DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 ENE 2009

Toshiba renueva su programa de canal

El fabricante está trabajando en una renovación de su programa de canal con la mirada puesta en dar más herramientas a sus distribuidores para relacionarse mejor con Toshiba, así como en una solución de renting tecnológico para ayudar a los distribuidores a invertir en tecnología.
Encarna González

“Ante el complicado panorama económico, este año vemos imprescindible facilitar al canal y, en consecuencia, a las empresas, sobre todo PYMES, que puedan realizar inversiones tecnológicas, para lo que estamos trabajando en facilitarles una solución de renting tecnológico”. Con estas palabras, Pablo Romero, responsable de marketing de Toshiba, anuncia esta iniciativa en la que están trabajando y que, según sostiene, será uno de los puntos fuertes de su programa de canal, que está siendo renovado y cuyos cambios presentarán de manera oficial a finales del próximo mes de marzo, coincidiendo con el término de su ejercicio fiscal.

De momento, Flor Uzquiano, responsable de marketing de canal de Toshiba, ha adelantado que esta renovación se basa, fundamentalmente, “en un cambio de diseño e imagen, aunque también incorporamos novedades como son las nuevas herramientas que ponemos a disposición de nuestros socios de canal y a las que podrán acceder desde la extranet del programa de canal”. Se trata de herramientas con las que el fabricante quiere estrechar aún más la relación que mantiene con su canal de distribución, facilitándole todo cuanto necesitan, tales como poder ver de manera on-line su facturación, descargar con más facilidad hojas de producto, ver el PLV gratuito que tienen a disposición, o ver las novedades de producto, entre otras cosas.

Tal y como apunta Alberto Ruano, director general de Toshiba en España, “el objetivo de este programa es generar un mayor vínculo entre el distribuidor y el fabricante, materializado por la información que les damos y a la que podrán acceder de forma on-line”.

Junto a ello, otro de los objetivos que la firma se ha marcado con la renovación de su programa de canal es ampliarlo en algunas provincias en las que, a pesar de contar con distribuidores, no están certificados, como puede ser en Albacete, Ávila, Lérida y Palencia. Cabe señalar que, actualmente, Toshiba cuenta con alrededor de 400 partners certificados, 338 de los cuales pertenecen al nivel básico.

En este sentido, Flor Uzquiano señala que otro de los puntos en los que también van a hacer especial hincapié en la formación de sus distribuidores, “no tanto desde el punto de vista técnico, sino para que sepan cuál es el valor de vender la marca Toshiba”.

Potenciar la inversión tecnológica

Junto a esta disponibilidad de nuevas herramientas, otro de los puntos fuertes con los que contará el renovado programa de canal será la solución de renting informático que incorporarán con la mirada puesta en que las empresas puedan seguir apostando por la inversión en tecnología. Como sostiene Pablo Romero, “actualmente estamos en conversaciones con entidades financieras para poder ofrecer a nuestro canal este renting tecnológico, que incluye el alquiler y mantenimiento por el pago de una cuota, que estará alojado en la extranet de nuestro programa de canal y que permitirá al distribuidor que pueda solicitarlo en sólo cinco minutos y con la garantía de que, en 3 ó 4 años, le vamos a restituir los equipos”. Para este responsable, todos estos cambios van a ser positivos, tanto para los distribuidores como para los mayoristas. Y es que, según Alberto Ruano, “es importante que, en estos momentos, los mayoristas ayuden a los distribuidores a reducir riesgos”. Es por ello que, soluciones como este renting tecnológico pueden ayudar a impulsar las inversiones en tecnología, algo que contribuirá a mejorar sus negocios. No en vano, desde Toshiba se muestran satisfechos por los buenos resultados obtenidos a lo largo del último año por parte de su canal mayorista, integrado por Esprinet, Investrónica, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo. “Es la primera vez que nuestra facturación está repartida de forma tan equilibrada entre nuestros cinco mayoristas”, añade Ruano.

Perspectivas para 2009

Con todas estas novedades, desde Toshiba confían en poder afrontar este 2009 “con una estrategia bien planificada para sobrevivir ante la crisis y con el objetivo de mantener a los empleados, generar trabajo, y que los socios no se vean afectados, cumpliendo nuestros objetivos comerciales”, señala Alberto Ruano.

Y es que, a falta de finalizar su año fiscal el próximo mes de marzo, el responsable de la filial española se muestra satisfecho por los resultados obtenidos durante el pasado año en el que, según las cifras que manejan, vendieron 3,7 millones de portátiles en nuestro país, un millón más que el año anterior. En opinión de Ruano, si bien la llegada de los netbooks ha contribuido a estos resultados, “el portátil aún tiene mucho recorrido en España y, si bien los netbooks han impulsado el mercado en cifras, no lo han hecho en valor ya que, aunque se vende más en unidades, se ingresa menos y los márgenes con más bajos”. En este sentido, el responsable hace un llamamiento a la responsabilidad ya que, el hecho de vender más unidades pero a precios tan reducidos, además de reducir los márgenes, no permite tener los beneficios necesarios para asumir los costes fijos en las empresas, lo que está llevando a muchas a realizar despidos, cuando no proceder a su cierre. “Nuestro éxito se basa en que el 50 por ciento de las ventas las realizamos en el mercado profesional y el otro 50 por ciento en el mercado retail. Además, frente a la bajada de precios hay que tener creatividad, y el canal nos está ayudando en ello”, añade Alberto Ruano.

Por ello, el responsable apunta que, de cara a este año, los objetivos de Toshiba se van a centrar en mantener el empleo y los gastos, así como en tener un mayor volumen de ventas para compensar la caída de precios. “Hemos detectado oportunidades de negocio fuera del mercado retail, que estamos seguros de que vamos a acometer con éxito y nos van a dar muy buenos resultados”, concluye Ruano.

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