PYMES | Artículos | 01 DIC 1996

Acuerdo entre Microsoft y Telefónica para focalizar la oferta a las PYMES

Con el dealer como gran beneficiario

Los últimos días del pasado mes de noviembre fueron el momento elegido por Microsoft y Telefónica para hacer pública una alianza estratégica que tendrá como objetivo final la PYME, y cuya finalidad principal será facilitar a este tipo de cliente, cada vez más importante para el sector de la informática y las comunicaciones, los productos y servicios de telecomunicaciones que éste demanda. Como siempre que Microsoft está implicada en un acuerdo de este tipo la noticia es buena para el canal de distribución ya que éste se convierte en el gran beneficiario del acuerdo, al ser el medio por el cual estos productos y servicios llegan al cliente final, en este caso la pequeña y mediana empresa. Víctor Costa, responsable de la división de empresa y distribución de Microsoft España comentó, en exclusiva para Dealer World, los puntos principales de este acuerdo, el cual definió como "el aspecto más importante para la estrategia de Microsoft a lo largo de todo el año 97".

Un acuerdo a largo plazo

Microsoft celebró en la ciudad portuguesa de Sintra su tradicional convención anual con los distribuidores en la que, como punto estratégico de la compañía que dirige en España Joâo Teixeira, se destacó la importancia de un mercado como la PYME en el que hay que focalizarse. En este mismo marco es en el que se inscribe el acuerdo suscrito con Telefónica. Se trata de un acuerdo firmado a largo plazo, el cual se inició con la visita a España de Bill Gates, donde se acordó con el anterior presidente de Telefónica, Cándido Velázquez, la inclusión del software InfoVía en el próximo kernel de Windows 95. Con este acuerdo, Telefónica se aseguraba la potenciación de su Autopista de la Información en castellano, ya que la inclusión en Windows 95 significa, según Víctor Costa "la disponibilidad de InfoVía en todos los países de habla hispana, ya que Windows 95 domina en 95 por ciento del mercado de sistemas operativos de sobremesa". Este acuerdo, sin embargo, es sólo la punta del iceberg, ya que con el firmado a finales del pasado mes de noviembre, se amplían las áreas de cooperación entre ambas compañía y, lo que es más importante, las posibilidades de negocio para el canal de distribución.

Los puntos principales del acuerdo son tres: la ya comentada inclusión de InfoVía en el kernel de Windows 95 (cuya disponibilidad se espera para febrero de 1997); el lanzamiento a partir de este mes de diciembre de un nuevo producto, denominado Novacom Office, caracterizado por ofrecer a la PYME una solución específica que conjuga el mundo de las telecomunicaciones y el de la informática; y, por último, el desarrollo del mercado de soluciones on-line. Este último punto, a su vez, se subdivide en tres áreas principales de trabajo: la conexión InfoVía/Internet desde redes LAN; las soluciones para teletrabajo basadas en arquitecturas cliente/servidor; y el desarrollo de los servidores de Internet/Intranet/InfoVía sobre el sistema operativo Windows NT de Microsoft.

Para Víctor Costa, "la firma de este acuerdo se debe a que Microsoft es la única compañía en España que podía aportar a Telefónica un canal de distribución horizontal, ya que el resto de fabricantes, sean de hardware o de software, sólo disponen de canales verticales. Además, en este acuerdo hay una palabra clave y es la formación del canal, y desde Microsoft siempre hemos estado concienciados en la necesidad de formar al canal y dedicar los recursos que se necesiten para ello. Nuestra estrategia", continúa el responsable de empresas y distribución de Microsoft Ibérica, "va a ser, por lo tanto, doble. Por una parte vamos a hacer pull sobre el usuario final, en este caso la PYME, para que demande este tipo de soluciones, y por el otro vamos a hacer push sobre el canal, dándole la formación necesaria y los recursos para llegar a un cliente que, sin duda, es potencialmente el más importante".

Qué es Novacom Office y cuáles son los beneficios para el canal

Novacom Office, producto disponible desde este mes de diciembre, sale al mercado con un precio de venta al público de 149.900 PTA, y está integrado por Microsoft Office para Windows 95, bien sea en versión estándar o profesional, y por una solución de telecomunicaciones que incluye un servicio de red exterior RDSI, la instalación de red interior basada en un bus pasivo de 30 metros y 4 rosetas, una tarjeta interactiva RDSI´96 conectada internamente y que se suministra conectada al PC, la adaptación de las líneas existentes, y una solución de telefonía digital. En el precio se incluye, asimismo, el servicio de mantenimiento y un año de garantía.

Los principales beneficios son para la empresa o PYME, que con un sólo producto se asegura una solución completa que resuelve sus necesidades en las áreas de la informática y las telecomunicaciones. El segundo gran beneficiado es el canal de distribución, ya que a los márgenes propios de Microsoft Office y de Novacom se une el hecho de que es Telefónica la empresa que se responsabiliza de la instalación del producto, así como del servicio de mantenimiento y de la garantía.

Asimismo, y para completar esta solución, el acuerdo incluye la posibilidad de que la empresa pueda adquirir un PC o el hardware necesario de tarjetas u otro tipo de componentes. El único partner confirmado al cierre de esta edición en el área de los PC es Hewlett-Packard, aunque se está en negociaciones con algún fabricante español de prestigio.

Otros puntos del acuerdo

Lo esbozado hasta aquí son los puntos del acuerdo que más rápidamente se van a materializar en el mercado, pero hay otros aspectos que darán sus resultados a lo largo del próximo año, y que se encuadran en el tercer punto contemplado en el acuerdo: el desarrollo de los servicios on-line. En este apartado, y como ya comentábamos antes, ambas compañías se van a centrar en tres áreas principales: la conexión InfoVía/Internet desde redes LAN; las soluciones para teletrabajo basadas en arquitecturas cliente/servidor; y el desarrollo de los servidores de Internet/Intranet/InfoVía sobre el sistema operativo Windows NT de Microsoft.

Para el primero de estos puntos van a estar disponibles dos tipos de solución, una encaminada a proporcionar conexiones simultáneas, y una segunda que facilita accesos alternativos. Se trata, en concreto, de permitir ampliar la red de área local para que todos los puestos de trabajo puedan acceder a Internet/InfoVía sin necesidad de adquirir un módem y una línea telefónica para cada ordenador personal. Permite, asimismo, el desarrollo de servicios Intranet en la organización, desde correo electrónico a foros de discusión, o a un servidor Web, pero utilizando la infraestructura existente y las inversiones realizadas en hardware, software, o formación de los administradores y usuarios.

En cuanto al área de las soluciones de teletrabajo, Microsoft va a ofrecer cuatro soluciones concretas basadas en servicios de acceso remoto (RAS) móvil, otra basada en RAS fijo, una tercera basada en RAS Server RDSI, y una cuarta con RAS Server para InfoVía, destinada esta última a la mediana y la gran empresa. La finalidad es que cualquier usuario de informática móvil pueda aprovechar las ventajas de InfoVía e Internet en lo que a correo electrónico, y herramientas de groupware y telefonía se refiere.

Por último, y en cuanto al desarrollo de servidores Internet/Intranet/InfoVía sobre el sistema operativo Windows NT, Microsoft tiene previsto presentar tres servidores como son BackOffice Internet, un servidor basado en NT y BackOffice; Media Server, un servidor para audio y vídeo; y Merchant Server, un servidor de comercio electrónico que estará disponible a partir de enero y que permite realizar transacciones económicas con Visa y American Express.

En su convención anual de distribución, Microsoft

apunta a la PYME como potencial de negocio

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