Juan Castilforte (Zoom): “Es importante que nuestros 'partners' dispongan de un ecosistema de herramientas para desarrollar su trabajo con éxito”

La pandemia incrementó el negocio de la gran mayoría de las empresas. Pero si hubo una especialmente beneficiada esa fue Zoom. Por tal motivo, DealerWorld ha charlado con su director de Ventas de Canal para Iberia, Juan Castilforte, aprovechando su presencia en ISE 2024, feria que se ha desarrollado en Barcelona entre los días 30 de enero y 2 de febrero. “Estamos en nuevo año fiscal, y lo hemos comenzado mostrando a nuestros partners y clientes todas las novedades que hemos traído a ISE 2024, pues nos encanta compartir con ellos cada uno de nuestros nuevos anuncios. Esta feria es muy importante para Zoom, ya que se trata de un gran escaparate internacional, pero el hecho de que se haya celebrado a nivel nacional también nos ha ayudado a ser más cercanos con todos los partners y clientes de España, ya sean pyme, gran corporación, administración pública, etcétera”, explica para comenzar.

Pero, además, ISE 2024 también le ha servido a Zoom para dar a conocer una serie de servicios. “Está claro que hemos crecido mucho en los tres últimos años. Por un lado, esto ha supuesto todo un reto tecnológico para nosotros, lo que nos ha permitido preparar nuestros sistemas de capacitación de cara a la siguiente gran evolución de la compañía. Hay que adaptarse de continuo a las necesidades de los clientes, que han evolucionado una barbaridad, de ahí que nuestra capacidad de innovación se haya acelerado especialmente en los últimos 6-8 meses. No hay más que ver cómo ha evolucionado la solución ya conocida por todos hacia muchas áreas de negocio muy interesantes”, prosigue Castilforte.

Una evolución en la que también se han embarcado los partners de la compañía, “ya que les puede proporcionar un área de crecimiento muy importante a la hora de trabajar con sus clientes”. Apostilla.

Plataforma de soluciones

En la actualidad, Zoom se ha convertido en una plataforma de comunicaciones unificadas muy completa. Cuenta con herramientas que abarcan desde la videoconferencia hasta chat pasando por telefonía en la nube y herramientas de mail y calendario. “Quizás esto sea nuestra tecnología core dentro del negocio de comunicaciones unificadas. Por eso la apuesta por Zoom significa confiar en una solución que simplifica todos los procesos a nivel de formación, de uso de la propia herramienta, y también en cuanto a su uso”.

Dos son las áreas en la que se centra el uso de dicha solución. La primera es todo lo relativo al puesto trabajo y colaboración interna entre empleados de una corporación, organización o administración pública si fuera el caso, y la segunda está más centrada en la experiencia de cliente. En este segundo caso los grandes pilares son la reserva de espacio, ya sea una sala de reunión, una plaza de aparcamiento, etcétera, junto con herramientas de productividad. Todo ello enriquecido con Inteligencia Artificial (IA) para hacer más sencilla la vida del usuario como empleado. Sin olvidar que contamos con una tercera vía dentro de esa parte de colaboración interna de los empleados, la solución de Wordvivo, que pretende mejorar la comunicación corporativa. Su formato de red social interna es ideal para que el empleado pueda ir creando todas las herramientas que pueda necesitar para su trabajo en una única aplicación. En consecuencia, con esto se logra que una gran organización a nivel de comunicación interna conecte sus recursos humanos con marketing, con los eventos de formación. Todo ello de una manera interna”, destaca.

Uno de los segmentos donde más está apostando la compañía es el de contact center. Juan Castilforte tiene claro que esta es una de las grandes apuestas de la compañía. “Contamos ya con más de 700 clientes en todo el mundo gracias a una solución que lleva poco más de un año en el mercado, con lo cual su resultado es más que satisfactorio; pues no se trata sólo de contact center tradicional, de tal manera que una conversación puede comenzar en un chatbot y evolucionar a una llamada o una videollamada según el caso. Al estar basada nuestra herramienta en el vídeo, buscamos mejorar esa experiencia de cliente y enriquecerla gracias a la IA con menús predefinidos o interpretación del lenguaje natural. Sin duda, ahí aportamos muchísimo valor”.

Negocio de comunicaciones unificadas como servicio

Este es un negocio que sigue creciendo para Zoom. A modo de ejemplo, la suma de la parte de telefonía es algo que la compañía considera fundamental para sus intereses. “Al final vemos que los clientes y las organizaciones quieren dar el paso de la centralita más tradicional a nuevas versiones basadas en la tecnología. Es más, los clientes están comprobando que toda esa transición es muy ágil gracias a Zoom. Sin duda, es una de las áreas de más crecimiento para la compañía gracias a la posibilidad que ofrecemos de añadir determinados servicios a la herramienta”, explica Castilforte.

El canal de Zoom

Quien pudiera llegar a pensar que Zoom cuenta con un programa de canal de reciente puesta en marcha está muy equivocado. Hay que remontarse hasta 2014 para encontrar la primera iniciativa de estas características.

“Nuestro programa de canal no es más que la muestra del apoyo que zoom ofrece a sus partners y es algo que ya forma parte del día a día. Es importante que nuestros partners dispongan de un ecosistema de herramientas para desarrollar su trabajo con éxito”.

En este sentido, la compañía ha lanzado una actualización de su programa de canal denominada Zoom up 2.0, disponible desde el 1 de febrero de 2024, con la que pone a disposición de sus partners herramientas más actualizadas y potentes que les permitan abordar todo el tiempo dentro de proyectos. "Incluso facilita a los especialistas el desarrollo de todo su conocimiento y expertise en soluciones audiovisuales, y también a los integradores más centrados en la telefonía para desarrollar muchos más proyectos de manera conjunta. Todo esto junto a una serie de beneficios por ser partner de Zoom”, dice Juan Castilforte.

Uno de esos beneficios es la formación, a la que Zoom da mucha importancia. “Es importante que el partner. Queremos que conozca la solución en profundidad para ofrecer siempre el mejor servicio al cliente. Además, algo muy importante para el partner, incluso más que la reventa de la licencia, que ya de por sí es un negocio recurrente para Zoom, son los servicios adicionales que, bien el partner por su conocimiento bien con ayuda de zoom. Como ejemplos, la integración de sistemas de telefonía tradicionales y migraciones a sistemas cloud a la nube. Es el caso de la integración de sistemas de contact center con un CRM de los habituales que existen en el mercado con el que el cliente está habituado a trabajar”.

Y sin olvidar el hardware. Sí, ha leído bien: hardware: “Es cierto que Zoom no fabrica hardware, pero sí tenemos partners de hardware que certifican sus soluciones con Zoom teniendo clientes de Zoom nativo a nivel de experiencia, de telefonía, etcétera.

En definitiva, hay una serie de hardware que mejora esa experiencia del cliente final y la completa.

Estructura de canal

En la actualidad, Zoom trabaja con dos clientes: WestTelco y TD SYNNEX, este último desde finales de 2022. En ambos casos la relación se puede calificar de excelente en palabras de Juan Castelforte.

“Estamos trabajando mucho en ayudar a los partners y segmentando nuestras soluciones según sus necesidades y el perfil de partner y cómo encaja la solución en él para dar mejor servicio posible a los clientes. Ahí vamos desde SMB hasta el mercado de la Administración Pública pasando por Enterprise”, apostilla.

Digitalización y Fondos Europeos

2024 es un año en el que los fondos europeos de recuperación jugarán un papel fundamental en el proceso de digitalización de las empresas españolas. “Es bueno que haya ayuda para las empresas a la hora de acelerar su proceso de transformación digital, dado que son necesarias y muy importantes. En este caso concreto sí creo que necesitamos un apoyo ahí, de ahí que sea bueno acelerar estos procesos de transformación de las empresas. Todo lo suponga ayuda para superar las barreras es fundamental para que ese proceso siga su curso. Hay movimientos, pero no al ritmo que nos gustaría ya no desde el punto de vista de Zoom como empresa, sino por la necesidad que tiene el mercado. Es más, en el caso concreto de la Administración Pública, vemos muchísimo interés en lo que a la telefonía o al cloud se refiere, o problemas de colaboración hacia el ciudadano con proyectos ya en marcha. La verdad es que estamos viendo ratios de optimización muy interesantes”, dice para concluir esta entrevista.