DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1998

Tivoli se introduce en el canal de distribución con una solución destinada a las PYMES

Arantxa Herranz.

Bajo el nombre de Tivoli IT Director, los responsables de la compañía no sólo han presentado una nueva familia destinada a las pequeñas y medianas empresas, sino una nueva estrategia de comercialización . Con estas aplicaciones, Tivoli se adentra en el canal de distribución, aunque sigue manteniendo la venta directa a grandes clientes en el resto de sus productos, tal y como se dio a conocer en Londres .

Según un estudio realizado por IDC, el mercado de las PYMES crecerá en torno a un 30 por ciento en el presente año, lo que traducido a pesetas sería un valor estimado de 180 . 000 millones en el año 2001 . Sin embargo, y según la analista Sue Aldrich, de la consultora Patricia Seybold & Co . , “los encargados de informática en pequeñas empresas emplean incontables horas de su tiempo en buscar un método de gestión directa de sus sistemas, dedicando también gran parte de su tiempo a la resolución de problemas” . Y, precisamente con el objetivo de poder solucionar estos problemas, nace Tivoli IT Director, aplicación desarrollada bajo Windows NT y que pretende proporcionar a estas empresas una forma ágil, fiable y completa de gestión de sus activos informáticos .

Según explicó Holly Tallon, especialista técnico de la unidad de productos para trabajo en grupo de Tivoli, “es un sistema abierto y fácil de instalar, puesto que en menos de 5 minutos Tivoli IT Director ya está configurado en el servidor” . Además, uno de los aspectos en los que se ha hecho más hincapié es en la facilidad de uso .

La nueva familia está compuesta por las aplicaciones IT Director Management Server, IT Director Management Agents, IT Director Management Console y Supported Databases . Además, ha sido desarrollada para que proteja las inversiones tecnológicas existentes en las empresas, ya que es compatible con otros productos . Asimismo, puede operar bajo otros sistemas operativos, tales como Windows 95, Novell NetWare y OS/2 . También ofrece gestión para las aplicaciones de servidores Web como Microsoft MCIS y Netscape SuiteSpot . De forma independiente también estarán disponibles los módulos para gestionar otras aplicaciones como Lotus Domino, Microsoft Exchange y Microsoft SQL Server .

Disponibilidad

Aunque el anuncio a nivel internacional se realizó el pasado 21 de abril, la disponibilidad de este producto dependerá de las zonas . La más aventajada volverá a ser la de habla inglesa, donde Tivoli IT Director estará disponible en julio . En nuestro país tendremos que esperar hasta septiembre para contar con esta familia de soluciones . Pero, con este nuevo producto, Tivoli también ha dado a conocer una nueva estrategia .

Por primera vez, esta compañía va a contar con mayoristas y resellers para comercializar, de momento, esta familia . Así, y para los grandes clientes, se mantiene el sistema de venta directa y de los integradores de sistemas . Para las PYMES, se inicia la venta a través de mayoristas y resellers autorizados . Sin embargo, los responsables de Tivoli aún no tienen perfilado todo su canal de distribución, especialmente en Europa . No pasa lo mismo en Estados Unidos, donde cuentan con Ingram Micro y Tech Data para que comercialicen Tivoli IT Director . Mientras, en el viejo continente, han llegado a un acuerdo con el mayorista Azlan para que lleve a cabo esta labor en muchos países europeos . Pero no en todos . Y ese es el caso de España .

En principio, serán los clientes del mayorista italiano PCD los que dispongan de esta familia . Pero, y según explicó Ron McDonald, director de canal de Tivoli, se trata de una situación temporal . McDonald, recién aterrizado en la compañía, debe encontrar los mayoristas en varios países . Aunque ya conoce de oídas algunos de los españoles, este directivo señaló que aún no ha entablado conversaciones con ninguno de ellos y que espera conocer más para poder decidir el más adecuado .

Requisitos

Sin embargo, y a pesar de no tener claro como se va a estructurar el canal en nuestro país, sí tiene prefijadas unas pautas para encontrar a su mejor aliado . “Tivoli tiene relaciones con mayoristas internacionales y paneuropeos . Pero, sin embargo, en muchos mercados estamos buscando mayoristas locales, ya que se trata de un paso lógico para conseguir una máxima penetración en el mercado”, manifestó tajante Ron McDonald .

Quizá uno de los aspectos más importantes es el hecho de que no se buscan firmas generalistas . “Una de las características clave que Tivoli está buscando para nuestro canal potencial es que tenga la capacidad de añadir valor a sus distribuidores a través de un programa de formación en la lengua local, que ofrezca soporte técnico, asistencia, consultoría, etc . ” . Pero, y afectando del mismo modo a los distribuidores, los posibles mayoristas “deberán estar enfocados en el ámbito de Windows NT, más centrados en el software que en el hardware y, dentro del software, en productos corporativos, servidores y middleware” . McDonald fue, incluso más explícito . “Sería conveniente que dispusieran de gestión de trabajo en red o productos de seguridad en su catálogo de productos” . Otros requisitos son una buena gestión de marketing, “en el sentido de ser capaces de resaltar los beneficios de nuestros productos, una buena reputación, con un crecimiento sostenido y una situación financiera y económica estable, así como un buen entendimiento de la administración de la gestión de sistemas” .

Para los resellers, Ron McDonald también señaló que “deberán justificar un crecimiento estable en el sector de las pequeñas y medianas empresas, así como una clara apuesta por el servicio a los clientes, tanto en preventa, como en postventa y la instalación misma de las aplicaciones” .

Tivoli Reseller Program

Tivoli ha puesto en marcha el Tivoli Reseller Program, con el que se pretende cualificar a los distribuidores en este nuevo sistema de venta .

El objetivo es que cuando los dealers se unan a este programa, sean capaces de ofrecer a sus clientes soluciones comprensibles que están especialmente diseñadas para conocer sus crecientes y dinámicos entornos de tecnologías de la información, así como facilitar a estos resellers el trabajo con Tivoli y el crecimiento de sus negocios .

Entre los servicios que se ofrecen, se encuentran cursos de formación en ventas y tecnologías, certificación, soporte técnico y herramientas de marketing y ventas .

Vic Fadool, vicepresidente de ventas

para Europa, África y Oriente Medio de Tivoli

“Buscamos a un mayorista español que forme a nuestro canal”

-------------------------------------------------- --------------------------------------

“Me siento muy orgulloso de Tivoli IT Director” . Así de radiante se mostraba Vic Fadool, vicepresidente de la división de ventas para EMEA de Tivoli, tras el anuncio oficial de este nuevo producto, que lleva a los responsables de esta compañía a adentrarse en el canal de distribución .

Tanto por este motivo, como por tratarse de una solución destinadas a las pequeñas y medianas empresas ( un sector a la vez que grande, en continuo crecimiento ) , Vic Fadool está convencido de que “la oportunidad de negocio está aquí . Por eso, creo que los beneficios van a ser numerosos” .

Sin embargo, y como el resto de su equipo, este hombre con más de 25 años de experiencia en el sector informático, se enfrenta al reto de organizar el canal europeo . “En Estados Unidos es diferente, porque todo el mundo habla el mismo idioma, los mayoristas tienen presencia en todos los estados y los contratos se rigen por las mismas normas legales” . Al otro lado del charco, Tivoli cuenta con Tech Data e Ingram Micro para introducir su nueva familia a través del canal . “

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios