PYMES | Artículos | 15 OCT 2003

Cisco acerca la tecnología IP a la PYME

El canal recibirá formación virtual y presencial para especializarse en tecnología IP
Mª Luisa Melo.
La cuadragésima edición de la SMAU, la Exposición Internacional de la Información y de las Tecnologías de la Comunicación y una de las ferias del sector más relevantes del mundo con más de 2.500 expositores y una asistencia superior a los 450.000 visitantes de 34 países diferentes, ha sido el escenario elegido por el fabricante para hacer la presentación mundial de CallManager Express (CME) y Unity Express. Tim Stone, director de marketing de voz de Cisco en EMEA, ha explicado las ventajas de ambos productos para el segmento de la pequeña y mediana empresa, así como su estrategia de comercialización. En el ámbito del mercado local y de su distribución en España, Carlos Muñoz, responsable de canal reseller de Cisco España, ha dado cuenta a Dealer World 15 de las principales pautas a seguir. Informa desde Milán, Mª Luisa Melo.

Conseguir acercar las funcionalidades y ventajas de la tecnología IP a las pequeñas y medianas empresas y a delegaciones remotas que están interconectadas con las sedes de las compañías es el objetivo que persigue Cisco con su último lanzamiento. CallManager Express ofrece un amplio catálogo de servicios de comunicación IP que, si bien hasta el momento el fabricante ofrecía a la gran cuenta, ahora con esta solución pone a disposición del segmento de la PYME. Funciones como el redireccionamiento de las llamadas recibidas, contestador o servicios de búsqueda específicos para grupos son algunas de las que se ofrecen a través de esta solución.
CallManager Express junto con Cisco Unity Express, una solución automatizada de voz-mail, están integrados en los routers de acceso del fabricante y suministran funcionalidades avanzadas de Voz sobre IP a un perfil de empresas de hasta 100 empleados.
De esta manera, ambas soluciones completan el catálogo ya existente de Cisco en torno a sistemas de comunicación VoIP. Por otro lado, fuentes de la marca han destacado la reducción de costes que genera el uso de las nuevas soluciones, ya que pueden añadirse a los servicios de voz y gestión de datos que ofrece cualquier proveedor de servicios, abriendo el camino a nuevas entradas de negocio. De hecho, Tim Stone, director de marketing de voz de Cisco en EMEA, ha destacado el bajo coste total de propiedad a través de la integración, junto a las avanzadas aplicaciones que suministra CallManager Express para las pequeñas empresas y las oficinas remotas y su facilidad a la hora de ser gestionado.

Estrategia de canal en torno a CME y Unity Express
El canal de distribución es una pieza clave a la hora de efectuar aproximaciones comerciales al segmento de la pequeña y mediana empresa. Así, la estructura de venta indirecta del fabricante es prioritaria en el proceso de comercialización del producto. Cisco Systems lo sabe y ha diseñado un plan de acercamiento al mercado basado en el apoyo en un canal especializado en VoIP. Para ello, la formación se convierte en un punto de soporte fundamental con el fin de conocer en profundidad las soluciones que van a distribuir y de ofrecer un soporte preventa y posventa de calidad.
En este sentido, Stone se ha referido a la puesta en marcha de un programa de formación on-line dirigido tanto a los proveedores de servicios como a los integradores y los resellers con foco en la pequeña y mediana empresa.
En cuanto al perfil de las figuras que se integran en el canal de distribución selectivo del fabricante encargado de distribuir y comercializar las dos nuevas soluciones, CallManager Express y Unity Express, destacan los resellers, orientados a pequeñas empresas, los integradores de sistemas, enfocados a sucursales y oficinas remotas y, finalmente, los proveedores de servicios, a cliente final. “Queremos reforzar nuestra posición en Europa a través de estas figuras, así como gracias a los proveedores de telecomunicaciones”, resume Stone.
Por otro lado, el fabricante también apuesta por la colaboración con operadores de telecomunicaciones europeos como BT, France Telecom o Cable & Wireless, entre otros.

VoIP, un negocio emergente
En la actualidad, el negocio de VoIP de Cisco Systems y su peso sobre la facturación de la compañía se va incrementando progresivamente. De hecho, alrededor de un millón de teléfonos IP de Cisco ya están en el mercado y las previsiones, según Stone, pasan porque la división de VoIP acapare en los próximos años unos ingresos cercanos a los 1.000 millones de dólares a nivel mundial, al igual que el resto de áreas de negocio del fabricante, es decir, seguridad, almacenamiento, wireless y ópticos.
Si bien Cisco es un especialista en tecnología VoIP, fuentes del fabricante han destacado que “por el momento, estamos pensando mucho en el protocolo estándar SIP (Session Initiation Protocol) y estamos esperando a que tenga funciones más avanzadas para desarrollar una estrategia efectiva en este sentido”.
En la actualidad, el 50 por ciento de los productos Cisco soportan la tecnología SIP que permite a empresas y usuarios establecer sesiones multimedia de voz, vídeo y datos, así como poner la mensajería instantánea al servicio del negocio. Al respecto, fuentes de la compañía, han anunciado que “nuestro objetivo pasa porque la mayoría de nuestros productos sean compatibles con el protocolo estándar SIP”.


Política de canal en España
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Cisco Systems es consciente de las oportunidades de negocio que pueden abrirse en España, un mercado especialmente sensible en cuanto al desarrollo de las pequeñas y medianas empresas, a la vez que muy fragmentado. Así lo ha reflejado Stone que, ante la pregunta de las posibilidades de negocio en nuestro país, ha recalcado que “esperamos abrir mercado con CallManager Express en España”. En cuanto a las previsiones de crecimiento en nuestro país, el director de marketing de voz de Cisco en EMEA, ha mostrado su optimismo al respecto.
Por su parte, Carlos Muñoz, responsable de canal reseller de Cisco España, ha explicado que “CallManager Express se aproxima a un tipo de cliente muy específico, con lo que no se trata de un producto para todos los partners, sino para aquellos especializados en VoIP y cuyo objetivo de cliente sean las pequeñas y medianas empresas y las delegaciones remotas de las compañías. Nuestra estrategia en España pasa por buscar y formar socios de canal que cumplan dicho perfil”.
Así, el fabricante prevé la puesta en marcha para el próximo mes de noviembre de un ciclo formativo consistente en cursos de carácter comercial y sobre producto, “que se impartirán a través de nuestra herramienta de e-learning, si bien algunos también serán de tipo presencial”, explica Muñoz.
En cuanto al número de distribuidores especializados que se encargarán de distribuir y comercializar CallManager Express y Cisco Unity Express en nuestro país, el responsable de canal reseller de Cisco España especifica: “no queremos un canal saturado, sino pocos partners, pero especializados en el segmento al que se dirigen y con conocimientos específicos sobre el producto que distribuyen”. Así, Muñoz ha adelantado: “estamos pensando en un número cercano a los cincuenta distribuidores en total”.
El responsable de canal reseller de Cisco España ha definido el perfil de los distribuidores refiri

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