DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2003

SAP reclutará un nuevo canal para llegar a la PYME con SAP Business One

El fabricante invertirá 4 millones de euros en la creación y formación de su nuevo canal
Miguel A. Gómez.
La pequeña y mediana empresa con más de 10 empleados es el objetivo de SAP con la puesta en el mercado de SAP Business One, un producto que pretende portar las capacidades de las herramientas de SAP a un mercado que hasta la fecha le era desconocido al fabricante. Por ello, la apuesta es importante, y se traduce en el reclutamiento y capacitación de un grupo de partners, no más de 40 ó 50 por el momento, según matizó Luis Valenzuela, director de ventas indirectas para España, para lo que se invertirán cuatro millones de euros.

La idea es crear un canal reducido en el que el fabricantes sea capaz de asegurar el negocio de sus partners. Tal y como señaló en su comparecencia ante la prensa José Duarte, director general de SAP para el sur de EMEA y presidente de SAP España, “no queremos asfixiar a nuestro canal. Preferimos poco y bueno. Aspiramos al liderazgo de mercado, pero no de hoy para mañana, porque el mercado es reacio a cambios radicales”. En este sentido, este mismo responsable señaló que son muchos los jugadores en este mercado, y que la competencia es buena, pero que su compañía “sólo aspira a ser el número uno”.

El partner buscado
Pero, ¿qué tipo de partner busca SAP? La firma se ha lanzado a la búsqueda de empresas con experiencia en ERP o desarrolladores de soluciones propias, con capacidad tecnológica, base instalada y satisfecha, capacidad para destinar recursos comerciales y consultoría, conocimiento del mercado, capacidad de ofrecer el primer nivel de soporte y con quien lleguen a un acuerdo de ventas.
A este tipo de empresas se les va a proveer una formación en pos de certificarlos en los diferentes niveles: implantación, soporte, integración, desarrollo y ventas. Además, se les ofrecerá soporte técnico, programas de marketing, un portal para partners y el compromiso de mantener un canal con dimensiones ajustadas al volumen de negocio.
En este sentido, Valenzuela aseguraba que SAP “prefiere no tener un partner a tener un partner malo, y uno bueno a cinco mediocres”, en clara referencia a la exigencia en certificaciones y compromiso de la que tendrán que hacer gala los partners.
Con este canal SAP pretende llegar a un número de clientes potenciales que se situarían en torno a los 90.000 “localizadas con nombres y direcciones”, si bien los responsables del fabricante son conscientes de que, en un primer momento, los clientes objetivos estarían en el segmento de empresas por encima de 25 empleados.

Diversas categorías de partners
El programa de formación incluye sesiones diferentes dependiendo de la certificación de los distintos perfiles. Todos los cursos tienen un módulo básico, SAP Business One Basic Course, de 5 días de duración, y en el que se adquieren los conocimientos sobre los fundamentos básicos del producto. Una vez superado este paso tendrán acceso a formación on-line de actualización de las distintas áreas según el perfil del distribuidor. Los perfiles establecidos por SAP son cuatro: Solution y Support Consultant, Integration Consultant, Development Consultant, y Saler Manager.
Con Certified SAP Business One Consultant se adquieren los conocimientos necesarios para implantar y dar soporte sobre la solución SAP Business One. Con Certified SAP Business One Integration Consultant se obtiene una formación específica para abordar proyectos de integración entre las dos plataformas de SAP, mySAP Business Suite y SAP Business One. Con Development Consultant se alcanza formación sobre el kit de desarrollo para SAP Business One, denominado SAP Business One Software Development Kit. Este proceso es necesario para desarrollar el producto estándar con nuevas funcionalidades, así como para integrarlas en la solución. Por último, Sales Manager es un curso diseñado para adquirir los conocimientos necesarios para la venta del producto. Los comerciales que vendan la solución SAP Businees One deberán realizarlo y obtener la certificación Certified SAP Business One Sales Manager.

El canal, base de la iniciativa hacia las PYMES
Tal y como señalaba Luis Valenzuela, “el éxito de la iniciativa no va a venir por el producto, que sabemos que es bueno, sino por el canal”.
Por este motivo, los responsables de SAP van a ser muy estrictos en la selección de sus socios comerciales, y sólo van a contar con un máximo de 40 ó 50 partners, “dado que no queremos sobredistribuir”.
Los requisitos de certificación pasan, como mínimo, por un vendedor certificado y, al menos, tres consultores. Eso sí, tal y como señalaba el propio Valenzuela, “de momento, no vemos la necesidad de categorizar a nuestros partners”.
Por último, el fabricante ha confirmado que no se va a incorporar a esta estructura de canal ningún mayorista, dado que se pretende ofrecer un trato directo a los distribuidores que se adentren en el programa de canal.

Beneficios para los partners
Entre los beneficios a los que van a tener acceso los partners que firmen con SAP destacan el portal para partners, donde el fabricante ofrecerá información, material para partners, noticias y acceso al centro de soporte; un programa de intercambio de desarrollo, a través del portal para socios se podrán intercambiar soluciones entre los diferentes socios; soporte técnico, dado que se pone en marcha una línea de soporte y mantenimiento, que en el caso de producto comprende actualizaciones, solución de problemas y soporte a fallo, entre otros elementos; y programas de marketing, con actividades de generación de demanda, y marketing conjunto con los distribuidores.


¿Cómo formar parte de este canal?
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Entrar a formar parte del canal de SAP para SAP Business One se puede hacer de tres formas diferentes: cumplimentando el formulario en la página Web de SAP www.sap.com/spain/businessone. solicitando información a través del teléfono 902 361 481, o bien asistiendo a cualquiera de los diferentes eventos que SAP va a realizar en las principales ciudades españolas de acuerdo con las fechas indicadas en el recuadro.


Eventos SAP Business One para el canal
Ciudad fecha
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Bilbao 14 mayo
Santiago 21 mayo
Madrid 28 mayo
Sevilla 4 junio
Valencia 11 junio
Barcelona 18 junio


SAP
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