Mercado en cifras | Artículos | 01 JUN 2003

"El objetivo de Microsoft es el 50 por ciento del mercado CRM"

Gabriel Indalecio, director de la división de soluciones de negocio para empresas y partners de Microsoft
Juan R. Melara.
Este mes Microsoft es noticia y por muchas razones. La primera es que ya está a punto la integración de la oferta de Navision dentro de su estrategia comercial, y la segunda es que, de nuevo marcando las tendencias en cuanto a la relación entre el fabricante y el mayorista, Microsoft ha realizado cambios importantes en su nómina de mayoristas, si no en cuanto a nombres sí en cuanto a la forma en que van a ser percibidos por el mercado. Dealer World ha hablado con Gabriel Indalecio para conocer todos estos detalles y para hacer un repaso de su situación cuando se cumple un año en el cargo.

Los primeros datos del año han sido positivos para el mercado del PC en España, ¿cómo ve el negocio Microsoft y su división después de un año al frente?
- Creo que hay que trasmitir optimismo. En los últimos cuatro meses hemos asistido a una tendencia de recuperación positiva del mercado, y ésta afecta a muchas áreas. Si miro en perspectiva los doce meses que ya se han cumplido en este cargo, creo que hay que valorar que la organización española ha dado un paso importante, sobre todo con el canal de distribución. Nuestro objetivo es que el canal vea que tiene respaldo nuestro como fabricante, y que le damos oportunidades de negocio para llegar a más clientes y rentabilizar su trabajo. Oportunidades que, dados los bajos márgenes de los mercados de hardware o software conmmodity, tienen que venir del área de los servicios. En estos doce meses hemos invertido en formación y en trasladar conocimiento al canal, así como asegurarnos que reducimos sus costes de generación de ventas al proporcionales nosotros mayores referencias de clientes.

¿Se pueden medir estas generaciones de negocio para el canal?
- En este tiempo hemos proporcionado 8.000 referencias de clientes. Si eso lo convertimos en negocio potencial significa que hemos trasladado al canal unos 600 millones de euros en oportunidades de negocio identificadas por Microsoft. Pero, además, es que hemos hecho una labor intensa en cuanto a profesionalizar el canal. Hasta ahora existía una intención de dar a todos las mismas oportunidades, lo que generaba una mayor competencia, pero también una insatisfacción en el dealer que realizaba una inversión por el bajo retorno que tenía. Cuando me incorporé a este puesto aposté por ser muy transparente con el canal de distribución y definir muy bien las expectativas y la forma de interactuar, que se basaba en un número reducido de partners.

¿Cómo ha evolucionado esa estrategia en número de partners?
- Hablamos de tener un número en torno a 30 partners que fueran capaces de vender al segmento alto de la mediana empresa, donde las operaciones son complejas, y al final hemos conseguido tener alrededor de 60, pero no por incrementar el número, sino que hemos generado más negocio del que esperábamos. Se han dado los requisitos necesarios para demostrarle al canal que le ofrecíamos una nueva filosofía para maximizar las oportunidades a través de un cambio en la forma de hablar con el cliente, no diciéndole tengo esta novedad tecnológica, sino detectando cuáles son sus necesidades de negocio y ayudarle a resolverlas. Hemos profesionalizado el canal, y eso hace que haya más clientes dispuestos a escuchar.

¿Y en cuanto a los mayoristas?
- Pues ya ha llegado el momento de hacer cambios, ya que creemos que tenemos que hacerles evolucionar a un entorno diferente. Nuestro histórico es haber colaborado fuertemente con ellos para conseguir un volumen masivo de nuestros productos con ellos para asegurar la disponibilidad para el canal. Pero ahora la forma de vender producto está cambiando, ya que cada vez se basa más en gestionar papel. El siguiente paso consiste en contratar a los mayoristas por servicios, lo que no quiere decir que vayan a perder el contrato con nosotros. Hay ciertos servicios que necesitamos y van a tener una situación preferencial a la hora de proporcionárselos a Microsoft. Un ejemplo claro es el negocio del CRM. Es un producto conocido, pero no desde el punto de vista de gran volumen, y la estrategia de Microsoft es hacerlo masivo, sacándolo del nicho. Pero necesitamos los servicios de alguien que sea capaz, en un período determinado, de seleccionar a los dealers con esa capacidad, transmitirles la formación necesaria, y reclutarlos para construir ese canal de distribución. Hay otros ejemplos, como la venta a la Administración por temas como el catálogo de patrimonio; o identificar los puntos de venta en los que se vende mayor número de PC con el fin de comercializar nuestro Office para Estudiantes y Profesores, un producto claramente destinado a retail.

Entonces, ¿ya no van a trabajar todos los mayoristas con todos los productos?
- Nosotros, poco a poco, nos vamos a ir retirando de la gestión tradicional del mayorista, y vamos a trabajar con ellos cuando nos dan respuestas a los nuevos negocios que ponemos en marcha. No queremos que todos nuestros mayoristas vendan esos nuevos productos ya que entendemos que el margen de esos mayoristas debe ser mayor para que pueda invertir en tener un canal certificado capaz de vender esos productos.

¿Qué mayoristas van a responsabilizarse del negocio asociado al CRM?
- Va a ser un área en la que sólo vamos a trabajar con dos mayoristas, GTI y Diode.

¿Qué valoración hace del trabajo de los mayoristas oficiales de Microsoft a lo largo de este año en el cargo?
- Les pongo un suspenso a todos. Nosotros marcamos unos objetivos y unos retos conjuntos y en el conjunto les pongo un suspenso a todos. Hay varias razones. Cuando me incorporé Microsoft en España teníamos un desfase importante con Europa en cuanto a la venta de Office preinstalado con nuevos PC, y los seguimos teniendo cuando son ellos los que saben quién compra equipos y no Office para preinstalarlo. No han sido proactivos y estamos exactamente igual que el día uno del años fiscal. Un segundo objetivo que nos marcamos en junio del año pasado era que construíamos un negocio recurrente en el que intentábamos vender licencias a nivel de contratos que pudiéramos renovar y con lo que hacíamos que el distribuidor tuviera al empezar cada año una bolsa importante de negocio. Es cierto que aquí hemos mejorado de forma importante, ya que lo hemos duplicado, pero estamos por debajo respecto a otros países. El tercer punto de suspenso para los mayoristas es que no han aportado ningún valor, sino que sólo se han dedicado a cumplir sus cifras.

¿Qué aspectos positivos ha habido en su trabajo?
- Pues que nos han ayudado a formar al canal de distribución. Ha habido dos en concreto que han sido GTI y Diode que nos han ayudado de forma importante en este área. Pero en líneas generales todos tienen un suspenso, y es la segunda vez que se lo decimos, y por eso hemos llegado a la conclusión de cambiar la forma de trabajar con ellos. Los mayoristas que se quieran estancar en el modelo tradicional sólo tendrán los crecimientos naturales que tenga el mercado, pero no van a poder rentabilizar las nuevas oportunidades de negocio.

¿Qué puede destacar de sus mayoristas multinacionales?
- Son más efectivos los locales que los multinaciones, entre los que hay alguna figura que nos tiene muy preocupados. Tener una organización local te permite pensar a medio y largo plazo, y sus dueños pueden hacer apuestas de continuidad. Este ha sido el caso de GTI y Diode. En cambio compañías multinaciona
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