DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 1999

Xerox ficha a Computer 2000 para que le conduzca a nuevos canales de distribución

El canal mayorista de Xerox comienza el año con un nuevo socio estelar . A los dos partners ya existentes, Investrónica y Payma Comunicaciones, el fabricante suma el nombre de Computer 2000 tras la firma de un acuerdo en el que ambas compañías han estado trabajando durante varios meses . Sin duda, una de las principales razones, que no la única, que ha conducido a Xerox a interesarse por los servicios de Computer 2000 ha sido la necesidad de contar con nuevos y poderosos, logísticamente hablando, aliados que le ayuden a posicionar sus productos en canales en los que hasta el momento no había estado presente . Concretamente, la nueva estrategia del fabricante a nivel mundial ( reflejada en el número de octubre de 1998 de Dealer World ) gira en torno a la dedicación de nuevos esfuerzos de cara a un mercado al que hasta ahora no había prestado la suficiente atención: el del SoHo .

Así lo explicaba Jesús Lara, director de Xerox Channels Group en España, quien manifestó que ?evidentemente, la entrada en este nuevo mercado es una de los motivos que ha propiciado el acuerdo entre Computer 2000 y Xerox, pero no el único . Está muy claro que el canal de distribución elegido está en función del cliente final al que nos dirigimos y, por supuesto, diferentes tipos de productos demandan diferentes canales y estrategias de distribución? .

De esta forma, el responsable de Xerox explicaba que la compañía ha decidido introducirse en el mercado SoHo y realizar un acercamiento al mundo del consumo . Para conseguirlo, el fabricante no ha dudado en transformar, ?en algunos casos de manera radical?, según afirma Lara, ?lo que hasta hoy ha sido parte de una cultura empresarial muy fuerte? .

En esta nueva aventura parece que Computer 2000 está en condiciones de aportar el conocimiento necesario, además de, en palabras de Lara, un ?liderazgo en el mercado nacional y europeo, capacidad logística y solvencia en su gestión empresarial? .

La política de Xerox a nivel mundial, de cara a una venta indirecta hacia la que la compañía ha venido incrementado su interés en los últimos tiempos, pasa por la creación de un canal de distribución que no se encuentre sobredimensionado . Frente a esta intención de no contar como una marca sobredistribuida, el nuevo responsable de marketing de Computer 2000 a partir del próximo 1 de marzo, Carlos Muñoz, señaló a Dealer World 15 que ?valoramos especialmente, en lo que a la estrategia de canal de Xerox se refiere, su política de elegir mayoristas con perfiles diferenciados, pues, de esta forma, cada uno de ellos puede aportar distintas fórmulas de llevar su negocio, evitando la competencia directa entre empresas de estructura similar y objetivos comerciales muy parecidos? .

Teniendo en cuenta que, a nivel mundial, Xerox trabaja con tres grandes mayoristas de volumen como son Tech Data/Computer 2000, CHS e Ingram Micro, cabe preguntarse si dicha estrategia se implantará algún día en el mercado español . Es decir, si existe alguna posibilidad de que el canal mayorista de Xerox se vea incrementado a corto o largo plazo . A este respecto, Jesús Lara explicó que ?en diversos foros internacionales hemos acordado una política de " no intromisión " en este sentido . Así, la cooperación internacional con diferentes grupos no obliga a otros países a seguir estos acuerdos . La elección de los mayoristas en cada país es responsabilidad local y los acuerdos internacionales facilitarían en todo caso el acercamiento, siempre y cuando ambas partes tengan intereses localmente comunes en un mercado concreto? .

De esta forma, el responsable de Xerox manifestó que, durante las negociaciones para la incorporación de un nuevo mayorista a su red de distribución, la compañía mantuvo conversaciones con varias organizaciones con diferente resultado . ?En este momento nos interesa desarrollar nuestro acuerdo con Computer 2000 y apoyar a Payma Comunicaciones e Investrónica . Probablemente en el futuro consideremos la incorporación de un mayorista más . Esto dependerá del grado de desarrollo de nuestra relación con los socios actuales y del crecimiento del negocio, pero, en cualquier caso, a medio plazo sólo un mayorista más tendría cabida en nuestra estructura? . Así, lo que el fabricante pretende es mantener una estructura de distribución equilibrada balanceando los beneficios y rentabilidad que sus socios puedan obtener con una cobertura y amplia disponibilidad de los productos Xerox .

La misión de Computer 2000 será la de ayudar a Xerox a introducir sus equipos en un canal en el que comienza a estar presente para poder atacar así el mercado de impresión de gama baja en el que se encuentra por debajo de otros fabricante como HP, el ?enemigo? a batir . Así, Xerox se encargará de generar la demanda y Computer 2000 de dar la respuesta para que aquellos dealers que buscan una marca alternativa a las que hasta ahora copaban este segmento del SoHo la encuentren . Es decir, Computer 2000 se convertirá en un nuevo canal con el que escuchar la opinión y voz del mercado .

Respecto a las armas con las que el mayorista multinacional cuenta para cumplir los deseos de Xerox, Carlos Muñoz aseguró que ?Computer 2000 tiene una vasta experiencia en la distribución de productos informáticos y ofrece a los fabricantes cuyos productos distribuye una cartera de clientes que incluye a más de 8 . 000 distribuidores informáticos de toda España? . Asimismo, el próximo director de marketing afirma que el mayorista cuenta con un servicio logístico muy eficaz, capaz de servir a cualquier punto de España y Portugal en menos de 24 horas . ?Además, Computer 2000 lidera el mercado de impresión en España, con una sólida experiencia adquirida en la distribución de los productos de otros fabricantes como Hewlett-Packard, Epson, Canon o Lexmark . Computer 2000 ha acumulado, en los más de diez años que lleva operando en nuestro país, un conocimiento de cómo debe hacerse la distribución de productos de la forma más eficiente y satisfactoria para nuestros clientes?, señaló .

En cuanto al porcentaje de ingresos que Computer 2000 está en condiciones de ofrecer a Xerox, Muñoz no quiso ofrecer una cifra concreta, aunque no dudó en señalar que ?la filosofía de Computer 2000 se basa en la obtención del liderazgo comercial en cada uno de los fabricantes cuyos productos distribuimos, por lo que suponemos que alcanzaremos un peso importante también en el mercado de Xerox? . Así pues, el responsable de Computer 2000 afirma que las dos compañías aún se encuentran en una etapa en la que ambas tratan de descubrir hasta dónde pueden llegar en el desarrollo de sus respectivos negocios .

Finalmente, cabe señalar que, en palabras de Muñoz, los productos que más demandan sus distribuidores dentro de este área de negocio son las impresoras láser de gama alta y las de inyección de tinta . ?Además, intuimos una demanda latente en otro tipo de productos que ofrece Xerox, como son los faxes o las copiadoras?, concluía el directivo .

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