DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2001

Xavier Pascual, director general de Toshiba España: "Es obligación de los fabricantes formar al canal para que oferte tecnología wireless"

Juan R. Melara.
Toshiba es el líder tradicional del mercado de equipos de portátiles, y como experto en movilidad ha sido el que más fuerte ha apostado por la tecnología inalámbrica. Con el director general de Toshiba en nuestro país, Xavier Pascual, hablamos sobre la situación del fabricante en nuestro país, de su relación con el canal de distribución, y de las posibilidades que la tecnología wireless va a aportar tanto a Toshiba como a sus socios de canal.

¿Cuál es el momento que vive Toshiba en España?
- Toshiba vive un momento de grandes cambios en su organización en España. En el semestre que hemos terminado se ha incorporado Portugal como un nuevo mercado que queda bajo nuestra responsabilidad. Asimismo, la división de productos audiovisuales se ha segregado en dos, ya que la división de copiadoras digitales ha pasado a ser una nueva compañía y se ha iniciado el desarrollo de soluciones y servicios.

¿Qué expectativas se barajan en mercados tradicionales como el de los portátiles, y qué previsiones tiene tanto para equipos de sobremesa como para servidores?
- Las expectativas en los mercados son de crecimiento, pero quizás inferior al esperado inicialmente como consecuencia de la situación que se ha originado en el mercado por la coyuntura económica y política. Existen determinadas incertidumbres que ralentizan la toma de decisiones de compra por parte de los clientes y que obliga a ajustar los planes de inversión. Creemos, en cualquier caso, que el portátil seguirá su senda de crecimiento, siendo ésta superior a los otros productos, tanto sobremesas como servidores. En el transcurso del año 2001, los portátiles han crecido alrededor del 50 por ciento, mientras que los sobremesas y servidores han tenido dos semestres con diferente signo. Nuestras expectativas para el semestre que va de octubre de 2001 a marzo de 2002 se sitúan en crecer un 27 por ciento en portátiles, y mantener nuestra presencia en el mercado de sobremesas. Asimismo, seguiremos desarrollando nuestros productos de servidores con el lanzamiento de una nueva gama diferencial.

El año 2001 se está mostrando como un año difícil, agravado por los acontecimientos del pasado 11 de septiembre. ¿Qué objetivos se marca su compañía para la campaña de Navidad que se avecina y cómo cree que va a reaccionar en general el sector?
- Nuestras previsiones no se han ajustado a la baja. Creemos que la campaña de Navidad en consumo será buena, aunque no tan buena como hubiéramos esperado. También dependerá de como se clarifique la escena política. En la Unión Europea y en España, existe aún recorrido al alza importante. Así, la tasa de penetración del ordenador personal por habitante en España está alrededor del 15 por ciento, mientras que en EE.UU. es del 55 por ciento y en Europa de alrededor del 25. Por otro lado, la apuesta por parte de los gobiernos de la Unión Monetaria de enfatizar las inversiones en infraestructuras tecnológicas ha fomentado medidas de incentivación para la adquisición e inversiones en este sector. El mercado debe seguir creciendo como hemos comentado anteriormente. La situación de coyuntura económica y política puede elevar el nivel de incertidumbre, pero confiamos en la temporalidad de la situación.

¿En qué momento se encuentra la relación de Toshiba con su canal de distribución, y qué mensaje se les puede transmitir en un momento en el que el negocio está complicado?
- Las relaciones de Toshiba siempre han gozado de buena salud. Nuestra empresa siempre se ha apoyado en el canal de distribución para su crecimiento, creemos que con los distribuidores conseguimos la polaridad necesaria para cubrir el mercado. Somos una compañía que siempre hemos mantenido nuestra política de canal invariable y nos ha dado éxitos. La consistencia en este sentido genera confianza en los distribuidores.
Nuestro plan para este per´´iodo que iniciamos en octubre se basa en apoyarnos más en nuestros distribuidores y mayoristas para ser más eficientes y efectivos. Estar cerca de los distribuidores corporativos generando una relación de negocio de “ganar – ganar” y participar en todas las campañas a desarrollar con los distribuidores de consumo.
Nuestra intención es transmitir cada vez un mensaje más claro, el cliente sigue estando allí y necesita invertir en infraestructuras, pero le hemos de convencer de que esta inversión le generará mayor productividad en su empresa.

¿Qué papel juega en este área la apuesta por servicios de valor añadido y por tecnologías emergentes y diferenciadoras? ¿Qué supone en este sentido wireless?
- La disminución de los márgenes es cada vez más acuciante y obliga a los distribuidores a ser más eficientes y a saber transmitir al cliente el valor añadido y la ventaja de trabajar con él. La visión estratégica de nuestra empresa es ser proveedor de soluciones móviles. Entendemos que el producto es importante y la base de nuestro negocio, además, las soluciones tecnológicas ligadas a estos productos pueden facilitar unas ventajas a nuestros clientes. En este sentido, la tecnología inalámbrica, instalación y montaje de redes inalámbricas, opciones que permitan la máxima movilidad (tarjeta de 2 GB), son soluciones que complementan nuestra gama de productos.

¿Qué mensaje quiere transmitir Toshiba al mercado en cuanto a esta nueva tecnología y cuáles son los argumentos principales que debe conocer el mercado para identificar el binomio Toshiba-wireless?
- La tecnología inalámbrica es una avance en el mundo de la portabilidad y comunicación. Es el primer paso en esa confluencia de las tecnología informática y telecomunicaciones. Portabilidad, movilidad, libertad de acceso, instalación inalámbrica, son varios de los argumentos que definen la tecnología inalámbrica. En una palabra, productividad y, por lo tanto, beneficio.

¿Qué cifran se barajan, o más concretamente qué expectativas tiene Toshiba para este mercado en nuestro país?
- En estos momentos, en España, estamos entrando en este mundo y aún es precipitado dar cifras. Nuestra evaluación es que se puede mover alrededor del 5 por ciento del mercado de TI en 2001. Lo que sí está claro es que la tendencia es a ir creciendo de forma paulatina hasta convertirlo en un estándar como ocurre con todas las innovaciones tecnológicas.

¿Qué debe conocer el distribuidor español en cuanto al potencial de esta tecnología?
- Se trata de una tecnología destinada a un cliente identificado con el área de grandes compañías y PYMES, así como sectores concretos como el de educación, y que tiene como gran ventaja para el distribuidor el hecho de que permite diferenciarse de su competencia ya que se trata de una tecnología pionera. Esta tecnología es extensible a todo tipo de clientes independiente de su magnitud de datos y espacio.

¿Tiene el canal de distribución español el conocimiento suficiente en lo que a wireless o Bluetooth se refiere? ¿Qué aporta Toshiba en toda esa formación?
- Existe el conocimiento, pero debemos seguir profundizando en él. Debemos ser conscientes de que es obligación de los fabricantes el seguir formando al canal para que oferte este tipo de
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