Salvador Cayón: “Queremos que el éxito de HP en el mundo de la tecnología como servicio venga de la mano del canal”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Es heredero de una estirpe legendaria de directores de canal de HP —José Luis Rodríguez, Andrés García-Echániz, Javier García Garzón—, y ahora tiene ante sí la oportunidad de dirigirlo él. Salvador Cayón lleva muchos años en la compañía, donde ha pasado por diferentes puestos, y conoce de sobra el canal. De sus planes de trabajo con dicha figura es de lo que hablamos en las siguientes líneas.

Lo primero de todo, ¿qué se siente al recoger el testigo de una figura ya legendaria como es la de Javier García Garzón?

Una gran responsabilidad. El testigo que me ha pasado simboliza el trabajo de una serie de profesionales que han dejado su impronta en el canal de este país, no sólo en el de HP. Más en concreto en el caso de Javier, destaco su ejemplo y el liderazgo que ha sabido imprimir para hacer avanzar un canal como el de HP hasta transformarlo y convertirlo en lo que es hoy. Ese es el testigo que he recogido; pues creo que el papel de un director de Canal consiste en acompañar a todas las figuras que lo componen, ya sean mayoristas, revendedores, etcétera. Aunque he de decir que esta responsabilidad no me llega sin haber conocido bien el canal. Como bien sabes, llevo muchos años trabajando en HP en distintas áreas…

Nos conocimos cuando era director de ‘Marketing’ de producto hace ya…

Unos cuantos años, sí —bromea—. Luego hice el paso a ventas en el mundo retail, que es un canal especial, no es el canal comercial que conocemos; y en el último año Javier García Garzón ya me pasó el testigo para llevar la parte de canal transaccional, pues entendíamos que existía una dinámica de venta donde el canal se modificaba bien hacia una venta transaccional, bien hacia la venta de valor, más contractual. En consecuencia, se trata de una gran responsabilidad que conlleva un gran reto, que no es otro que trabajar con el canal, escucharlo y sobre todo colaborar con él para que siga creciendo para hacer de él y de HP los grandes referentes del mundo de canal dentro de las TI.

Aunque conoce ya el escenario en el que se va a mover, pues hasta la fecha desempeñaba la labor de director del Canal Transaccional de HP. ¿Es sinónimo de la necesidad del canal de renovarse si quiere adaptarse al nuevo escenario en el que vivimos?

Soy de la opinión de que cualquier industria, sea del tipo que sea, si no avanza y se transforma, si no entiende cuáles son las dinámicas que existen a su alrededor, tendrá dificultades para seguir compitiendo. Con lo cual, el mercado tiene que seguir cambiando, pero, ¡ojo!, también lo tiene que hacer HP. Somos una empresa muy dinámica, pero también el sector en el que estamos invita a ello. Tanto la adaptación como la transformación son pilares fundamentales de nuestra estrategia. De manera continua monitorizamos qué ocurre a nuestro alrededor, pues nos encontramos inmersos en una globalización que no se puede desdeñar. Sin duda es importante que el canal —y cuando me refiero a él lo extrapolo a todos los canales— mantenga ese espíritu de transformación, dado lo cambiante que es nuestro entorno, en el que la manera de adquirir y utilizar la tecnología también han cambiado.

Que es algo que está en el ADN de HP, dicho sea de paso…

Nuestro propósito siempre ha sido, es y será aportar innovación al producto, a la forma de llegar a los clientes. De ahí que no paremos de hacer esfuerzos para adaptarnos a las nuevas maneras de entender la tecnología. Está claro que la pandemia trajo consigo una manera de abordar la tecnología que ha concluido en un mundo híbrido. Ahora la gente puede trabajar donde quiera. Por eso nos afanamos en hacer que la experiencia del usuario sea lo más transparente posible. De ahí nuestro interés en tener clara nuestra estrategia de crecimiento y también las dinámicas del mercado para trasladarlas a canal, y que éste se suba al barco de HP como siempre lo ha hecho; y que confíe de manera ciega en nuestras propuestas.

Canal. ¿Qué ha de esperar por parte de HP en este nuevo año? A finales del pasado mes de diciembre ya tuvo una toma de contacto con parte de él en su ya tradicional cocido de Navidad, y a lo largo de estas semanas habrá seguido hablando con otros muchos ‘partners’…

Yo creo que una parte muy importante del canal ya me conoce por mi trayectoria en HP —dice sonriendo—, en especial en estos últimos años tan cerca de él. Pero, además, más importante es que creo que conozco a una parte importante del canal. De todas formas, como has mencionado ese evento al que tenemos tanto cariño en HP, allí confesé a los presentes que mi pretensión no es otra que continuar haciendo lo que se ha hecho bien y empezar a transformar y acelerar distintas áreas de oportunidad. Hay cosas que se han hecho muy bien, por lo que hay que seguir haciéndolas de igual manera. En ese sentido vamos a ser poco disruptivos, por lo que nuestras áreas de foco tienen que ver con la transformación.

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