PYMES | Artículos | 01 OCT 2003

La PYME, una oportunidad de negocio

Ramón A. Fernández.
Existe una clara diferencia entre dos conceptos que parten de las mismas palabras. No es lo mismo un negocio de oportunidad que una oportunidad de negocio. En el caso de la pequeña y mediana empresa nos encontramos frente a lo segundo: una gran oportunidad para todos los miembros del mercado informático. Pero se trata de una oportunidad no por lo que se ha hecho, sino por lo que queda por hacer, y más en un país como España, donde más del 90 por ciento de las empresas responden a la definición de lo que comúnmente conocemos como PYME

La intención y el objetivo de los que se encuentran inmersos en el mercado de las Tecnologías de la Información es vender, y cuanto más mejor. Pero hay que tener en cuenta que no todas las empresas, y en eso las PYMES son un claro ejemplo, saben lo que necesitan y, lo que es más preocupante, saben cómo aprovechar la tecnología. Por este motivo, cuando se trata de vender tecnología a las pequeñas y medianas empresas hay que adoptar un papel de asesor y consultor, además de ofrecer una serie de servicios que complementen el papel de los productos en todos aquellos ámbitos que la empresa necesita.

Algo más que tecnología
Antes de enunciar otros planteamientos, debemos hacernos dos preguntas. ¿Necesita tecnología la PYME? ¿Podemos ayudarle de alguna forma? Si la respuesta es afirmativa en ambos casos, estamos en buen camino. Si es negativa en alguna de las dos, quizá debamos pensar en cambiar de cliente.
La pequeña y mediana empresa, por estructura, capacidad y presupuesto, necesita algo más que tecnología, lo que no quiere decir que no estemos frente a una magnífica oportunidad para comercializar informática y comunicaciones. Además de los ordenadores, los periféricos de impresión, los sistemas de almacenamiento, las comunicaciones internas, las conexiones con Internet y sus clientes, y las herramientas de seguridad para potenciar su negocio, necesita el conocimiento para manejar y explotar todas las posibilidades que la tecnología le ofrece.
Como hemos indicado, las necesidades en cualquier empresa de informática y comunicaciones no distan mucho sea cual sea el tamaño. Evidentemente, y por una simple cuestión de dimensiones, pueden variar en el número de unidades, pero no en los productos en sí.
Cualquier empresa, pertenezca al segmento empresarial al que pertenezca, necesita para incrementar su productividad y poder competir en igualdad de condiciones con sus competidores el respaldo que le ofrece la tecnología, tanto en el ámbito organizativo como en el de relación con los clientes y proveedores y, por supuesto, en el terreno productivo.
Evidentemente, es difícil resumir en unas pocas líneas lo que necesita la PYME, porque sólo en el caso español nos encontramos ante más de dos millones de empresas de segmentos, tamaños, orientaciones y ubicaciones muy diferentes. Cada PYME tiene unas necesidades específicas y, por tanto, hay que venderle unos proyectos específicos.
Pero, si algo tienen en común, es que necesitan atención y cercanía de aquél que quiere venderles algo.

Un cliente que necesita cercanía
Se trata de organizaciones que, como señalábamos antes, no suelen tener un departamento de TIC interno, con lo que necesitan que el distribuidor se acerque a ellos para “traducir” la tecnología a un lenguaje que ellos puedan entender: “qué necesita y qué puede obtener con ello”.
La tecnología es para muchos compradores, un listado interminable de siglas y nombres complejos, pero es necesario convertir eso en mensajes aprovechables, en respuestas sobre cómo va a mejorar su negocio, cómo se van a incrementar sus ingresos, cuánto más satisfechos van a estar sus clientes nuevos y veteranos, y cómo puede afrontar la inversión necesaria sin que ello provoque un agujero insalvable en su contabilidad.
Porque éste es un punto que hasta este momento no habíamos tocado, pero que no deja de tener su importancia, sobre todo en este tipo de clientes. Cuando nos encontramos con una PYME convencional, su capacidad de inversión es limitada. De hecho, más limitada de lo que a todos nos gustaría. Por este motivo, es necesario mostrar muy claramente que no se trata de un gasto, sino de una inversión que les va a permitir mejorar su negocio y, por supuesto, sus resultados a corto, medio y largo plazo.

Servicio, servicio y servicio
De nada sirve que la PYME adquiera ordenadores personales, impresoras, routers, servidores, unidades de almacenamiento... y un largo etcétera de productos, si no tiene a nadie que le convierta todo esto en una instalación tecnológica que le permita optimizar sus procesos.
Una red conformada por servidores, ordenadores, impresoras, faxes, y el software necesario, son la base para que la PYME pueda aprovechar la tecnología que adquiere. Pero un alto porcentaje de estas empresas no saben sacar el máximo partido de estas compras, y no son pocos los que no saben ponerlo en marcha todo junto. Pues bien, éste es uno de los servicios que se pueden ofrecer a la PYME, la instalación, un servicio que inicia una lista compuesta por otras acciones de especial importancia, tales como el mantenimiento, la ampliación, el servicio técnico y la formación al personal.
A todo esto, debemos añadir lo que comentábamos anteriormente de la inversión en tecnología cuando el presupuesto es limitado. Herramientas de financiación o alternativas para que este desembolso sea menos costoso para la empresa, son algunas de las posibilidades con las que hay que contar cuando se hace negocio con la pequeña y mediana empresa.

Dejar de lado algunos mitos
Para terminar este breve resumen sobre la forma de acercarse a la pequeña y mediana empresa, conviene aclarar algunos peros de los que muchas veces se acusa a estas compañías. No es cierto que las empresas de pequeño tamaño no quieran invertir en tecnología, al igual que no es cierto que sólo piensen en el precio.
Las PYMES, como el resto de las empresas quieren obtener rentabilidad de sus inversiones, porque, y en su caso es más importante, el peso de esta inversión en su presupuesto es muy alto. Posiblemente, si somos capaces de hablarles de productividad, ingresos, nuevos clientes, agilidad, y seguridad, en vez de megahercios, megabytes, VPS, firewalls, y otros conceptos que se escapan de su negocio, será más fácil convencerles de que adquirir tecnología es la clave para que su negocio prospere. Porque no debemos olvidar que los responsables de las PYMES pueden no entender de tecnología, pero entienden de su negocio, y sí valoran cualquier aportación que mejore éste, pese a que acarree una significativa inversión.

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