DISTRIBUCIÓN | Noticias | 20 NOV 2002

Un canal bien formado, clave para SonicWall

Tras estar presente en España a través de sus dos únicos mayoristas oficiales (Aryan e Ingram Micro, a través de su división Albora Soluciones), SonicWall ha designado a Juan Larragueta para que lleve las riendas de la corporación en nuestro país y la estrategia pasa, al menos en sus primeros compases, por consolidar su estructura de ventas.
Arantxa Herranz
?No vamos a reinventar la rueda?, señalaba a este respecto Larragueta, confirmando que la distribución será a dos niveles, estando en el primer nivel los mayoristas y los Solutions Partners, categoría en la que, hoy por hoy, tan sólo está el Grupo Antea y cuyo perfil responde al de integradores de sistemas con un cliente corporativo y gubernamental. Respecto a los mayoristas, el director general de SonicWall en nuestro país asegura que han de ?aportar valor, sobre todo en servicios, y no pura logística o financiación?.
En este sentido, la formación del canal se vuelve una condición indispensable para esta compañía de seguridad en Internet puesto que, tal y como señalaba Larragueta, ?no se puede ofrecer y configurar algo correctamente si no se conoce?. Por eso, ?cuanto más formemos al canal, mejor será éste y su negocio y, por tanto, el nuestro?. De ahí que en enero vaya a abrir sus puertas un centro de formación en colaboración con Ingram Micro y en el que, tanto distribuidores como clientes finales, podrán conocer todos los aspectos relativos a la seguridad. ?Sin la adecuada formación al canal y sin el conocimiento del mercado, no se ofrecen soluciones, sino productos?, insistía una vez más el director general.
De cualquier forma, cabe señalar que la formación se diferenciará según el tipo de partner y la clase de solución con la que éste trabaje. Así, existirá un primer nivel más básico, de perfil técnico-comercial, que podrá desarrollarse a través de la Web del fabricante y que será gratuita. Asimismo, existirá una certificación más alta que implicará el traslado y formación en las instalaciones a inaugurar en enero. Aunque en este caso sí se tendrá que abonar un coste, el director general de SonicWall en España aseguraba que esta formación ?no está concebida como un negocio ni para Ingram Micro ni para nosotros, por lo que el precio está ajustado al máximo para que, simplemente, se cubran costes?.

Márgenes ?justos? y partners locales
Aunque, como hemos señalado, en nuestro país sólo son mayoristas oficiales Aryan e Ingram Micro, en otros países europeos la corporación trabaja con otros nombres también presentes en nuestro mercado, como Azlan o Varcity. Por eso, esta redacción quiso conocer, de mano de Gregor Eugster, director de marketing de SonicWall para el Viejo Continente, si se planeaba la posibilidad de contar con partners europeos. Algo que tanto este responsable como Larragueta descartaron. ?Nosotros necesitamos a partners locales para que nos ayuden en nuestra andadura por el mercado y ellos, a su vez, obtienen nuestro compromiso de que les vamos a ayudar?, señalaban.
En cuanto a los márgenes que esta compañía proporciona al canal, Eugster los calificaba de ?justos?. ?El que perciba el minorista va a depender mucho del mayorista, y ahí nosotros ya no podemos entrar. También dependerá de la capacidad de servicios que pueda ofrecer a su cliente. De ahí que sea tan importante la formación. Pero, en cualquier caso, y dado que el mercado europeo es menos maduro que el norteamericano, sí puedo confirmarte que en Europa los márgenes que obtiene el canal son mejores, puesto que no hay tanta guerra de precios?, explicaba Eugster.

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