DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2008

SMC Networks apuesta por la venta indirecta con un canal certificado

A principios de año, el fabricante realizó numerosos cambios en su programa
Bárbara Madariaga.
SMC Networks quiere posicionarse como uno de los grandes jugadores del mercado de las comunicaciones y es, por este motivo, por el que a principios de año anunció que su programa de canal certificado iba a sufrir modificaciones. Novedades que buscaban un objetivo: aumentar los beneficios para los distribuidores, así como reducir los requisitos para formar parte del mismo. Así, y tras estas variaciones, Joaquín Malo de Molina, director general de SMC Networks, confía en que sea en 2009 cuando realmente se vean los frutos de los cambios, “ya que esperamos incrementar la facturación que proviene del canal de distribución entre un 35 y un 40 por ciento”. Para ello, además, cuentan con la labor que realiza el canal mayorista, compuesto por seis figuras globales.

A principios de año, y con el objetivo de implantar “un sólido canal certificado” SMC Networks introdujo novedades en su programa de canal, novedades que básicamente afectaron a las figuras que componían su oferta para su red de venta indirecta. Así, y según palabras de Joaquín Malo de Molina, director general de la firma, “ con los cambios que realizamos nuestro objetivo se centró en ofrecer la posibilidad a nuestros socios de canal para que pudiesen aprovechar todas la ventajas que le podemos ofrecer”.

La valoración del canal…
Antes de comenzar a explicar de qué manera tiene SMC Networks estructurado su canal, Joaquín Malo de Molina aprovechó la ocasión para señalar que “si tuviera que evaluar la labor que realizan nuestros distribuidores entre un uno y un diez, sin lugar a dudas, la nota que obtendrían sería de diez”.
Y es que, en opinión del directivo, “tenemos la suerte de contar con un canal muy proactivo y extremadamente fiel que nos ayuda en esta evolución que SMC Networks lleva experimentando en los últimos tiempos. Se trata de un gran equipo encaminado al éxito”.

Y la del programa
En cuanto a su programa de canal, Joaquín Malo de Molina considera que “se podría decir que su funcionamiento es muy positivo. Nuestro programa de canal es una adaptación perfecta a las necesidades y requerimientos del mercado actual, así como una herramienta que aporta a los distribuidores lo que ellos necesitan y esperan de un fabricante especialista en redes, que les brinde el apoyo que necesitan, las soluciones y, por supuesto, que les de beneficios”.
En lo que respecta al aspecto más valorado por los distribuidores del programa de SMC Networks, “en nuestra opinión es muy difícil quedarse con una única característica, ya que hay muchas que están siendo muy bien valoradas por nuestra red de partners”.
No obstante, Joaquín Malo considera que “si tengo que valorar uno en particular, me decantaría por la cercanía con el canal”.
Y es que, en opinión del director general de la firma “nuestro gran valor es nuestra cercanía con el distribuidor y nuestro trato directo con el único objetivo de desarrollar negocio de la mano. Esta ventaja hoy por hoy es prácticamente inexistente en el canal”.

Novedades
Como hemos mencionado con anterioridad, a principios de año la firma realizó una serie de cambios que tenían el objetivo de implantar un “sólido canal certificado”, para así mejorar el negocio de SMC Networks.
La creación de una nueva figura, Gold Premium fue una de las principales novedades y en ella se integraban todas las figuras Gold de la antigua estructura de canal.
Además, la figura Gold disminuyó sus requisitos, “lo que permitió a un mayor número de partners disfrutar de las ventajas que ofrece en su programa preferente”.
En su momento, SMC Networks destacó que “la incorporación de esta figura supone un número de ventajas, ya que, además de disminuir los requisitos del nivel Gold, también lo harán los de Silver, lo que permitirá que más distribuidores se unan al programa de partners certificados de SMC Networks”. Aun así, para poder acceder a estas categorías es indispensable que un distribuidor determinado obtenga el certificado a través del e-training 2007 del Dialog Partner Program, así como el envío mensual de las operaciones realizadas.

Cómo ha quedado
A día de hoy, el programa de canal de SMC Networks está compuesto por cuatro niveles donde engloba a los distribuidores que trabajan con la firma. Estos niveles son Platinum, Gold Premium, Gold y Silver, y, para formar parte de uno u otro, depende del nivel de compromiso adquirido.
Así lo explica el directivo al puntualizar que “estos niveles se encuentran hechos a la medida de las necesidades y en relación a los distintos compromisos adoptados por ambas partes.
El director de la firma, además, señala que “cualquier distribuidor puede formar parte de nuestro canal y adaptar sus compromisos a los distintos niveles y ventajas. Se trata de un programa para ellos y por ellos”.

Nivel de compromiso
En cuanto a composición del mismo, “hay que tener en cuenta que el número de distribuidores que forman parte de nuestro programa de canal, y de cada categoría, está variando constantemente y los datos a facilitar pueden resultar variables”. No obstante, Joaquín Malo de Molina se aventura al asegurar que “podemos afirmar que más 750 distribuidores hoy en día forman parte de nuestro programa de partners dentro de los niveles”.

Qué más ofrece
Continuando con las novedades que introdujo SMC Networks, con la nueva estructura la firma ofrece, a todas las figuras, mejoras en los recursos de marketing y en el nivel de descuento de los precios. Además, todas las categorías también disfrutan de precios especiales para el desarrollo de proyectos concretos, que facilitan la posibilidad de cerrar un mayor número de ventas.
Por otra parte, SMC Networks también incorporó el servicio preventa y postventa en todas sus figuras. Gracias a ello, los partners ofrecen un servicio a medida para cada uno de sus clientes.
Por último, otra de las novedades consistía en ofrecer la posibilidad de acceso al plan piloto en todos los niveles, el cual consiste en el desarrollo y la implementación de proyectos piloto en casa del cliente de manera integral y bajo la aprobación de SMC Networks.

Requisitos y ventajas
Y, ¿qué es lo que tiene que hacer un distribuidor para formar parte de la estrategia de canal de SMC Networks? Tal y como explica Joaquín Malo de Molina, “los requisitos y ventajas siempre dependen de los distintos niveles de compromiso adquiridos por ambas partes. Estos requisitos se basan en compromisos de negocio basados en el trabajo conjunto, así como la apuesta clara por la marca”.
En cuanto a las ventajas, y como ya hemos visto con anterioridad, estas son varías. “Nuestra oferta de beneficios va desde los programas de certificación o programas de formación gratuitos, hasta descuentos y promociones especiales, servicios gratuitos como servicio preventa y postventa gratuito, advance replacement, prueba de equipos gratuitos, instalaciones basadas en planes pilotos gratuitos y el trato directo, exclusivo y personal”.
Cabe destacar que la formación es uno de los requisitos (y de los beneficios) de este programa de canal. “Para SMC Networks la formación es prioritaria”, destaca Joaquín Malo, que continúa asegurando que

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