"Estamos mirando iniciativas internas para ir a segmentos que sean 100% llevados por el Canal"

Más del 80% de los nuevos clientes del gigante alemán de software SAP son generados por su canal de distribución. De ahí que esta unidad sea tan relevante para la compañía, donde ya cuenta con más de 25.100 partners en más de 140 países. Hoy por hoy, la masiva migración de las empresas hacia la nube tras la pandemia ha obligado a SAP a adaptar su modelo de negocio a esta nueva era y su ecosistema de partners juega un rol clave en el objetivo de la firma de alcanzar los 21.500 millones de euros en ingresos procedentes de la nube para 2025.

Desde las oficinas centrales de SAP en Walldorf, Alemania, el Chief Partner Officer de la compañía, Karl Fahrbach, detalla a DealerWorld la estrategia que la firma de software está implementando en su canal de distribución para enfrentarse a los nuevos desafíos pospandemia, con medidas entre las que se encuentran la reformulación de su programa de partners, un nuevo foco en la pymes, el paso del on premise a la nube y el aprovechamiento de la propiedad intelectual generada por sus partners en SAP Business Technology Platform, entre otras.

"Queremos estar en todos los sitios de la geografía española con 'partners' locales que entiendan el negocio local"

¿En qué área de actividad es dónde están viendo más movimiento de sus partners (consultoría, la reventa, la implementación, el soporte, etc.)? 

Los partners siempre han sido superimportantes para SAP, pero cuando nos hemos acelerado hacia el cloud adquieren todavía muchísima más relevancia. Porque en el cloud, la métrica más importante para nosotros es customer sucess, que los clientes tengan éxito, que los clientes utilicen lo que han comprado, que lo adopten y que realmente saquen los outputs que necesitan. Solos no podemos hacerlo. Tenemos 100.000 empleados y 400.000 clientes, y queremos que crezca el número de clientes, entonces la única forma que podemos realmente estar con el cliente en todo momento es con los partners. Queremos que estén continuamente encima de los clientes aportando valor y que el cliente se pueda transformar.

A nivel de cuál es el área más importante de los partners, seguimos viendo que la parte de reventa o reselling sigue siendo muy importante. De hecho, la parte de reventa crece más que la parte de venta directa, y sigue siendo importante porque queremos llegar a nuevas soluciones, llegar a nuevos mercados, estar en todos los sitios de la geografía española con partners locales que entiendan el negocio local. Esta parte siempre ha sido importante, pero lo que más relevancia cobra ahora mismo es toda la parte de estos partners que desarrollan propiedad intelectual, productos sobre nuestra plataforma, y la venden a nuestros clientes. Y lo otro es toda la parte de los servicios, pero no servicios como los conocíamos hasta ahora de implementación pura y dura de un proyecto enorme, si no realmente servicios de ayudar al cliente en la adopción de lo que ha comprado. 

Aquí en Walldorf hemos visto muchos casos de uso, proyectos colaborativos tanto con partners como con sponsors y clientes. ¿Qué rol juegan los partners dentro de la generación de estas soluciones más personalizadas?

Fundamental. Cuando vamos al cloud vamos a un fit to standard. Realmente lo que hace nuestra solución de ERP, de las soluciones satélite que tenemos alrededor, es que se va a un estándar, para que podamos ser capaces de servir a todos los clientes por igual.

Al irnos al fit to standard, necesitamos que la personalización la hagan nuestros partners sobre nuestra plataforma, desarrollando soluciones a medida, desarrollando propiedad intelectual, desarrollando productos que realmente añadan valor a los clientes. En el pasado el cliente compraba el producto de SAP y a partir de ahí el partner lo que hacía era modificar ese producto para que sirviese a las necesidades del cliente. Hoy, en el cloud, el cliente compra el producto SAP y el partner no va a modificar el core del producto, sino que va a crear IP (intelectual property) alrededor del producto para que realmente aporte el valor que quiere el cliente.

"[Con el nuevo programa] nos interesa ver si el partner tiene las competencias necesarias para aportar valor al cliente, más que las ventas"

Es justamente en SAP Business Technology Platform (BTP) donde los partners desarrollan nuevas capacidades para SAP. ¿Qué peso en el negocio tiene esta área en el Canal de SAP?

Es un peso muy grande, es un peso que va aumentado. De hecho, el negocio de la plataforma creo que se ha multiplicado por cerca de diez en los últimos años, está creciendo muchísimo. Y no solamente vemos el negocio de la plataforma como negocio a nivel monetario, sino que también lo vemos como una forma de que el cliente realmente vea el valor de las soluciones que ha comprado, porque puede innovar, puede integrar, puede extender sus soluciones y hacerlas a su medida, que creemos que es el valor fundamental. Y luego también lo que hacemos es monetizar el IP o los productos de los partners. Tenemos el SAP Store donde los partners complementarían sus productos y de ahí nos llevamos un porcentaje.

De todas las soluciones que están trabajando en SAP y que tienen en su portfolio, ¿cuáles son las que más valor ven los clientes y los partners?

Ahora mismo diría que dos. Una es RISE with SAP, que es como el private cloud. En un entorno privado de cloud sobre un hiperescalar, se le da un acceso cloud al cliente para llevar su sistema. Y luego GROW with SAP, que es el offering más para pymes. 

Estas dos tienen el ERP de SAP y siempre incluye también la plataforma para crear esos desarrollos a medida de los partners. Esas son ahora mismo las dos soluciones punteras y la razón es porque si miramos cómo está el mercado, lo que está cambiando y cómo cambia de rápido, pues aparecen cosas como una guerra en Ucrania, el COVID que te ayuda también a pensarte tus procesos de negocio, la inflación, el tema de la inteligencia artificial (IA) generativa. Va cambiando todo tan rápido que los clientes están ahora mismo focalizados en transformarse a sí mismos y tener un sistema de gestión ágil, que les permita adaptarse a los cambios que van a venir. Y eso empieza realmente por el core business suyo, que está soportado por el ERP. Por eso GROW with SAP y RISE with SAP para todos los segmentos son realmente lo que más están demandado. 

Podrá leer la entrevista completa en nuestro próximo número.