SEGURIDAD | Artículos | 15 OCT 2003

La división de almacenamiento de HP aborda a las PYMES con "Mi Primera SAN"

La iniciativa estará en marcha durante los últimos tres meses de este año
Bárbara Madariaga.
Ya lo dijo Carly Fiorina, la PYME es esencial para el negocio de HP. Por eso, la multinacional estadounidense está lanzando una serie de iniciativas que buscan tener mayor presencia en el mercado. Éste es el caso de Mi Primera SAN, una promoción que acaba de presentar la división de almacenamiento y que busca aumentar la cuota de mercado de HP en este sector. Para ello, la firma va a contar con todo su canal, tanto con los mayoristas de volumen como con los de valor. Y es que, como dice Carlos Preciado, director de la división de almacenamiento de HP España, “creemos que hay demanda para contar con toda nuestra red de distribución, ésta es la única forma de llegar a todo el mercado”.

Aunque a día de hoy la PYME representa el 15 por ciento del total de la división de almacenamiento de HP, este fabricante espera que el porcentaje crezca hasta el 20 ó 25 por ciento el año que viene y, para ello, cuenta con la participación de su canal de distribución. Y es que según palabras de Carlos Preciado, director de la división de almacenamiento de HP España, “cualquier tipo de operación que se realice se hace a través de nuestra red de venta indirecta, aunque contamos con una fuerza comercial que se dedica a la pequeña y mediana empresa”.
Como nos explica el director de la división, para abordar la comercialización de los productos en este sector sólo utilizan a su canal de distribución. No pasa lo mismo en la división de almacenamiento en general, donde la venta directa también tiene presencia, aunque muy pequeña, poco más del 20 por ciento. “La venta indirecta supone entre el 70 y el 80 por ciento, y nuestro objetivo es que se sitúe más en el 80 por ciento que en el 70”.
Antes de hablar de las iniciativas de este fabricante para la pequeña y mediana empresa, lo primero que se debe de conocer es el concepto que HP tiene de la PYME. “Nosotros hemos adoptado el concepto americano, así que consideramos PYME a cualquier cuenta española exceptuando las mil más grandes. En una división tan amplia entran empresas que realmente están capacitadas para adquirir grandes sistemas”, afirmó Carlos Preciado. Ya en materia de almacenamiento, las necesidades de la PYME se orientan hacia las soluciones de recuperación de datos “un segmento que todavía no está consolidado entre este tipo de compañías”, mientras que los mercados emergentes son la consolidación de los servidores y del almacenamiento y los sistemas de seguridad, como puede ser el caso de la replicación remota.

Un canal muy amplio
Volviendo a la estructura del canal de HP, éste está dividido en dos categorías. En la primera de ellas se englobarían los distribuidores no especializados, que “comercializan determinados productos de almacenamiento de bajo nivel que no requieren especialización”. Estos partners no tienen que cumplir casi ningún requisito. “Lo que está claro es que todo aquel que se dedica a comercializar servidores tiene el mercado de almacenamiento en su mano. Es decir, cualquier distribuidor puede empezar a introducirse, en mayor o menor medida, en el mercado de almacenamiento, puesto que no deja de ser una mera unificación del almacenamiento de distintos servidores”.
Los distribuidores especializados formarían la segunda de las categorías y son los que copan la gran mayoría de las ventas de almacenamiento. Este canal, “que todavía está en vías de formación”, cuenta con entre 40 y 50 distribuidores que se han especializado en el área de almacenamiento. La intención de HP es que el número de socios vaya creciendo “aunque lógicamente esto va a requerir una inversión por parte de los distribuidores. El único requisito que les pedimos es que tengan, al menos, dos técnicos formados en nuestras soluciones de almacenamiento”, afirmó Carlos Preciado, que continuó asegurando que “el hecho de tener dos técnicos formados implica una inversión tanto de tiempo como de dinero, y hay que tener en cuenta que no todos los distribuidores tienen la capacidad suficiente para sostener este requisito. Obviamente, el partner tiene que ver que dicha inversión le va a reportar algo a cambio”.
Los dos técnicos deben especializarse, sobre todo, en temas de consultoría “de tal forma que sepan cuáles son las necesidades de sus clientes para así saber qué ofrecerles. Hay que tener en cuenta que las soluciones son muy diferentes, ya que las hay muy básicas, con una carga económica escasa, hasta soluciones muy complejas, cuyo importe es mucho mayor”, destacó el director de la división de almacenamiento.
Posteriormente, y una vez que el distribuidor cuente con los dos técnicos, HP realiza un plan de negocio para así conocer el volumen que se puede generar.

Mercado mayorista, dos divisiones poco diferenciadas
Al igual que ocurre con los distribuidores, HP tiene dividido su canal mayorista en dos categorías. Por un lado se encuentran los mayoristas de volumen, compuesto por Actebis, ARC, Diasa, Ingram Micro, Investrónica, Memory Set y Tech Data; y por el otro, los mayoristas de valor, que son Arete Sistemas Ingram Micro, Magirus, Sermática y Tech Data.
Los mayoristas de volumen se orientan hacia el mercado no especializado. “En cierta forma, se podría decir que la venta por volumen está desatendida en el sentido de que no hacemos un gran esfuerzo en formación, aunque sí que realizamos actividades que generen demanda como puede ser el caso de Mi Primera SAN”, afirmó Carlos Preciado.
Por el contrario, los mayoristas de valor sí que están especializados en el mercado de almacenamiento. “En la actualidad nos encontramos desarrollado un programa con el fin de que puedan disponer de mayores niveles de formación”.
Al realizar esta segmentación, HP busca ofrecer a los distribuidores mejores vías a la hora de trabajar con los mayoristas. “Por un lado tenemos a los distribuidores que están muy formados, que tienen capacidad de dirigirse a varias cuentas y que va a utilizar al mayorista simplemente como un suministrador logístico, con lo que no requieren que éste le aporte ningún valor añadido. Por el otro, tenemos al otro tipo de distribuidor, que sí que quiere comercializar productos de almacenamiento pero que necesita que el mayorista le aporte valor añadido , además de conocimientos”.

Formación, aspecto básico del almacenamiento
La formación, tanto de mayoristas como de partners especializados, “es bastante lineal. Formamos tres tipos de personas: los comerciales de venta, y dos perfiles profesionales importantes, que son los de consultor y los técnicos”. Los consultores deben de conocer la tecnología de almacenamiento combinada con un enfoque comercial y otro de consultoría, “y es que para nosotros es básico que la persona que tiene que visitar al cliente conozca cuál es la problemática que tiene una PYME”, afirmó Carlos Preciado.
En lo que respecta a la formación técnica, ésta es más completa, con conocimientos más profundos de lo que es la tecnología, “ya que son ellos los que tienen que realizar instalaciones o reparaciones”.

Soluciones SAN, sólo para las más medianas de las PYMES
Como ya hemos mencionado con anterioridad, HP pretende abordar el merca

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