DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2005

SMC Networks pone en marcha un plan renove para su canal certificado

Podrán acceder a él todos los partners Platinum, Gold y Silver
Miguel A. Gómez.
Si a finales del pasado mes de abril les informábamos en Dealer World Web de la intención de SMC Networks de reposicionarse en el mercado de la mediana empresa con el respaldo de Accton, esta estrategia les lleva ahora a poner en marcha un plan de renovación de equipos para modelos gestionables o Gigabit, así como los VDSL y los relativos a las gamas profesionales de comunicaciones inalámbricas, algo que también marca las condiciones de acceso al programa de Advance Replacement, por el que el distribuidor podrá reemplazar el producto en casa del cliente sin necesidad de que la instalación de éste esté parada. Tal y como explicaban a Dealer World Eduardo García, director territorial de SMC Networks para el área Mediterránea, y César González, director comercial de la firma en nuestro país, ?se trata de una iniciativa que arrancamos a finales del mes de junio?. La base de este plan hay que buscarla en el cambio estratégico acaecido en la compañía hace un par de meses. Tal y como nos recordaba Eduardo García, ?el grupo Accton nos provee switches de alta gama muy competitivos en precio, dado que somos el fabricante de la mayoría de los productos de las compañías de networking en el segmento medio alto. Además, queremos proporcionar a nuestro canal certificado unas herramientas muy fuertes, y la primera es una acción comercial que pueda dar un valor al distribuidor a la hora de enfrentarse a proyectos con nosotros. Ya cuentan con productos de alta calidad a mejor precio, y esto puede ser una herramienta comercial para sustituir un producto que, antiguo o con problemas, sea reemplazado por uno de SMC Networks, aportando, además, un dinero a un distribuidor?. Se trata de una acción que, en principio, ?tiene un período de vigencia de tres meses, hasta finales de septiembre. Esto, unido a la garantía de por vida de los productos de SMC Networks, la calidad de los mismos y las nuevas tecnologías, nos está situando en un posicionamiento muy interesante?. Pero esta iniciativa se complementa con otra, Advance Replacement, ?consistente en la sustitución por adelantado de cualquier máquina de SMC Networks que pueda dar algún tipo de problema. Nuestra intención es aportar razones comerciales a nuestro canal de distribución certificado para que pueda hacer frente a estas instalaciones, dando un diferencial técnico, económico, comercial, y de garantías?. Un objetivo ambicioso El objetivo que se plantean los responsables de la firma en nuestro país es ambicioso. ?Esperamos incrementar nuestras ventas en switches Gigabit y gestionables en torno al 150 por ciento?. Pero, ¿quién se beneficia de este programa? La idea no es que el descuento en la máquina caiga en el cliente final, sino en el distribuidor. Tal y como señala César González, ?no se trata de un descuento para el cliente que reemplaza tecnología antigua, sino más margen para el distribuidor. Ya ofrecemos al canal un diferencial de precio con respecto al resto de fabricantes a los que proveemos productos de entre un 100 y un 300 por cien, por eso queremos dar un margen directo al bolsillo del distribuidor. Evidentemente, ellos pueden repercutir este descuento en su cliente, pero entendemos que no es necesario porque ya ofrecen la mejor opción de precio con nuestros productos. Nuestros distribuidores certificados ya tienen unos precios especiales, no tienen que andar jugando más con los márgenes. Los Gold y los Platinum tienen mayores descuentos y mejores precios, En cuanto al Silver, sólo por el hecho de estar certificado ya tienen derecho a acceder a este descuento y, por tanto, no tienen que competir en precio con otro distribuidor?. Programa para el canal certificado Tal y como señalábamos al comienzo de este reportaje, el acceso a este programa de renovación sólo presenta un requisito: ser un miembro certificado del canal de SMC Networks. Este canal está formado, en este momento, por un partner Platinum, si bien existen otras dos compañías que están en el proceso de alcanzar esta categoría; 23 partners de categoría Gold, y algo más de 300 en la categoría Silver, si bien se trata de un grupo de empresas ?que crece exponencialmente?, indica César González, ?porque en los últimos meses todas nuestras acciones han estado dirigidas únicamente al canal certificado?. En cuanto a los productos que se pueden acoger a esta iniciativa, están los switches gestionables o Gigabit, así como los VDSL y los relativos a las gamas profesionales de comunicaciones inalámbricas, algo que también marca las condiciones de acceso al programa de Advance Replacement. Por lo que respecta al canal mayorista, tiene en esta iniciativa, tal y como nos confirman, una labor informativa, proactiva, logística, financiera y comercial. Una estrategia de posicionamiento en el mercado Como indicábamos, estas iniciativas se enmarcan en una estrategia global anunciada hace un par de meses. Por este motivo, quisimos saber qué pasos se han ido dando en ella y cómo se han plasmado en los resultados de la compañía en nuestro país. En palabras de su máximo responsable en España, ?con el anuncio de las gamas que presentamos recientemente, nos hemos abierto las puertas a proyectos en los que antes no podíamos estar por no contar con una gama tan completa. La aceptación por parte de nuestro canal ha sido muy importante, porque ahora podemos afrontar proyectos en cualquier tipo de red. El resultado no es sólo que estamos vendiendo productos de alta gama, sino también todos aquellos relacionados con ellos, dado que os hemos abierto muchas puertas. El objetivo planteado era crecer en torno a un 250 por ciento con respecto al año pasado, y vamos en línea para conseguirlo. Además, cabe señalar que no sólo tenemos los productos de las gamas altas, sino que estamos ofreciendo servicios de valor añadido alrededor de ellos?. Esto ha llevado a contar al fabricante ?con un canal certificado preparado para afrontar estos proyectos, porque todas las incorporaciones que hacemos al mismo últimamente tratan de seguir esta línea?. Con estos objetivos en mente, sorprende mucho la elección del momento para poner en marcha esta iniciativa. Tal y como explica Eduardo García, ?julio es un mes en el que se cierran muchos proyectos. Es un mes muy activo en el mundo del networking, porque muchos cambios se afrontan en esta época. Tenemos previsto, de momento, que esta iniciativa se mantenga hasta septiembre, pero tras analizar los resultados, posiblemente, siga vigente con posterioridad para aprovechar los proyectos que se cierran en el último trimestre, pero eso lo iremos analizando en función de los resultados?. Para el resto del año, las iniciativas previstas pasan por ?formación específica para poder cubrir la demanda de soluciones Gigabit de altas prestaciones. Estamos lanzando nuevos productos que abarcan redes más grandes, y por ello la formación es una de nuestras prioridades de ahora a final del año. Además, seguimos presentando equipos con más potencia y dirigidos a proyectos de gama alta. Asimismo, queremos seguir apostando por nuestro enfoque inalámbrico profesional, diferenciándolo del planteamiento inalámbrico del mercado, caracterizado por productos muy baratos que dan soluciones a muy pequeñas empresas, pero también tenemos que empezar a valorar grandes instalaciones donde hace falta una mayor calidad, seguridad y solidez. Para ello, ofrecemos soluciones menos económicas, pero mucho más versátiles y potentes?. ?Todo esto?, continúa, ?respaldado por aspectos promocionales, como este plan renove, sin olvidar hacer hincapié en nuestra relación calidad/precio que, sin duda, es la mejor del mercado?. Replicar la posición alcanzada en consumo El objetivo final de esta estrategia es replicar lo conseguido en el segmento de consumo, con lo que el fabricante parece sentirse muy satisfecho. Tal y como nos comenta Eduardo García, ?en consumo hemos conseguido en los últimos dos o tres años ser los líderes indiscutibles en este segmento, porque el canal retail, tremendam

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