la distinción entre el tipo de canal o cliente que adquiere los equipos, andamos un poco a oscuras. Nos tenemos que basar en la demanda que puede haber en el mercado, bien de los mayoristas o de distribuidores Apple, quienes comentan cómo está el mercado, la demanda, la aceptación... Nos tenemos que basar, pues, en una información muy limitada, porque no deja de ser la opinión de dos o tres fuentes, pero no podemos ver la evolución del mercado en su totalidad.

Pero, cuando se comunican con el canal, ¿qué idea les transmite a la hora de valorar cómo llegan sus equipos al mercado Apple?
- La primera idea que nos han transmitido desde el inicio es que por fin tienen una solución láser a un precio asequible. No todos los fabricantes ponen en la calle periféricos que funcionen con equipos Apple. Incluso marcas muy conocidas que lideran el mercado no tienen soluciones específicas compatibles con Mac o, si lo son, es gracias a tarjetas y comunicaciones especiales. Los rendimientos, además, no son los óptimos y el precio de la máquina más la interfaz o accesorios adicionales no es competitivo.
Nosotros hemos demostrado, desde siempre, una sensibilidad muy alta al mundo Mac dando la misma solución, sin ningún coste adicional y al mismo precio que cualquier producto para un PC. Y seguimos en esa línea.

¿Qué acciones llevan a cabo para transmitir, primero al canal y luego al usuario final, esa idea que está comentando?
- Nosotros trabajamos de la misma forma con el canal que trabaja los productos Apple y con el resto de los canales. Utilizamos nuestras bases de datos, les ponemos al corriente de todos los productos y estrategias. A partir de ahí, esperamos que se inicie la demanda.

Entonces, ¿no hacen ninguna campaña especial para el entorno Mac?
- No son campañas especiales, sino que las integramos en una única política. No discriminamos los productos, puesto que todos son multiplataforma.

¿Tampoco se hacen diferencias en la relación de Brother con Apple y otros fabricantes?
- Las relaciones son equivalentes a las que se pueden mantener con otros fabricantes de software. Al final las máquinas se comunican a través del software y del sistema operativo. Lógicamente, tiene que haber una comunicación para poder fabricar los controladores que funcionen con los productos. Se mantiene una relación estrecha que nos permite actualizar todos los controladores.

¿Tienen previsto lanzar alguna promoción conjunta con Apple?
- No. Digamos que el destinatario de un periférico como el que nosotros tenemos no es todo el universo que compra un Macintosh. En el mercado español se venden 1,2 ó 1,3 millones unidades de impresoras, de las que un millón son de inyección de tinta y es un mercado en el que nosotros no estamos. Nos orientamos a un entorno más profesional, donde se reclama una impresión más rápida y económica, la láser. El tema de bundle tiene más sentido en entornos domésticos, donde se mira más el precio. Pero esto no implica que pasado mañana podamos hacer una oferta conjunta porque interesa a ambas compañías o porque se haga una colaboración entre mayoristas nuestros y de Apple.
No tenemos la puerta cerrada a nada, todo lo contrario. En el caso concreto de Apple, tenemos un proyecto en la casa para mejorar la comunicación y le vamos a dedicar una atención muy importante dentro de este capítulo por la complementariedad de productos y porque pensamos que es un segmento del mercado muy interesante para nosotros, donde, además, tenemos poca competencia.

¿Puede decirse entonces que el mundo Macintosh es para Brother un objetivo principal de cara al futuro?
- Es un objetivo muy importante, porque si en el mundo PC contamos con una competencia amplia, cuando vamos al mundo Macintosh la competencia se reduce bastante. La disponibilidad de producto no es amplia y eso, por tanto, nos ofrece una ventaja competitiva que no queremos desaprovechar.

¿Cómo se acerca Brother al canal Macintosh?
- A través de nuestros mayoristas y con el contacto directo con los distribuidores especializados en la plataforma de Apple. A estos dealers les hemos presentado nuestros productos para que los conozcan y los trabajen. Somos conscientes de que están trabajando nuestras máquinas, aunque los productos han de comprarlos a los mayoristas.

¿Se ha pensado en la posibilidad de colaborar con los mayoristas que trabajan Apple para mejorar la relación con este tipo de canal?
- Es algo que tendríamos que estudiar. Nuestra estrategia pasa primero por establecer una relación mucho más estrecha con el fabricante para establecer la complementariedad. Es un mercado que nos interesa mucho y el primer paso que vamos a dar es desarrollar y profundizar en las relaciones de Apple como fabricante. Queremos ver si podemos establecer una estrategia común en el mercado que nos beneficie a ambos.

¿Qué le diría a los distribuidores que aún no han entrado en contacto con Brother para que se animen a comercializar sus productos?
- No les pedimos que crean ciegamente en nosotros, sino que prueben las máquinas y que, si entienden que les encaja, que sigan con ello. Estamos absolutamente abiertos y dispuestos a prestarles toda la colaboración que haga falta.

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