Pablo Bernad, director de PYMES de IBM España y Portugal

El concepto de pequeña y mediana empresa varía de unos países a otros ya que, por ejemplo, en Estados Unidos se considera como PYME a una empresa que cuenta con 500 ó 1 . 000 empleados, mientras que en España la cuantía de la plantilla disminuye drásticamente . ¿ Es esto un problema a la hora de diseñar las soluciones ?

La definición que la Unión Europea hace de la PYME es la de la empresa que cumple dos condiciones: tener menos de 250 trabajadores y, además, una facturación menor a 40 millones de euros ( 6 . 600 millones de pesetas ) . Dependiendo del país de la Unión del que estemos hablando, el número de empresas que entran en esa definición es diferente . En España hay 3,7 millones de empresas, de las cuales 3,5 millones se ajustarían a dicha definición .

¿ Cuáles son las características que definen a la PYME española desde el punto de vista informático ?

- La PYME española en el pasado no llegaba a asumir que la informática podía ser un activo productivo igual que lo han sido el capital o las personas . El gran cambio que se ha producido en los últimos años es que las soluciones informáticas se han abaratado y se han especializado .

En España las PYMES invierten un 1,4 por ciento del PNB ( Producto Nacional Bruto ) en informatización, mientras que la media europea es un 1 por ciento superior . Eso da una idea del grado de informatización de la PYME española frente a la media europea . También es cierto que la PYME española está muy atomizada, ya que hay 2,8 millones con un sólo trabajador y es difícil contar con datos fiables sobre el grado de informatización .

¿ Las iniciativas de un programa como ATYCA, cuyo objetivo es impulsar la innovación en el ámbito empresarial han permitido incrementar el grado de informatización de las PYMES ?

- Hay iniciativas como ATYCA, propuesta por la Dirección General de la Pequeña y Mediana Empresa del Ministerio de Economía, que están abriendo los ojos a muchos pequeños empresarios para informatizar sus PYMES y poder competir en una Europa que cada vez es más global . Pero hay que tener en cuenta que una PYME compra informática si lo que se le propone resuelve algo que le ayuda a mejorar su negocio . Lo que está propiciando el aumento de la demanda de tecnologías de la información por parte de las PYMES es, junto con algunas iniciativas gubernamentales, que estamos acertando en facilitarles las soluciones que necesitan .

Generalmente la estrategia de los suministradores para las PYMES es la comercialización de soluciones cerradas, lo que va en detrimento de la flexibilidad para resolver las necesidades específicas de cada negocio ¿ Cuál es la estrategia de IBM en cuanto a las soluciones para la PYME ?

- La clave para que las PYMES inviertan en informática es que la solución sea específica para su actividad y sea, además, completa . La PYME no compra cajas, quieren que el ordenador, las aplicaciones y la formación a sus usuarios, incluso que los términos de pagos, se ajusten a su capacidad de inversión . Estos factores ayudan a informatizar las PYMES más que un posible debate de soluciones abiertas o cerradas .

En 1997, la mayoría de los suministradores se han centrado en aportar soluciones para PYMES . Dado que la presencia de éstas en España es bastante grande ¿ no se ha atacado este mercado un poco tarde ? Al moverse todos los fabricantes en la misma dirección ¿ no está saturada la oferta ?

- Yo creo que hay un gran movimiento y un gran interés por parte de los suministradores para informatizar las PYMES . La diferencia está en distinguir las propuestas generalistas de escaso valor añadido, de las de los proveedores de tecnologías de información que resuelven problemas del día a día del negocio de estas PYMES . Las leyes del mercado van a llevar a que triunfe quien de verdad aporta soluciones con valor añadido .

¿ Cuáles son las soluciones de IBM para la PYME ?

- Cada PYME trabaja en determinado sector de actividad . IBM ofrece a esa PYME una solución para su segmento concreto y no sólo una solución generalista . Hay PYMES que quieren un paquete de oficina, de gestión, de correo o de nómina . Y eso es una solución general . Pero, al mismo tiempo, si es un taller mecánico va a necesitar, por ejemplo, una solución de diseño asistido . Y si es una PYME del sector de distribución lo que quiere es un sistema automatizado que le permita hacer estudios de su negocio . Por tanto, IBM ofrece soluciones generales básicas junto con otras específicas para cada sector de actividad .

¿ Qué sectores son los que se muestran más receptivos hacia la incorporación de las nuevas tecnologías en las PYMES ?

- La receptividad de las PYMES coincide en términos generales con el reparto del mercado nacional . Yo diría que el sector de distribución, comercio, las grandes superficies, el turismo, industria de procesos y de producción tradicional son los sectores más interesados en la tecnología .

¿ En qué se diferencia la oferta de IBM para PYMES ?

- La percepción que tenemos en IBM es que las PYMES invertirán en informatización si les ofrecemos soluciones que resuelvan problemas diarios de negocio y si se las presentamos de una forma completa ( ordenadores, software, servicios, financiación ) . Pero, además la PYME quiere sentir cerca a quien le ha proporcionado la solución . Es decir, que la compañía que mejor trabaje en colaboración con su red de colaboradores comerciales o Business Partners y que consiga un mejor resultado conjunto, les ofrecerá más y mejor atención en el día a día . Creemos asimismo que junto con esta proximidad física, es importante ofrecer una cierta garantía de estabilidad en el futuro . En definitiva, una PYME quiere que quien le venda la solución, le acompañe a lo largo del ciclo de desarrollo de su empresa . En IBM pensamos que el hecho de trabajar con una red de más de 500 Business Partners en toda España y la solidez que tenemos como empresa, es una fórmula muy apreciada por las PYMES .

¿ Qué valor añadido aportan estos 500 Business Partners ?

- IBM por siímisma, no tiene la capacidad de diseñar un programa para todas las claves del negocio a resolver . Por eso trabajamos conjuntamente con los Business Partners, que desarrollan soluciones específicas basadas en tecnología IBM . De esta forma, ofrecemos la solución del Business Partners, los servicios, bien sean de IBM o del Business Partners, nuestra buena capacidad financiera y su presencia . Es decir, cada uno aporta la pieza del puzzle que mayor valor añadido proporciona al cliente . En suma, el papel del Business Partners está en la solución y en la proximidad al cliente .

Gracias a Internet es posible que las PYMES rompan las barreras geográficas y puedan vender en cualquier parte del mundo . ¿ Cuál ha sido la aceptación de esta nueva fórmula de venta ?

- Una PYME que informatice el intercambio electrónico de facturas con un sistema estándar -simplemente datos contables, con EDI- está haciendo ya muchísimo sobre la red y quizás no está utilizando la base de Internet, pero sí está trabajando con tecnologías similares de acceso en red . Las PYMES tratan de utilizar la red e implantar intranets, soluciones de correo, fax electrónico que sustituya al tradicional . Algunas están vendiendo y otras simplemente están haciendo publicidad o automatizando procesos como el intercambio de documentos ( EDI ) .

En IBM tuvimos una experiencia interesante en 1997 . Junto con algunos Business Partners convocamos 12 seminarios, con el título: “Todo lo que le interesa saber para trabajar en Internet”, al que asistieron más de 3 . 000 empresarios de toda España . Vimos que las PYMES no s