Iniciativa PYMES' 98: potenciar la venta de tecnologías de la información en la empresa

Bajo la denominación Iniciativa PYMES´98, Microsoft ha puesto en marcha un agresivo programa de marketing, comunicación, productos y formación con la intención, en palabras de Enrique Fernández-Laguilhoat, director de marketing de la división de empresas de Microsoft España, de tecnologías"convencer a la PYME de que la tecnología es algo crítico que le puede permitir sobrevivir en un entorno tan competitivo como el que se le avecina". Según este representante de Microsoft, "esta campaña es muy importante para el mercado en general y para el canal de distribución en particular, ya que de lo que se trata es promover la compra de nuevas tecnologías -hardware, software y servicios- en la pequeña y mediana empresa española, y el que va a vender toda esa tecnología es el distribuidor".

Elementos de la Iniciativa PYMES´98

Dentro de esta iniciativa Microsoft ha establecido una serie de puntos fundamentales. El primero de ellos se concreta en Productos y Ofertas ya que, según este fabricante, lo importante es proporcionar soluciones concretas a los problemas específicos de la PYME, y esto no se puede hacer con productos estándar, sino que se necesitan desarrollos concretos. Dentro de este apartado, Microsoft presentó al mercado Office para la PYME; y ahora anuncia BackOffice Edición PYME (en este mismo especial podrá encontrar información técnica y comercial sobre ambos productos).

Otro de los puntos fundamentales de esta iniciativa es la Alianza con Fabricantes de la Industria. En este apartado de alianzas hay que destacar que se han incluido en esta iniciativa empresas como Telefónica, Hewlett-Packard, Compaq, Digital, Investrónica, Tandon, Dell, Acer, Bull, Fujitsu, 3Com, Eicon, y desarrolladores de aplicaciones que complementan el software de Microsoft como SP Editores, Isla Soft, Logic Control, Centro de Cálculo de Sabadell, etc. La unión de todos estos fabricantes va a dar lugar a una inversión de más de 2.000 millones de pesetas para formar tanto a la PYME como al canal de distribución.

En palabras de Enrique Fernández, "la razón de estas alianzas es doble, por una parte el hecho de que el mercado es muy grande y Microsoft no puede atacarlo en solitario, tenemos que ser muchos para conseguir una mayor eficacia en nuestra estrategia. La segunda razón es que Microsoft no tiene una solución completa por sí mismo, ya que hacen falta hardware, modems, tarjetas, aplicaciones específicas para gestión o contabilidad, etc. La idea, por lo tanto, es la de crear soluciones cerradas que faciliten la compra de la PYME, y que simplifique la labor del dealer. De esta forma el distribuidor podrá adquirir una solución completa con un único número de referencia, sin tener que preocuparse de adquirir todos los componentes de la misma y ponerlos a funcionar todos juntos antes de entregárselos a la PYME".

Este planteamiento pretende garantizar la compatibilidad y el óptimo funcionamiento de las soluciones, ya que son los propios fabricantes los que se encargan de poner todos sus productos a funcionar de manera conjunta, y son sus garantías las que avalan el producto (Solución Cerrada), sin que sea el dealer el que tiene que responsabilizarse de ello delante de la PYME. Para Enrique Fernández-Laguilhoat, "facilitar las decisiones de compra de la empresa con estas soluciones es un aspecto importante, pero también lo es ofrecer al canal productos fáciles de adquirir por ellos, y que ya disponen de todas las garantías que ellos necesitan para vendérselos a la PYME".

Un tercer apartado de esta iniciativa es el Canal de Distribución. Dentro de este apartado destacan las inversiones que se van a destinar a formar a este canal a través de seminarios, roadshows y presentaciones, y la finalidad es dar formación técnico/comercial a unos 2.000 distribuidores antes del próximo verano. Destinado además a que el canal pueda mejorar su comunicación a la PYME, Microsoft va a ofrecer kits de presentaciones que incrementen la proactividad del canal de distribución. Según Enrique Fernández, "el dealer debe emplear técnicas modernas de marketing para dirigirse a sus clientes, y para ello les vamos a dar el material que necesiten, pero lo que queremos es que el canal sea multiplicador del esfuerzo que hace Microsoft". (Más información sobre todo este material de marketing en el apartado así titulado de este especial).

El último de los puntos sobre los que se asienta esta iniciativa es potenciar la colaboración con Asociaciones Profesionales y Cámaras de Comercio. En palabras de Enrique Fernández, "buscamos cualquier camino para llegar a la pequeña y mediana empresa, y nos hemos dado cuenta de que en este apartado hay ya distribuidores que lo están haciendo muy bien y que se están dirigiendo a estas soluciones con el mismo mensaje que les estamos transmitiendo nosotros. El mensaje es claro, Internet es la mejor plataforma para comunicar con sus asociados, y por ello Microsoft va a facilitar su presencia en Internet a cambio de comunicar a sus asociados todos los seminarios y reuniones que se realicen sobre la importancia de que la PYME adopte las nuevas tecnologías de la información".

Una iniciativa para el canal en general

De un tiempo a esta parte, Microsoft se había centrado en potenciar todo lo referido al trabajo con sus figuras específicas dentro del canal, los Solution Provider. En este caso, sin embargo, la Iniciativa PYMES´98 es algo que se dirige a todo el canal de distribución. Para el director de marketing de la división de empresas de Microsoft España, "nos dirigimos a los 8.500 distribuidores que tenemos en el canal y, aunque luego haremos cosas específicas para nuestros Solution Providers, esta es una iniciativa general. El único requisito que nos hemos puesto es que cualquier distribuidor informático pueda tener acceso a vender estas soluciones, por el mero hecho de ser distribuidor".

Para profundizar en el mensaje de que la PYME es el cliente más importante en el que tiene que centrarse el canal, Enrique Fernández comentó a Dealer World que "la inversión de la PYME española en tecnologías de la información es del 1´2 por ciento del PIB, lo que significa que la PYME española está invirtiendo la mitad que la europea".

Estas cifras son muy importantes y no conviene olvidarlas ya que si la inversión de la PYME española fuera la misma que la europea, el mercado de tecnologías de la información elevaría su facturación en unos 600.000 millones de pesetas todos los años. Está claro que la inversión no se va a equiparar de hoy para mañana, pero esas inversiones van creciendo poco a poco, y según Enrique Fernández, "no cabe duda de que los fabricantes nos beneficiaremos, pero también el canal lo hará, ya que dispondrá del margen correspondiente en todas esas nuevas inversiones que hay que poner en marcha".

Los problemas de la PYME en España

Según todos los estudios de mercado realizados en nuestro país, la PYME se encuentra con una serie de problemas a la hora de realizar sus inversiones en tecnologías de la información. Algunos de estos problemas se concretan en aspectos fiscales como la amortización de los equipos, que según la ley española debe hacerse en cuatro años, cuando la absorción de nuevas tecnologías hace que, en muchas ocasiones, la vida real de un equipo no vaya más allá de dos años. Para este representante de Microsoft estos son problemas reales que entre todos debemos contribuir a resolver, pero quiso profundizar en el hecho de que "el problema más grave de la PYME, desde mi punto de vista, es que no dispone de la información adecuada. Ahora hay multitud de ofertas, y el canal es consciente de esa bajada de precios, pero lo que no sabe la PYME, y lo que el canal tiene que contar también al empresario, es que todas las administraciones, a nivel regional, nacional y europeo, disponen de ayudas para la inversión de la PYME en tecnologías