PYMES | Artículos | 15 SEP 2001

Oracle impulsa el e-business en la PYME

Fernando Muñoz.
Si bien en un principio la llegada de la Nueva Economía pudiera provocar una selección natural en el tejido empresarial, la aparición de herramientas como Internet no ha hecho si no consolidarlo aún más. Barreras como unas costosas inversiones, en dinero y tiempo, así como el número de empleados impedían al segmento de la pequeña y mediana empresa su entrada en el mundo de las Tecnologías de la Información. En este sentido, Oracle Ibérica ha puesto en marcha un programa de apoyo a la PYME denominado Applications Sales Iniciative (ASI). La compañía pretende así, según señaló a Dealer World 15 Antonio Pérez, director comercial de Oracle Ibérica, “reforzar su negocio en la PYME con unas previsiones de crecimiento en la facturación del 30 por ciento anual”.

De todos es conocida la existencia de varios criterios a la hora de conceptualizar a una PYME. Para la Comisión Europea, una PYME, basándose en un criterio de facturación y número de empleados, es aquella con menos de 250 trabajadores, con un volumen de negocio menor de 6.655 millones de pesetas y no participadas en más de un 25 por ciento por una gran empresa. Para Oracle, según afirma Antonio Pérez, “aquella compañía con una facturación inferior a 25.000 millones de pesetas se considera como una pequeña y mediana empresa. No obstante, dentro de este segmento de empresas, existen subsegmentos que en algunos casos exigen un tratamiento específico”.
En cuanto a la principal diferencia entre la PYME española y la europea, ésta radica sobre todo, según nuestro interlocutor, “en donde se pone la línea divisoria entre una PYME y una gran empresa”.

Apuesta progresiva por la PYME
Desde sus comienzos, la PYME ha basado su informática en tecnología de ficheros, mientras que las aplicaciones, aunque eran utilizadas para ayudar a llevar el negocio, carecían de capacidades de integración, seguridad, escalabilidad y recuperación ante posibles fallos. Con la llegada de los sistemas de información, estos se constituyen en componente básico del negocio, donde Internet ocupa un papel protagonista.
Es en este momento, afirma Antonio Pérez, “cuando la PYME, bajo unos principios de fácil instalación, precios adecuados y sencillez en el mecanismo de compra y licencia, estructura su soporte de negocio basándose en la interconexión con clientes y proveedores. El nivel de utilización que la compañía haga de cada uno de esos sistemas es directamente proporcional a la apuesta que la empresa realice con la utilización de las nuevas tecnologías”.
En este sentido, y ante la pregunta de cómo está aceptando la PYME soluciones como el comercio electrónico, Antonio Pérez señala que “si bien no está siendo la panacea para nadie, al igual que pasó en su momento con los servidores de Internet, todas las empresas acabarán vendiendo electrónicamente, sobre todo las PYMES, porque a medida que se extienda la utilización de Internet se verá como ello ayuda al negocio de las empresas”.
Ahora bien, para impulsar el e-business en la pequeña y mediana empresa española, Oracle Ibérica ha puesto en marcha un nuevo programa, que se denomina Applications Sales Initiative (ASI), dirigido a sus partners, y que tiene como objetivo, según Antonio Pérez, “reforzar la posición de la compañía en el emergente mercado español de aplicaciones”. Las previsiones de crecimiento en aplicaciones, según palabras de nuestro interlocutor, son mayores que en tecnología. Si lo comparamos con los resultados obtenidos en el año anterior, el incremento será del 100 por cien.
En cuanto al número de partners, el objetivo, según Pérez, es no tener más de 10 en España, para así ofrecer a la PYME soluciones acordes a las necesidades de esa empresa con las aplicaciones de Oracle (finanzas, fabricación, gestión de clientes).
En este sentido, la novedad a implantar por Oracle para este año, en palabras de su director comercial, es que “dado que las empresas no tienen necesidad o intención de cargar su cuenta de resultados con inversiones en tecnología propia, Oracle les ofrece servicios y soluciones a través de Internet. Con ello ponemos en igualdad de condiciones tanto a una empresa grande como a una pequeña, ya que las dos pueden acceder con el mismo nivel de inversión porque en negocio tan sólo está ligado al número de usuarios. De esta forma las frecuentes barreras de entrada de la PYME al mercado, como la inversión en tecnología y el número de empleados, desaparecen”.
A modo de resumen, y según datos ofrecido por Oracle Ibérica, la PYME constituye un 18 por ciento de su facturación, si bien es cierto que la tendencia llevada a cabo por la compañía es diferente en gran cuenta que en la pequeña y mediana empresa. Actualmente, Oracle está creciendo con ratios del 30 por ciento anual en este segmento de mercado frente al 10 y 11 por ciento de la gran cuenta.

¿Es la PYME un cliente poco receptivo?
Uno de los tópicos que rodea a la PYME es su reticencia a comprar tecnología. En este sentido, Antonio Pérez afirma que es un segmento del mercado que tiene un criterio más orientado al retorno de inversión en tecnología, de manera que sí es un cliente receptivo para aceptar aquellas iniciativas ofrecidas por las empresas que supongan la solución a sus problemas, pero no lo es hacia soluciones que le generen costes laterales que no está dispuesto a asumir.
El modelo de acceso a la pequeña y mediana empresa para Oracle, según nos explica su director comercial, se apoya en los ISV, partners que han desarrollado soluciones para sectores concretos.
La evolución, afirma nuestro interlocutor, es que estos ISV van a ir ofreciendo sus aplicaciones a través de Internet. De esta forma, salvado el obstáculo de los precios, los servicios de hospedaje se constituyen en la mejor solución que se le puede ofrecer a la PYME.

ASI, una fórmula para impulsar el e-business en la PYME
El programa Applications Sales Iniciative emerge bajo el principio anunciado por Larry Ellison, CEO de Oracle, de que las compañías deben utilizar Internet para transformar sus organizaciones en e-business.
Pero, ¿por qué surge ASI? Ante esta pregunta, la respuesta de Antonio Pérez es clara al afirmar que la compañía detectó un “agujero” importante en aquello relacionado con las aplicaciones de e-business. Es decir, “si tenemos en cuenta el nivel de formación que tiene la empresa tecnológica en España respecto a los nuevos productos de Oracle, está más que de sobra conseguido en tecnología, siendo aún necesario un empuje en el área de aplicaciones”. Es por ello, continúa Pérez, “la necesidad de crear una herramienta que facilite a las empresas que decidan trabajar con nosotros en el área de aplicaciones, un proceso sin grandes sobresaltos en el momento de llevar a cabo la implantación de una solución financiera o de gestión de clientes”.
ASI es una iniciativa local en España, y que según afirma Antonio Pérez, “es muy fácil que se pueda exportar a otros países, siempre dependiendo del éxito que se obtenga”. La iniciativa pone en manos de los partners colaboradores ventajas en las áreas de
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