DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2005

Veritas se aproxima a la PYME de la mano de su canal

A pesar de la fusión con Symantec, la estrategia empresarial de este fabricante no va a variar este año
Bárbara Madariaga.
Pocos días antes de que dieran las campanadas que nos avisan del cambio de año, Veritas Software y Symantec protagonizaron una de las noticias bomba de 2004: la compra de la primera por parte de la segunda por 13.500 millones de dólares. Después del primer impacto se puede decir que “esta fusión no ha alterado la vida de Veritas Software” (a pesar de que en el segundo trimestre de 2005 va a dejar de llamarse así) y los planes que ha hecho por lo menos van a ser efectivos durante todo este año. Y dentro de esta nueva estrategia empresarial, las PYMES van a jugar un papel fundamental, ya que con el lanzamiento de Backup Exec 10 Suite (orientada para la pequeña y mediana empresa) espera “modernizar” a la PYME española. Para eso va a contar con el apoyo de su canal, para el que ha desarrollado una estrategia específica.

En los próximos meses, Veritas Software va a verse inmersa en un proceso de transformación importante. ¿La razón? No es otra que el hecho de que otra de las grandes compañías de software, Symantec, ha comprado a ésta por 13.500 millones de dólares. Eso sí, según Joan Taulé, director de Canal Workgroup de Veritas Software Ibérica, “hemos planeado nuestra estrategia empresarial a 12 meses y no creo que vaya a sufrir grandes modificaciones”.

Una fusión tranquila
Y es que, como recordarán, a finales del año pasado Symantec anunció la compra de Veritas Software. Pues bien, la fusión será efectiva en el segundo trimestre de este año “una vez que los accionistas y los diferentes organismos implicados den por válida la fusión”, afirmó el directivo de la multinacional. La fecha que se baraja es el 2 de abril, “día en el que empezará un plan de integración entre las dos compañías”.
Pues bien, y como comentaremos más adelante, la estrategia empresarial que está llevando a cabo Veritas va a continuar. “Hay que tener en cuenta que estamos hablando de dos empresas muy complementarias, donde Veritas es una experta en la gestión de los datos y Symantec es una experta en todo lo que es la protección de la información. Al ser tan complementarias no tendría ningún sentido no tener una estrategia planificada para este año, ya que en el momento de la fusión lo único que vamos a hacer es complementar los diferentes planes”, afirmó Joan Taulé.
Según el responsable de la compañía, la fusión no va a afectar de manera considerable al canal de distribución, “obviamente habrá cambios en su día, pero no significativos”.
Y es que Joan Taulé asegura que las fusiones “crean nerviosismo cuando existen gamas de productos que se solapan. Es en este caso cuando tanto los clientes como el canal de distribución sienten preocupación por conocer qué es lo que va a pasar con las soluciones, pero como nosotros no tenemos tecnologías duplicadas, sino que, como ya he dicho, son complementarias, esta preocupación no existe. De hecho, el último trimestre de 2004 ha sido el mejor trimestre desde la historia de Veritas y la fusión fue anunciada, precisamente, durante estos tres meses”.
En lo que respecta al canal, “tampoco existe miedo, y más si tenemos en cuenta que en el área de volumen, las ventas a través de canal crecieron un 10 por ciento durante octubre, noviembre y diciembre”, puntualizó el director de Canal Workgroup de la filial ibérica. Las razones de este incremento hay que buscarlas en “la inversión de Veritas en recursos, en campañas fuertes de marketing, y en que cada vez las empresas están más concienciadas de la necesidad de disponer de este tipo de soluciones”.

La PYME para Veritas
Y dejando de lado el tema de la compra de Veritas por parte de Symantec, de la que habrá que esperar hasta los próximos meses para tener más detalles, nos adentramos en conocer qué es la PYME para Veritas y de qué forma se dirigen a ella.
A diferencia de muchas otras compañías, que suelen catalogar a las PYMES por el volumen de facturación o por el número de empleados, Veritas emplea el barómetro del número de servidores. De esta forma, de 0 a 5 servidores sería una pequeña empresa, de 5 a 10 una mediana y más de 10 entraría a formar parte de la gran cuenta. Muchos pueden pensar que ésta no es una definición real de lo que es una pequeña y mediana empresa “no obstante, hay que recordar que nosotros vendemos productos de cara al servidor, así que si una compañía dispone de dos servidores, aunque su facturación sea muy elevada, contabilizaría como una pequeña empresa”.
En cuanto a lo que supone este mercado para el negocio total de Veritas, “el canal Workgroup (hay que recordar que este canal es el que se dirige a la PYME, mientras que el Enterprise se orienta hacia la gran cuenta) supone un 35 por ciento de lo que es el negocio de Veritas en España” destacó Joan Taulé.
Para este 2005, Veritas se ha propuesto aumentar esta cifra de negocio hasta alcanzar el 40 por ciento de la facturación.

¿Una PYME reacia?
En los últimos años, hemos escuchado en numerosas ocasiones la necesidad de que las PYMES se modernicen y la actitud reacia que han adoptado éstas ante su incorporación a la Sociedad de la Información. Para Joan Taulé, “en el caso de la protección de datos, las PYMES se están empezando a dar cuenta de que residen más datos en el servidor, la información es cada vez más crítica, la gente quiere un acceso rápido a esos datos y cuando falla el acceso los usuarios se hacen sentir”.
De esta forma, el responsable de la compañía cree que en el caso de la recuperación de datos, la pequeña y mediana empresa sí que está concienciada, “aunque si de lo que hablamos es de tecnologías más punteras, como pueden ser las soluciones de replicación o aquellas que nos permiten conocer qué contienen los servidores, éstas están consideradas como no necesarias, con lo que nos encontramos en una fase de evangelización”, destacó Joan Taulé.
Otro problema que se encuentra Veritas a la hora de llegar a la PYME, “es que en España el 95 por ciento del tejido empresarial pertenece al segmento de pequeña y mediana empresa, con lo que se nos hace muy difícil llegar a todas”. La dispersión geográfica es uno de los principales problemas a los que se enfrenta Veritas, “si tenemos la oportunidad de hablar cara a cara con nuestros partners, sobre todo los que se encuentran fuera de Madrid y Barcelona, el trabajo se simplifica. Nuestro problema es llegar a ese cara a cara”, aseguró el responsable de Veritas.

Un canal para evangelizar
Y ante el proceso de evangelización en el que se encuentra inmerso Veritas Software, el canal se ha convertido en una pieza clave. “Además, hay que tener en cuenta que el canal demanda nuevas soluciones que le permitan incrementar su negocio habitual”. Es por eso que dependiendo de cuál sea la solución, este fabricante elige a unos distribuidores determinados, de esta forma se aseguran la especialización de su canal a cambio de huecos de mercado importantes y márgenes elevados.

La importancia de la formación
“Nosotros nos dirigimos al mercado PYME siempre de la mano del canal, es por eso que en
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