PYMES | Artículos | 15 JUL 2001

Toshiba Tec adapta sus soluciones a las necesidades de la PYME

Fernando Muñoz.
Como si de una fórmula física se tratase, la pequeña y mediana empresa española sitúa su velocidad de rentabilidad en una solución que ocupa escaso espacio y cuyo tiempo de implementación es reducido. Es por ello que la nueva división de Toshiba, Toshiba Tec Spain Imaging Systems, dentro de una estrategía dirigida a cubrir las necesidades de las PYMES, ha presentado una gama de equipos de gestión multifuncionales que, según ha explicado a Dealer World 15 su director general, Demetrio Fenech, “cumple los principios de pronta rentabilidad, fácil instalación y fiabilidad desde el primer momento”.

Con la llegada del mes de abril, y siempre bajo la premisa anunciada por el presidente de Toshiba Corporation de que “el objetivo no es centrarse en formular una estrategia sino en implementarla correctamente”, el fabricante japonés llevó a cabo la descentralización de su Consejo de Administración creando un total de 12 empresas, cada una de las cuales, según señala Fenech, “tiene una autonomía propia tanto para proyectos de I+D como para la creación y fabricación de productos, logística, comercialización y servicio de postventa. A ojos de la compañía son totalmente independientes a efectos de la realización de su objeto de negocio”.
En cuanto a Toshiba Tec Spain Imaging Systems, y desde el pasado mes de abril, se constituyó en España como empresa subsidiaria de su compañía matriz en Alemania, dejando así de pertenecer a la filial española de Electronic Imaging División de Toshiba Information System España.

La PYME llama a la puerta de la era digital
La razón de ser de Toshiba Tec, según explica su director general, se centra “en favorecer la comunicación de persona a persona utilizando medios de imagen electrónica dentro de un ámbito profesional. La imagen electrónica permite transportar cualquier tipo de información (documento, imagen, esquema, plano) así como visualizarla en cualquier sistema, reproducirla cuantas veces se quiera y enviarla vía Internet”. Es precisamente la pequeña y mediana empresa quien ha mostrado una clara tendencia a adquirir productos de tecnología digital, afirma Fenech. Toshiba Tec, que define a la PYME bajo una serie de características comunes, (un número no muy elevado de empleados, poca capacidad de inversión y sobre todo, afán de rentabilización de todo aquello que adquiere), ha presentado una gama de productos que pretenden satisfacer las necesidades de este nicho empresarial: sencilla instalación, y sobre todo su consideración, por parte de empleados y empresario, como algo que forma parte de su propia estructura informática y de manejo de documentación. Además, añade Fenech, “estos dispositivos se aprovechan de toda la tecnología de hardware y de software del grupo Toshiba. No sólo representan la simple adición de cinco funciones: impresora, fotocopiador, fax, escáner, Internet y correo electrónico, sino que integran y gestionan la imagen electrónica con cinco sistemas de entrada y salida”.

Problemas a subsanar
Desde esa posición, afirma Fenech, como fabricante que se orienta a la PYME española, “el mayor defecto de que adolece la PYME, y siempre en comparación con la PYME europea, está referido a su gestión de compra tecnológica. En muchas ocasiones la empresa se encuentra con un conjunto de maquinaria que no sabe cómo utilizar, debido a una gestión de compra indiscriminada. Es decir, se encuentra con la necesidad de invertir pero no se acompaña de una política consecuente”. Por su parte, el empresario de la PYME europea, que “tiene también capacidad de inversión limitada, estudia muy bien el producto y cómo éste se ajusta con las necesidades de su empresa, dejando para el final la negociación del precio”.
Esto enlaza con otra de las acusaciones que siempre se lanzan sobre la pequeña y mediana empresa, en general, y sobre las españolas en particular: la falta de interés por la tecnología. Para Demetrio Fenech, “si bien la pequeña y mediana empresa no es un cliente poco receptivo sí es verdad que es un cliente que necesita bastante tiempo, ya que es un poco desconfiado. En la mayoría de los casos lo que ocurre es que la PYME española no se ha dado cuenta que el uso de la tecnología es una herramienta más con la que competir y por lo tanto, al igual que define su política financiera y comercial tiene que decidir su política de inversiones en tecnología”. En suma, Demetrio Fenech concluye que la PYME que “centre su política de negocio en un ahorro de compra sin tener una buen política de compra dará lugar a un sistema incompatible”.

Un canal profesional como aspecto diferenciador
Una vez aclarados los pasos que debe seguir la PYME para estimular su deseo de inversión de compra tecnológica, llega el momento de definir cuál es el mejor intelocutor para llegar a este tipo de cliente. En este sentido, Demetrio Fenech es partidario de que “lo que necesita la PYME es un soporte de canales profesionales, ya que es la vía para dar un más eficaz cumplimiento a lo que el cliente les pide; un canal profesional es capaz de escuchar, de aconsejar y conoce cómo llevar la cuenta del cliente”. Un escenario donde, según palabras de nuestro interlocutor, “el fabricante desempeña el papel de actor secundario. En los casos donde el canal se encuentra con que el entorno del cliente es muy complejo, tenemos un equipo tanto técnico, como de marketing y comercial para auxiliarle inmediatamente y darle así un soporte de segundo nivel que le ayude a enfrentarse a este tipo de situaciones más complicadas”.
Actualmente, Toshiba Tec trabaja con un mayorista especializado de valor añadido en el área de Cataluña, que se llama Asistencia Técnica Láser (ATL), y una red de 95 dealers, los cuales no tienen, según Fenech, “ninguna exclusividad de comercialización ni sobre su territorio, ni sobre una determinada zona, siendo fieles a su compromiso de satisfacción al cliente y prestando un servicio rápido y eficaz”.
Ante la posibilidad de aumentar el número de mayoristas, y según palabras de nuestro interlocutor, “de momento creemos que el canal mayorista, que se encarga de un producto como es el multifuncional, no ha realizado las inversiones suficientes para ofrecer el soporte que necesita el distribuidor en términos de personal, formación y medios tecnológicos. Es por ello que no es un canal que, dentro de nuestro sector, esté haciendo un elevado volumen de las ventas”. Por el contrario, afirma Fenech, “es un canal que está centrado en ventas más masivas de aquellos productos que el usuario es capaz, por sí mismo, de instalar y ocuparse de su mantenimiento. Nuestros productos son profesionales y requieren el apoyo y soporte de un dealer especializado. Son productos, además, de un valor añadido mucho más alto, que requieren de una inversión inicial superior y, fundamentalmente, demandan apoyo de financiación”.
Para entrar a formar parte de la red de distribución del fabricante, existen cuatro requisitos que todo dealer debe cumplimentar:

- visión de negocio enfocada al cliente y al servicio
- una plantilla adecuada en la cual exista un equilibrio entre su parte de gestión, comercial y té

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