DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2005

Vodafone confirma su apuesta por el canal de TI para la comunicación de datos móviles. Presenta su Programa de Acreditación de Soluciones de Movilidad Vodafone Empresa

Encarna González.
Con la finalidad de dar a conocer el potencial existente en la comercialización de soluciones de comunicación móviles, Vodafone ha reunido a su canal de distribución de TI. Más de 650 distribuidores han pasado por los seminarios realizados en seis ciudades españolas en los que la operadora ha expuesto su voluntad de contar con el canal informático para liderar el mercado de la comunicación de datos móviles. Madrid, León, Barcelona, Sevilla, Valencia y Bilbao han sido las seis ciudades españolas en las que ha tenido lugar la ?II Reunión de Vodafone Boxes?. En esta segunda edición, ha sido la primera vez que la firma ha reunido a su recién creado canal de distribución de TI al que, además de mostrar sus productos y soluciones para la gestión de datos en movilidad, ha querido dejar clara su voluntad de contar con ellos para liderar este segmento de mercado. Tal y como les ha expresado Rafael Urgel, director de canal indirecto para empresas de Vodafone España, ?pretendemos ser una gran influencia en el negocio de la movilidad y en el paso de la forma de trabajo tradicional, empleando portátiles, a un nuevo modelo en el que realmente hay hardware en movilidad, es decir, con conexión?. Algunos datos Para dejar constancia de la creciente importancia que está adquiriendo el negocio de la comunicación de datos en movilidad, la operadora ha aportado una serie de indicadores para animar al canal a apostar con fuerza por este negocio. Así, según Gartner, el 7 por ciento, unos 4 millones de portátiles de los 59 millones que se venderán en Europa en los próximos cinco años, estarán movilizando datos sobre redes UMTS y se prevé que la venta de portátiles sea equivalente a la de los equipos de sobremesa. ?En España, el 50 por ciento de las ventas de ordenadores ya son portátiles, por lo que la movilidad ya está siendo algo apetitoso desde el punto de vista del negocio?, señala Urgel. Teniendo esto en cuenta, desde Vodafone se apuesta por establecer acuerdos para proporcionar la solución adecuada a cada tipo de cliente. Según el responsable, ?lo mismo que tenemos acuerdos en el mundo de la voz, desarrollaremos alianzas con fabricantes de dispositivos de informática, básico para el acceso a la Red?. Con este objetivo, Urgel añade que su propósito es ?tener cada vez más presencia en el diseño de soluciones empresariales sin abandonar el negocio tradicional?. Oportunidad de mercado Con todo ello, el mensaje que Vodafone ha transmitido al canal de distribución de TI en estos seminarios es su clara apuesta por el negocio de los datos en movilidad estableciendo un modelo de negocio en el que el canal resulta imprescindible. ?Pretendemos que conozcáis el mercado de las comunicaciones y pasar de la portabilidad a la movilidad a velocidad de tercera generación para que, juntos, complementemos nuestras ofertas para ofrecer al cliente el mejor plan de precio según su uso?, destaca Rafael Urgel. Con este propósito, desde Vodafone se muestran confiados en que, a la vuelta del período estival, el mercado de la comunicación de datos móviles dé otro importante paso adelante con la aparición de tarjetas ya embebidas en el portátil, lo que supone una nueva oportunidad de negocio para el canal de distribución informático. Teniendo en cuenta las perspectivas de Gartner sobre el mercado de hardware en Europa Occidental, este año se venderán alrededor de 1,8 millones de tarjetas de comunicación, lo que implica que aproximadamente el 10 por ciento de los portátiles contarán con tarjeta de movilidad. Según la consultora, esta región alcanzará los 2,5 millones de tarjetas vendidas en 2006, lo que afectará al 13 por ciento de los portátiles, porcentaje que ascenderá al 60 por ciento en 2008, año en el que se estiman unas ventas de 14 millones de tarjetas de conexión. Ante tales expectativas, Vodafone ha expuesto a sus clientes su propósito de seguir avanzando en este mercado contando, por el momento, con dos productos: los dispositivos BlackBerry, a los que se unen otros propios, y la tarjeta de datos de tercera generación (UMTS). Programa de canal Aunque Vodafone seguirá manteniendo su modelo de venta directa para el segmento corporativo, la firma apuesta por el canal de TI para liderar el mercado de las comunicaciones de datos. Tal y como destaca Rafael Urgel, lo que pretendemos es, a través de dos mayoristas, Memory Set y Tech Data, dar acceso a este canal a todo lo que tiene que ver con el papeleo de la gestión administrativa y la activación de los números?. Para ello, Vodafone establecerá dos tipos de relación con estos distribuidores acorde a lo determinado en su Programa de Acreditación en Soluciones de Movilidad Vodafone Empresa: un primer nivel en el que el distribuidor puede certificar a una o más personas de forma gratuita siguiendo los cursos impartidos por la operadora para que conozcan mejor su oferta y; un segundo nivel, para aquellos distribuidores que no deseen obtener la certificación pero disponen del contacto con el mayorista para cuento lo necesiten. Tal y como expresa Carlos Juste, responsable de canal de datos y mayoristas de Data Channel de Vodafone, ?en el nivel básico, el distribuidor obtiene el apoyo del canal mayorista con soporte telefónico de los procedimientos de venta y para las activaciones, mientras que los distribuidores del nivel acreditado, además de cumplir con los requisitos del básico, como es estar suscrito al sitio web del mayorista, deberán tener un volumen de venta mínimo trimestral y al menos un Comercial Certificado en Datos (CCD) en exclusiva para Vodafone?. Sin embargo, el responsable apunta que las prestaciones del distribuidor perteneciente a este nivel certificado son mayores contando con formación exclusiva de acreditación para el comercial certificado, un responsable de cuentas dedicado, productos de demostración, promociones exclusivas, plan de negocio individualizado, apoyo a la infraestructura comercial con 3.000 euros y fondos de marketing con hasta 1.000 euros, entre otros aspectos. ?La idea ? apunta Juste ? es que esa inversión comercial no le cueste dinero al distribuidor y, con todo ello, que seáis el socio estratégico en el canal de distribución?. A este hilo, Jesús Peñalver, director general de CD ROM, Ingeniería de Sistemas y Comunicaciones, apuntaba a Dealer World 15 las ventajas de contar con la certificación de Vodafone. ?La movilidad es un segmento de mercado en el que llevamos años trabajando y que supone una importante oportunidad, sobre todo para dinamizar el control de las empresas, como lo referente a los CRM (gestión de la relación con el cliente), lo que permite ser más eficientes y poder prestar un mejor servicio al cliente?, expone el responsable. Esta empresa murciana dedicada a los servicios integrales en informática y telecomunicaciones, ya cuenta con cuatro comerciales certificados en las soluciones de movilidad de Vodafone, lo que para el responsable de la firma, ?resulta fundamental para estar al día en este segmento, por lo que seguiremos apostando por estar al día en este tipo de soluciones?. Algunas alianzas estratégicas A lo largo de estos seminarios, Vodafone también ha remarcado el hecho de que el mercado de las comunicaciones de datos móviles está experimentando una considerable demanda que seguirá en auge en los próximos años. Buena muestra de que los indicadores de mercado son positivos también puede observarse en la evolución del tráfico de datos, multiplicado con el paso de la tecnología GPRS a UMTS. De acuerdo con Emilio Lapresta, del departamento de Soluciones de Datos para Empresas de Vodafone, ?se ha producido un incremento del tráfico total de datos del 600 por ciento desde el lanzamiento de la telefonía 3G de manera que, actualmente, tenemos más de 4.000 antenas desplegadas?. Siguiendo esta línea, el responsable apunta que, si bien en 2004 la venta de equipos portátiles ascendió a los dos millones de unidades en el mercado español, ?este año esperamos que esta cifra ascienda a los 3,4

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