DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2008

VMware apuesta por la venta indirecta con su programa de canal

Más de 800 partners forman parte de esta iniciativa
Bárbara Madariaga.
Uno de los mercados con mayor proyección es la virtualización y, en ese sector, uno de los fabricantes que más tiene que decir es VMware. La multinacional tiene objetivos más que ambiciosos y, para conseguirlos, apuesta por una estrategia de venta cien por cien indirecta. Es por este motivo por el que dispone de un programa de canal estructurado en tres categorías en las que es el propio distribuidor el que marca el nivel de compromiso que quiere mantener tanto con el mundo de la virtualización como con el propio VMware.

VMware está de moda. Al igual que el mundo de la virtualización, y es por eso por lo que firma dispone de un programa de canal que busca ayudar a sus distribuidores a aprovechar la oportunidad de negocio que brinda este mercado en expansión. Y es que, no hay que olvidar que, tal y como señala Alfonso Ramírez, director general de VMware para España y Portugal, “al ser una compañía que aborda el mercado cien por cien a través de socios de canal, los consideramos una pieza clave en nuestro negocio”.

Un programa para la virtualización
Volviendo a la virtualización, Alfonso Ramírez señala que “VMware dispone de un programa de canal que le permite responder a las demandas de grandes compañías, administraciones y también de la pequeña y mediana empresa”.
Así, se podría decir que “nuestro programa está pensado para que facilitar que nuestros partners hagan negocio con nosotros, proporcione incentivos que conviertan los acuerdos en más provechosos y les ofrezca herramientas y formación que de a nuestra relación más apoyo. Estamos comprometidos con nuestros partners a la hora de ayudarles a desarrollar un negocio viable, que añada valor, acelere el rendimiento total y les ayude a mantener una buena práctica”.
El directivo, además, señala que uno de los aspectos más valorados por su canal es la relación que sus partners mantienen con VMware. “Nuestra relación con los distribuidores se basa en dos aspectos clave: la tecnología que les ofrecemos y las facilidades para acceder a todos los recursos e incentivos que necesitan para llevarla al cliente final, además de nuestros programas de educación, formación y certificación”.

Estructura
A grandes rasgos, el programa de canal está estructurado en tres grandes categorías, “que responden a cómo ha evolucionado el mercado de la virtualización”, señala el director general de la firma en la Península Ibérica, que continua asegurando que “las grandes corporaciones, tanto públicas como privadas, se han percatado antes de los beneficios que ofrecen estas tecnologías para sus infraestructuras de TI. De esta forma, para abordar el negocio con estas compañías, contamos con cuatro partners Premier, uno de ellos en Portugal, y más de un centenar de partners Enterprise. Además, contamos con una canal mayorista, que es el encargado de gestionar nuestro negocio con los partners Professional”.
La primera categoría está formada por tres partners en España (Comparex, Ermestel y Morse), y uno en Portugal, (IBS); en la segunda, Enterprise, VMware cuenta con más 100 socios, mientras que la tercera, Professional, se engloban 700 distribuidores.
“Tenemos un completo y rico ecosistema de partners del que estamos muy satisfechos, y siempre buscamos la forma de ofrecer a nuestros socios las herramientas que necesitan en cada momento para afrontar los retos que abre un mercado en expansión como es el de la virtualización y, en concreto, la tecnología de virtualización de VMware. Al mismo tiempo, no es un sistema estático, sino que evoluciona cuando es oportuno para afrontar los retos que abre este mercado”, asegura Alfonso Ramírez.

Qué hay que hacer
Y, ¿qué tiene que hacer un distribuidor para pertenecer al programa de canal de este fabricante? “Cada partner define de manera conjunta con nosotros su compromiso con la virtualización de VMware, y de esta forma se integra en una de las categorías establecidas. Cada una de las figuras de canal tiene aparejados unos beneficios y unas contraprestaciones, que le permiten generar oportunidades de negocio distintas según el nivel de compromiso que adquiera con VMware”, puntualiza Alfonso Ramírez.
Si nos adentramos en los beneficios, VMware ofrece a sus socios de canal soporte técnico preventa, formación técnica, programas de marketing y herramientas de venta diseñados especialmente para ayudar a capitalizar las oportunidades de negocio de la virtualización de VMware. Además, también cuenta con programas de generación de demanda, que ayudan a los socios a integrar y ejecutar actividades de marketing en el campo de la virtualización “de forma rápida y sencilla”. A esto se añaden también incentivos financieros, destinados a maximizar los márgenes de los socios que más apuestan por invertir en la venta proactiva de productos y soluciones de VMware. “Ofrecemos a los partners herramientas de soporte técnico, de educación, formación y certificación, programas de incentivos, de marketing, entre otros, de forma que estén seguros de que pueden aprovechar la oportunidad de crecimiento y de negocio con la virtualización de VMware”, afirma Alfonso Ramírez.

Formación
En cuanto a la formación, VMware considera indispensable disponer de un canal formado para “poder ofrecer al mercado la mejor oferta de virtualización”. Para ello, diseña y apoya programas de formación para sus socios de canal, “con la máxima flexibilidad para el partner, que puede seleccionar desde clases dirigidas a cursos on-line tanto para el personal técnico como de ventas”.

Canal mayorista
En cuanto al canal mayorista, VMware trabaja con tres figuras “Afina, GTI y Magirus”, señala el director general de la firma. De ellos, Afina, y Magirus son mayoristas de valor, mientras que GTI es un mayorista de volumen, con el que nos dirigimos a la PYME. “Con ellos llegamos a 800 partners estructurados en las categorías Premier, Enterprise y Professional”.
Mención especial merece el caso de GTI. Así, y según explica Alfonso Ramírez, “con el lanzamiento de las soluciones de virtualización para pequeñas y medianas empresas decidimos añadir a GTI a nuestra nómina de mayoristas. Con ellos logramos impulsar y reforzar nuestra cartera de partners profesionales, sin afectar al negocio de nuestros otros mayoristas”. Por otra parte, “decidimos incorporar GTI para abordar el mercado de las pequeñas y medianas empresas. Su labor de reclutamiento de partners nos ha permitido superar la cifra de 800, que actualmente se cuentan como partners Professional”.
Mirando al futuro, el directivo asegura que “dependiendo de las oportunidades de mercado, estudiaremos las distintas posibilidades que puedan abrirse, pero siempre asegurando que todos los integrantes de los programas continúan haciendo negocio con las soluciones de virtualización de VMware”.
Y es que, “el canal mayorista juega un papel crucial en nuestra estrategia de canal, al igual que el resto de las figuras que lo componen. Juega un importante papel en la ampliación de nuestra red de distribuidores y en la generación de mayor conocimiento y compromiso por parte de los socios actuales. Nuestros mayoristas dirigen su actividad a aumentar l

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