PYMES | Artículos | 15 ENE 1999

Microsoft apuesta por la información como clave del éxito frente a la PYME

Si hay algo que tanto fabricantes como componentes del canal tienen claro, es que la PYME no es un cliente informado . El principal problema que afirman encontrar los fabricantes cuando se ponen delante de una PYME para llevarle su tecnología, es que los responsables de ésta no saben cuáles son los beneficios reales que podrían obtener informatizando sus procesos y actividades . Por este motivo, Microsoft plantea la información como elemento central de su estrategia para afrontar los retos que le plantea un mercado que representa el 98 por ciento del volumen de negocio que las empresas generan en nuestro país .

El primer paso a la hora de plantearse el desarrollo de una estrategia para afrontar el reto que supone el acceso al mercado de la PYME es, tal y como nos explica el responsable de PYMES de Microsoft, César Cernuda, ?definir el mercado de PYMES . Para nosotros, una PYME es cualquiera de esas empresas que operan con menos de 100 empleados . No podemos entender la pequeña y mediana empresa por volumen de facturación sino por número de empleados . Podemos encontrarnos, por tanto, compañías con facturaciones muy elevadas que pueden considerarse PYMES, tanto para nosotros como para nuestro canal, porque el negocio que puede generar para nosotros por su volumen de personal lo asemeja a empresas de menor tamaño? .

Un mercado complejo

Partiendo de esta premisa, es fácil averiguar de qué número de clientes potenciales podemos estar hablando . Tal y como señala Cernuda, ?en España existen alrededor de 2 . 770 . 000 PYMES, de las cuales cerca de 2 millones son empresas que cuentan con un único asalariado . Por lo que en el amplio espectro restante, es decir, entre 2 y 100 empleados, se sitúan algo más de 700 . 000 compañías . Es decir, nuestro país, es un país de PYMES . El 98 por ciento de las empresas responden a esta definición, unas compañías que generan el 98 por ciento del Producto Interior Bruto ( PIB ) nacional, así como alrededor del 33 por ciento de la facturación de Microsoft? .

Es evidente que dentro del concepto PYME se recogen un número muy elevado de entidades muy diferentes entre sí . En palabras de César Cernuda, ?hablamos de empresas que se pueden dividir por sectores empresariales, es decir, son empresas dedicadas a actividades industriales, comerciales, o de servicios?, por lo que es muy difícil establecer un patrón común que las pueda reunir a todas, si exceptuamos el número de empleados . Por tanto, antes de enfrentarse al mercado de las pequeñas y medianas empresas hay que definir claramente una estrategia . En el caso de Microsoft, la palabra que resume dicha estrategia es información . Según señaló a Dealer World 15 el responsable de esta división dentro de la filial española de la compañía norteamericana, ?por el elevado número de empresas que constituyen este grupo, es económicamente inviable intentar acercarse a todas ellas una por una para llevarles los productos . También podríamos segmentar el grupo por zonas geográficas o por sectores verticales, tales como la construcción o el farmacéutico, pero tampoco sería posible que una empresa como Microsoft se autolimitara en su deseo por acceder al mercado de la PYME . No podemos llegar sólo a 700 . 000 empresas o circunscribirnos a una determinada zona geográfica . Somos conscientes, en cambio, de que tenemos que llegar a toda España y a todos los sectores? .

?A todo esto hay que añadir?, continúa Cernuda, ?que cada PYME tiene unas necesidades tecnológicas distintas . En un país de PYMES como éste, cada una de estas empresas trabaja en un sector o una zona diferente, por lo que tiene necesidades diferentes, lo que se traduce en tecnología diferente . No todas necesitan la misma tecnología . Algunas precisan de una red, mientras que otras sólo necesitan un sistema de correo electrónico, un Terminal Punto de Venta ( TPV ) o una salida a Internet . Hay que conocer de forma precisa estas necesidades para darles una solución precisa? .

Una estrategia compuesta

Puestas así las cosas, la estrategia de Microsoft se asienta sobre dos pilares . Por un lado, los productos y, por otro, la información . Tal y como explica César Cernuda, ?dado que existen muchas empresas de diferentes sectores, lo primero que hemos hecho, desde el punto de vista de producto, ha sido sacar al mercado productos específicos para PYMES . Nosotros tenemos una serie de productos integrados en un paquete bajo la denominación de Office 97 y, además, hemos añadido Office Edición PYME . Se trata de una revisión específica para este tipo de empresas . Incluye Word, Excel, Publisher, Outlook, una colección de ejemplos prácticos para dinamizar los datos, además de enlaces con una serie de aplicaciones de contabilidad existentes en el mercado español . Es un producto específico para PYMES . A éste se le une BackOffice Edición PYME, que integra una serie de elementos que permiten a una PYME diseñar una infraestructura de red, de comunicaciones y acceso a Internet integrado en un solo producto . Por tanto, Microsoft ha invertido, desde el punto de vista de los productos, en disponer de una oferta tecnológica para PYMES, pero nosotros creemos que, además de la inversión en producto, hace falta una estrategia de acercamiento a las pequeñas y medianas empresas? .

?Desde el punto de vista de la estrategia para hacer llegar este producto a las empresas?, continúa el responsable de PYMES de Microsoft, ?para que éstas no sólo conozcan nuestra oferta sino que vean soluciones reales a sus necesidades, es el canal el que se alza con el mayor protagonismo, al menos en nuestro sistema de negocio que nunca llega al cliente final . El prescriptor de la PYME no tiene que ser Microsoft, sino que éste es un trabajo que debe recaer en el canal de distribución . Debemos ser conscientes de que la PYME invierte en lo que el canal de distribución le pone en sus manos . Para los responsables de este tipo de empresas, el canal de distribución es su aliado, de tal forma que nosotros encaminamos nuestra estrategia a que las empresas se dirijan a los miembros de este canal para adquirir las soluciones que les proponemos desde aquí? .

Un año muy movido para las PYMES

El recién finalizado 1998 ha sido un año muy movido para la división de PYMES de la compañía norteamericana . Tal y como explica su máximo responsable, ?hemos creado un proyecto denominado Proyecto PYME Siglo XXI . Tras este nombre se encuentra una estrategia con la que Microsoft quiere informar a las PYMES sobre las nuevas Tecnologías de la Información . Desde nuestra posición nos hemos dado cuenta de que a las PYMES no les ha llegado una buena información sobre hasta qué punto puede ser beneficioso para su negocio el acceso a Internet, el uso del correo electrónico, el acercamiento al comercio electrónico, temas tan importantes como el euro o el año 2000, es decir, nuestra misión tiene que ser la de informar a los empresarios de cómo pueden aprovechar en beneficio propio todas estas tecnologías . Es más, en la medida en que nosotros seamos capaces de informar al mayor número posible de empresarios, estos invertirán en Tecnologías de la Información y, por lo tanto, en los productos de Microsoft? .

?Pero no podemos quedarnos ahí?, señala Cernuda, quien continúa señalando que ?una vez que hemos informado a estos empresarios, es necesario ofrecerles un punto al que dirigirse, no basta con informar, es necesario darles algo más . Para ello, hemos creado lo que conocemos como PYME Consulta . Una iniciativa de carácter gratuito por la que cualquier empresa que así lo desee, recibe la visita de un dealer que escucha sus necesidades e inquietudes tecnológicas y que, una vez allí, ejercerá como consultor para el cliente final, asesorándole sobre cómo puede amortizar sus inversiones y obtener

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