DISTRIBUCIÓN | Noticias | 08 JUL 2004

"Trabajamos para que nuestros partners hagan dinero con nosotros" Stein Surlien, Oracle

Stein Surlien es el vicepresidente de alianzas y canales de Oracle en EMEA (Europa, Oriente Medio y África), quien hablaba recientemente sobre la estrategia de canal que su compañía sigue, especialmente en Europa. Además, este responsable desgranaba cómo es la relación de Oracle con otras compañías del sector, como SAP, IBM o Microsoft.
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¿Cuántos partners tiene Oracle en EMEA?
Hay 8.300 partners en EMEA dentro de nuestro programa de canal y mantenemos una comunicación casi diaria con todos ellos. Los ISV (desarrolladores de software) son clave, especialmente en el mercado de las medianas empresas donde los crecimientos son fuertes pero donde, al mismo tiempo, la competencia se mantiene dura.

Según Oracle, ¿está Microsoft yendo hacia esos mismos canales?
Sí, sin duda. Oracle y Microsoft están luchando por los mismos canales, así como por los contratos tanto de grandes empresas como de administración pública.
Sin embargo, creemos que nuestra propuesta tiene más valor y que nuestras aplicaciones y nuestra tecnología son más fuertes que la de Microsoft. Y los partners necesitan hacer dinero contigo. Oracle ofrece dos ventajas respecto a Microsoft: nosotros pasamos las referencias y las oportunidades de negocio a nuestros parners y realizamos programas continuos para ello.
Tenemos cien personas en EMEA trabajando al cien por cien en ayudar a los partners a completar sus ventas. Nuestros Centros de Interacción también ayudan a los partners con análisis y cursos, por lo que ayudamos a nuestro canal en muchas áreas.

¿Podrían Oracle y Microsoft llegar a ser socios?
Si las condiciones fueran buenas para nosotros, seguro. No veo por qué no. Por ejemplo, el pasado 20 de mayo Oracle decidió formar parte del programa VSIP de Microsoft (Microsoft Visual Studio Industry Partner) y, como parte de él, en el futuro más próximo ofreceremos una descarga para integrarse en Visual Studio .Net 2003.

¿Qué dificultades se dan cuando Oracle tiene que ser socio de uno de sus mayores competidores?
Algunos de nuestros competidores en el mercado de las PYMES son IBM y Bea Systems, pero también son partners importantes. SAP es un gran competidor, pero también nuestro principal cliente en EMEA. Éste es el juego: hay diferentes capas del negocio y tienes que tener un acercamiento pragmático.
Eres socios cuando puedes y competidor cuando eres más fuerte. Lo importante es ser claro y sincero, con mensajes transparentes. Nuestra labor es tener productos, una propuesta de valor, para que los clientes puedan hacer dinero contigo. Pero también es muy importante la sinceridad, el compromiso, ser predecible.
Los compradores saben ahora lo que quieren. Por ejemplo, los ISV no quieren la marca Oracle en toda la pantalla. Así que Oracle va y hace el trabajo sin hacer mucho ruido. Hemos trabajado en hacer nuestro empaquetado más sencillo y más amigable para los partners.

¿En qué otras áreas ha estado trabajando Oracle para mejorarlas?
El mercado se está consolidando, integrando y ejecutando. Nuestra aplicación ERP 10g es excelente para los administradores de sistemas. La formación en aplicaciones cluster es un área que también ofrece mucho valor. En términos de aplicaciones servidor, estamos alcanzando a Bea e IBM.

¿Cómo ve Oracle la reciente ampliación de la Unión Europea (UE)?
Hemos contratado nuevo personal en esas áreas para ayudarles y coger las oportunidades que hemos identificado. Estamos compartiendo las mejores prácticas y enseñando cómo se puede vender, ya que algunos de estos mercados son nuevos en estas materias. Es, sin duda, una oportunidad de crecimiento.

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