Santiago Méndez analiza el estado de Advanced Solutions, la división de Tech Data que dirige

La cita es en un restaurante, donde ya espera Santiago Méndez, director de Tech Data Advanced Solutions, a esta revista. “Las ventajas de viajar en moto”, se disculpa con una sonrisa mientras vuelve a tomar asiento ante una mesa donde hablará de muchos y variados temas. El propósito de este encuentro es palpar el desarrollo de la división que dirige tras dar por finalizada la integración del negocio de Avnet. Una integración que ha terminado de manera positiva para el mayorista. Y con una curiosidad que nos desvelará al final de la comida y que sirve para explicar el secreto de la buena integración realizada, así como de los resultados que está obteniendo la división que dirige.

El escenario

Mercados como el del Cloud, seguridad —con un análisis especial de la seguridad gestionada y su modelo dentro del Canal—, Internet de las Cosas o el Software tienen mucho protagonismo en esta charla. “Mercados, especialmente en algunos de ellos, en los que estamos marcando el camino”, abunda el director de Advanced Solutions Iberia.

Y esto es así porque Tech Data ha decidido ser un ente activo en la consolidación. “El tiempo nos dirá si tenemos o no razón en esta estrategia, pero, personalmente, encantado del rumbo que está tomando la compañía porque estamos en un negocio con mucho futuro, invirtiendo donde la industria tiene que estar, y lo hacemos de manera activa, pues queremos que la industria vaya en esa dirección. Sin ir más lejos, la compra de TS nos ha posicionado en el negocio de servicios, en formación regulada, en software —con una oferta muy grande—. Sin dejar de comentar un aspecto fundamental: estamos invirtiendo mucho en nuevos negocios, como es el caso de la división que lidera Martín Trullas, pero sin dejar de lado los clásicos. No sólo los seguimos atendiendo, sino que los necesitamos y siguen creciendo, algo que es muy importante”, puntualiza Santiago Méndez.

Una división que crece y que tiene por delante un recorrido más que interesante. Pero sin olvidar otros negocios que, en su momento, fueron fundamentales para el mayorista y que, ahora, parece que palidecen ante el brillo de las soluciones y herramientas que le proporcionan un mayor valor añadido, amén de unos márgenes mucho más interesantes. “Sí, es cierto que nos centramos en las soluciones, en nuevos negocios, pero sin que eso signifique los negocios anteriores, puesto que no los puedo considerar viejos; negocios que, además, ofrecen una gran oportunidad en lo que a la venta cruzada se refiere”, detalla el máximo responsable de la división en nuestro país, para proseguir explicando cómo se atiende a ambos negocios desde dicha división: “Hoy por hoy, lo que nos sustenta son los negocios clásicos, pero no por ello vamos a dejar de invertir en los nuevos si ello supone desinvertir en los clásicos”.

Un 2017 que se cerró de manera muy positiva tanto para Tech Data, en general, como para Advanced Solutions en particular, y que presenta muy buenas perspectivas de cara al presente 2018. Y la receta para hacerlo la tiene muy clara Santiago Méndez: ofreciendo Valor con mayúsculas. “Y cuando digo Valor me refiero a conocimiento tecnológico, conocimiento específico de las soluciones que ponemos a disposición de nuestros clientes, y capacidad para transmitir dichos conocimientos. Y el Conocimiento no basta con adquirirlo o a partir de una inversión propia. También hay que crear el entorno propicio dentro de la empresa para que se asiente y desarrolle. Y eso, dentro de Tech Data Advanced Solutions, es un pilar”, explica el director de dicha división.

La lucha por el Valor

Tener delante a una figura como Santiago Méndez y no preguntarle por la concentración que se está produciendo en el mercado mayorista, y así mismo en lo que a la lucha por el Valor se refiere, es lo más parecido a un pecado. Y su visión al respecto es muy clara: “Valor es conocimiento tecnológico, conocimiento específico y capacidad para transmitirlo y desarrollarlo. Y con esta definición, nuestros competidores tienen que acelerar mucho o tomar decisiones muy valientes para bien comprar ese conocimiento que no tienen, bien desarrollarlo. Pues el conocimiento no es sólo adquirirlo, ya sea por inversión o mediante adquisiciones, sino que lleva implícito la creación de un entorno dentro de la compañía para que se asiente y desarrolle. Se trata de crear un escenario que permita el desarrollo del talento. ¿Cómo se ejecuta esta manera de trabajar de cara al partner? Muy sencillo: reciben de Tech Data nuevas oportunidades de negocio y el soporte necesario para que conozcan el negocio y lo desarrollen. En definitiva, expandir el talento”.

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