DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2003

Sun mejora su modelo de canal iForce

Yolanda Sánchez.
Con fecha de inicio oficial del 1 de julio de 2003, Sun Microsystems (Te.: 91 767 60 00) ha anunciado mejoras en su programa del canal iForce para EMEA (Europa, Oriente Medio y África). La mejora más importante consiste en que, a partir de ahora, los socios de iForce de Sun estarán autorizados a vender todos los productos y los de la compañía bajo un único contrato de Sun. “Este modelo conducirá al canal hacia las áreas de negocio más estratégicas como los mercados verticales y servicios Web. Además, los clientes podrán confiar más en los partners de Sun para conseguir la mejor solución TI. Es importante destacar también que este modelo nos ayudará a simplificar la relación entre Sun y su comunidad de partners”, aseguró Eduardo Álvarez, responsable de canal y mercado medio de Sun Microsystems Ibérica. Además, el fabricante ha desarrollado cuatro clasificaciones específicas para los socios, lo que pretende facilitar a los clientes la identificación del distribuidor más adecuado a sus necesidades de negocio. Asimismo, Sun ha simplificado la acreditación y los procesos de puesta a punto del canal para soportar a sus partners.
Estos cambios en el programa de partners iForce en EMEA se han realizado para asegurar que los socios y los clientes reciben una mejor calidad y servicio de Sun. Entre las ventajas que promete de cara a los partners destacan, según la propia compañía, el incremento en sus oportunidades de negocio y rentabilidad, además de un aumento de la competencia sana entre las empresas.
Por otro lado, Sun ha resaltado que las nuevas categorías desarrolladas ayudarán a los distribuidores a definir su trabajo como miembros de la iniciativa iForce. Éstas consisten en CDP (Channel Development Providers), Systems Providers, Solution Providers y Solution Associates. La primera de ellas será la que se haga responsable del reclutamiento de nuevos distribuidores y de, posteriormente, darles capacidades de desarrollo y soporte. Controlarán el nuevo sistema de acreditaciones, que ayudará a asegurar el suministro de servicios de alta calidad. Por su parte, Systems Provider es la categoría para aquellos distribuidores que están acreditados para vender soluciones de infraestructura basadas en servicios, productos y tecnología de Sun.
La categoría Solution Providers recoge a los partners iForce que venden tecnología y servicios Sun como parte de una oferta de valor añadido y se centran principalmente en aumentar su presencia en la mediana y gran empresa. Finalmente, Solution Associate define al grupo final de distribuidores que venden soluciones del fabricante, junto a sus propias soluciones, directamente al usuario final.
De cara al distribuidor, la compañía destaca que los mayores beneficios pasarán por una mayor rentabilidad y facilidad de expansión de su negocio, gracias a varios cambios fundamentales. En primer lugar, hace referencia a que todos los partners podrán vender todos los productos y servicios Sun y, además, la acreditación será simplificada y los tiempos de entrega al canal serán más efectivos. “Nuestros distribuidores de canal verán estos cambios como una forma de crecer en su negocio, incrementando sus oportunidades e ingresos. Pueden compatibilizar sus conocimientos con el proceso de acreditación más adecuado y, consecuentemente, a su clasificación como partner. Queremos un modelo de canal fuerte formado por aliados comprometidos”, aseguró Eduardo Álvarez, responsable de canal de Sun Microsystems Ibérica. “Para ser competitivas, las empresas deben avanzar a medida que evoluciona el mercado. En los últimos años, la situación ha cambiado de forma importante y la visión de Sun se ha transformado para adaptarse a las necesidades de sus clientes. Al reorganizar su canal para cubrir los objetivos de su estrategia de negocio, Sun se asegura de que su red de partners tiene los servicios y perfiles adecuados”.
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