Maria Herranz: “Cisco tiene uno de los programas más rentables del mercado para los 'partners”

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

María Herranz, directora de la Organización de Partners de Cisco España, atiende el requerimiento de DealerWorld para hablar del negocio que la compañía desarrolla con su canal. Una charla en la que esta especialista recalca el valor que tienen los servicios para la compañía, cada vez mayor, y que permiten al canal obtener ingresos nada despreciables.

De su último Partner Summit salió una clara apuesta por 'XaaS' (todo como servicio) y una significativa evolución de los incentivos para recompensar a los ‘partners’ por vender hardware, software y soluciones como servicios de Cisco. ¿Cómo está respondiendo el canal a esta apuesta?

Para empezar, lo primero que tengo que decir es que este programa no lo lanza Cisco porque sí, sino que nace básicamente por la nueva manera de consumir por parte de los clientes. En definitiva, es una consecuencia y no una causa. De ahí que podamos que decir con orgullo que los partners han acogido maravillosamente esta iniciativa, pues al final sus clientes están demandado un servicio. Y esto es así por una razón muy clara: aquéllos quieren centrarse en su negocio, por lo que quieren tener a su lado un tercero que les dé un servicio que sea transparente. En consecuencia, lo que Cisco ha hecho es incentivar con rebates y una serie de fondos adicionales esa inversión que los partners a la hora de generar esos servicios. Aunque contamos con un amplio catálogo de servicios gestionados, a los clientes siempre les surgen nuevas necesidades. De ahí que compensemos esa creación de servicios que el partner ha de prestar con los fondos y rebates a los que me he referido. Y lo hacemos, insisto, una vez realizada esa generación de servicio por un lado, y por otro la misma venta al cliente.

Por cierto, ¿cómo marcha la puesta en marcha tras el Partner Summit de las seis nuevas especializaciones de soluciones que anunciaron para los próximos meses? ¿Cuáles ya están a disposición del canal y cuáles lo estarán próximamente?

Disponibles, todas las certificaciones y especializaciones centradas en la pyme. No obstante, lo que me llena de satisfacción y lo que más nos diferencia de la competencia es la especialización en sostenibilidad. Si bien se lanzó durante el pasado año fiscal, es en el actual cuando Cisco está haciendo mucha fuerza para que nuestros partners estén certificados en sostenibilidad. ¿Qué significa esto? Que van a ser mucho más competitivos, pues hay que tener en cuenta que ya hay muchos concursos públicos que piden esa certificación de sostenibilidad a la hora de poder puntuar en esas licitaciones. Pero no es todo, pues tanto Cisco a la cabeza como las empresas, ya sean partners o clientes, cada vez se conciencian más de la necesidad de realizar un consumo ecológico responsable y que deje la menor huella de carbono posible en los sistemas. A modo de ejemplo, puedo citar el packaging que Cisco ya empezó a reducir hace un par de años o la eliminación del consumo de plásticos, hasta el equipamiento obsoleto que los clientes van desechando y que nosotros reciclamos de manera responsable. Esto se lo exponemos al cliente para que sea consciente de todo el proceso de economía circular que Cisco desarrolla.

Apuesta por la sostenibilidad, que no son pocas las compañías que ya la regulan dentro de su programa de canal…

Es que así —asiente convencida—, de ahí que demos a nuestros partners una serie de incentivos, pero también a los clientes. Por consiguiente, es necesario que el partner esté especializado en sostenibilidad para que los clientes también puedan beneficiarse de ciertos descuentos y condiciones, como es el caso de nuestro programa Cisco Green Pay, que incorpora un componente de sostenibilidad. Y parecerá mentira, pero incluso en nuestro programa financiero existe un componente de sostenibilidad. Hasta ese punto llega la obsesión en Cisco por tener ese valor diferencial.

Unido a esto, ¿cómo está respondiendo a la unificación de la política de incentivos anunciada en aquel evento?

Progresa adecuadamente —dice sonriendo.

¿Podría explicar algo más?

Como has dicho, se trata de una iniciativa que fue anunciada en nuestro último Partner Summit, por lo que todavía estamos preparando al canal, y te diría que también nosotros lo estamos haciendo de manera interna, para el lanzamiento de ese incentivo único que será lanzado al mercado nuestro nuevo año fiscal. Es decir, en la segunda mitad de 2024. No obstante, estamos recibiendo muchas preguntas acerca de su funcionamiento, pero, como comprenderás, todavía no podemos contar nada. Sí puedo decir que nuestro propósito es simplificar la manera de trabajar del canal con nosotros; y también, en este caso relacionado con la sostenibilidad, que si bien antes dábamos muchos incentivos con la venta de hardware, ahora esos incentivos se van a ir trasladando a la venta de software, de servicios recurrentes y gestionados.

De nuevo los servicios gestionados. Sin duda, muestra de la gran importancia que han adquirido para el negocio de Cisco, ¿no es así?

Fíjate qué dato: Cisco estima que para 2027 el 46% de sus ventas procedan de este tipo de servicios gestionados. Grosso modo, esto significa 161 billones de dólares a nivel global; y si localizamos estos datos en España, significan 2,5 billones de dólares para 2027. En suma, la oportunidad de negocio es brutal.

Y también hace más necesaria la formación y certificación del canal si quiere prestar bien esos servicios…

Absolutamente —constata directa—. De hecho, aquí sí hay diferentes tipos de partners. Por un lado, contamos con figuras muy aventajadas que empezaron a vender en modelo servicio, no Cisco Power porque aún no nos encontrábamos en ese momento, sino que lo hicieron muchísimo antes de que Cisco empezara a darse cuenta de esa de esa necesidad o demanda de los clientes. Por otro, contamos con una serie de partners a los que hay que acompañar en el camino, y eso es precisamente lo que estamos haciendo desde la segunda mitad del año pasado. Pero sí he de reconocer que ha habido mucho foco en este asunto. Hasta tal punto que, sólo en EMEA, se ha hecho un evento en Ámsterdam, Madrid y Barcelona simultáneamente para hablar de servicios gestionados. Y me estoy refiriendo a sesiones de dos días de trabajo con workshops y talleres para que los partners pudieran pues ver cómo se genera y se crea el servicio; para que pudieran comprobar cuáles son las ventajas de añadir su propio sabor y servicios por encima de nuestra de propia capa. Entonces creo que el valor está ahí y los partners lo han sabido identificar.

Por cierto, se me olvidaba. Retomando el tema de los incentivos, quizás el que más llama la atención de todos es Cisco Partner Incentive, que combina algunos de los incentivos más valorados…

Esto es una cosa que a mí me gusta mucho preguntar a los partners. Llevo un año desempeñando este rol y siempre les pregunto por la competencia, porque estamos en un mercado altamente competitivo. Y les pregunto desde el punto de vista de cómo podemos hacerlo mejor desde Cisco. La respuesta que suelo obtener es que Cisco tiene uno de los programas más rentables del mercado para los partners. Entonces, con este feedback y todos los nuevos modelos de consumo, que estamos intentando potenciar y que el mercado demanda, creamos nuevos incentivos para que el partner sea cada vez más rentable. No hay que olvidar que, cuando estamos hablando de un servicio gestionado, su creación implica una inversión en recursos, y esta inversión ha de tener un incentivo por parte del fabricante. Por consiguiente, estos incentivos verán la luz a partir del año que viene.

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