DISTRIBUCIÓN | Noticias | 25 FEB 2005

"Somos una compañía de canal, y sin él no estaríamos en esta posición" Ángel Porras, Cisco

Tras tres años al frente del canal en España, Ángel Porras ha sido nombrado director de canal del área Mediterránea de Cisco Systems. Por este motivo, Dealer World Web quiso ser la primera publicación en sentarse tanto con él como con el nuevo director de canal en nuestro país, Fernando Rojo, para hacer balance y analizar el presente y el futuro del canal del fabricante.
Miguel Angel Gómez
¿Qué supone para usted su nuevo nombramiento?
A.P. En primer lugar, debo decir que la nueva actividad la afronto con una tremenda ilusión y entusiasmo. Es de agradecer la confianza que la compañía ha depositado en mí. De alguna manera, es un nuevo reto profesional. Teniendo en cuenta que Cisco España representa un 50 por ciento de la zona geográfica para la que he sido designado, es la posibilidad de extender la experiencia de la filial española, de alguna manera, o los modelos de trabajo y las diferentes iniciativas que hemos lanzado aquí en España. La zona Mediterránea comprende, además del mercado español, Portugal, Grecia, Chipre, Malta, Turquía e Israel, y para mí es un reto.

¿Qué balance puede hacer del tiempo que ha estado al frente del canal de distribución en España?
A.P. Los tres años que he estado al frente del canal de distribución en España han sido muy satisfactorios en todos los sentidos. Es cierto que el canal estaba tremendamente consolidado, porque había habido una gran labor previa liderada por Félix Benavides y me encontré un canal tremendamente consolidado y muy volcado a lo que son las tendencias en las nuevas tecnologías. De alguna forma, lo que hemos intentado en estos tres años, y ahí Fernando Rojo también ha jugado un papel muy importante en el equipo de canales en este período, ha sido impulsar los procesos de certificación y especialización muy orientados hacia las que nosotros denominamos tecnologías avanzadas. Hemos intentado, y creo que hemos conseguido, elaborar un mapa de canal muy orientado a identificar aquellos canales de valor por mercado vertical y por nueva tecnología. Los últimos pasos que estábamos dando, y que van a continuar a lo largo de este año fiscal y este año calendario, es poner en práctica una estrategia de canal muy orientada al canal de valor y hacia el entorno de soluciones.

¿Cómo se concreta esto?
A.P. Hemos desarrollado diferentes iniciativas dirigidas, por una parte, a incrementar la rentabilidad de nuestros canales. En estos programas estaría VIP (Value Incentive Program), dirigido hacia canales con especialización en comunicaciones IP o en seguridad, o como el OIP (Opportunity Incentive Program), muy orientado a generar nuevas oportunidades de negocio e incrementar la rentabilidad de nuestros canales Commercial, lo que se corresponde con las pequeñas y medianas empresas. Ahora vamos a dar una serie de pasos adicionales. No sólo nos vamos a centrar en el entorno de VIP u OIP, sino que lanzamos de una manera efectiva en toda EMEA un nuevo programa dirigido hacia los Solutions Partners. Se denominará Solutions Technology Integration Program y lo que pretende es incentivar las nuevas tecnologías fuera del canal tradicional de Cisco. Hay una serie de partners tecnológicos, con unas soluciones muy específicas orientadas a mercados verticales, y lo que tratamos es de aproximarnos a ellos, porque el aporte de valor de su solución va sobre la capa tecnológica de Cisco, con el objetivo de desarrollar ese canal y que nuestro canal tradicional pueda trabajar con ellos y fomentar todo lo que es el ecosistema de canal. Éste es el ultimísimo paso que estamos dando.

¿Cómo quieren coordinar esta integración entre el canal tradicional y los socios tecnológicos?
A.P. La interacción es muy natural. De hecho, tenemos canales de Cisco que están trabajando con estos socios tecnológicos desde hace muchísimo tiempo. Lo que pretendemos con este programa es incentivar más el desarrollo de un ecosistema de partners. Uno de los problemas que tiene el canal, no el de Cisco, sino, en general, el canal de tecnología, es que cada vez más los márgenes son más escasos. Estamos viviendo un proceso de conversión de la tecnología en un commodity y esto sólo se puede combatir aportando y proveyendo al canal soluciones de valor. En nuestro caso, facilitando la interacción con otros canales que puedan aportar soluciones que complementen la solución que aporta nuestro canal. En este sentido, nosotros lo que vamos a hacer es aportar una serie de partners tecnológicos que pueden ofrecer este tipo de solución y que se complementen con las solución que ellos pueden dar a sus clientes. No vamos a forzar absolutamente nada, sino que vamos a ayudar a esta interacción, si bien muchos de nuestros canales ya trabajan de forma natural entre sí.

Por tanto, los objetivos de este período se han cumplido…
A.P. En estos tres años hemos pretendido y creo que hemos conseguido en buena parte, primero, acercarnos más a la realidad del canal, ser conscientes de los problemas que tenían, aportarles una serie de herramientas de valor que permitan que su negocio y la rentabilidad del mismo sea más importante y, sobre todo y fundamentalmente, la capacidad de aportar soluciones de valor sobre la capa tecnológica tradicional. En esta línea estamos y en ella vamos a continuar. De hecho, la estrategia de la compañía identifica las tres grandes áreas sobre las que estamos trabajando y vamos a continuar haciéndolo.

¿Cuáles son estas áreas?
A.P. Por una parte, todo lo que es el desarrollo de las tecnologías avanzadas, el desarrollo de soluciones verticales e impulsar, cada vez más, lo que es el área que denominamos Commercial. Asociadas a estas tres áreas, las diferentes iniciativas. Alrededor de las tecnologías avanzadas, el programa VIP; todo lo relativo al Cisco Innovation Tour, la posibilidad de llevar a los diferentes países conceptos tecnológicos asociados a nuevas tecnologías que permitan, de forma periódica, actualizar en el canal los conocimientos de las novedades que tenemos; o la introducción de los nuevos routers ISR con grandes capacidades de voz y de seguridad. Asociado a las soluciones verticales, el desarrollo de canal dirigido hacia una orientación vertical y el desarrollo de soluciones de valor muy verticales, con iniciativas como el Partner Differentiation Program o el ya comentado Solutions Technology Integration Program. Y, alrededor del segmento Commercial, el OIP, el programa VIP Express, muy orientado a las necesidades de los dealers, y todo lo relativo a la iniciativa Challenge & Reward, muy orientada al desarrollo de canal en el entorno de comunicaciones IP y de seguridad. Como se puede ver, las diferentes iniciativas pretenden poner mucho foco en un canal de valor que pueda aportar soluciones al cliente final y soportado por el desarrollo de la estrategia de tecnologías avanzadas de Cisco.

¿Qué razón respalda su nombramiento, el peso de España en la región o el trabajo realizado en nuestro país?
A.P. Creo que el trabajo que se ha hecho desde la filial española, y es un mérito que no me puedo otorgar yo sólo, sino al equipo en las diferentes áreas, ha sido excelente en todos los sentidos. De todas formas, hay una mezcla de ambas cosas, pero tiene más peso el trabajo que se ha hecho desde la filial, y lo que se pretende es exportar a diferentes países, primero, un modelo de trabajo muy dirigido hacia un partner de valor y, por otra parte, exportar un modelo de lo que denominamos buenas prácticas, es decir, dar a conocer fuera de España iniciativas como el Partner Diferenciation Program, que fue algo innovador que salió desde España y que ha sido reconocido por Europa, o Challenge & Reward, que nació en nuestro país y también se exportó a otros países europeos. Lo que pretendemos es poder exportar estos modelos a los diferentes países.

¿Va a ser fácil exportar el modelo a las peculiaridades de otros países?
A.P. Cada país tiene su particularidad, tanto cultural como tecnológica, pero, en gran medida, la mayoría de las iniciativas son exportables a otros países. Lo mismo ocurre con los modelos de trabajo. En el corto plazo es el objetivo fundamental, iniciativas muy dirigidas al desarrollo de las tecnologías avanzadas y a aportar soluciones de valor a los canales.

Desde fuera parece que el reto mayor que le queda
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