DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2003

SAP perfila su nuevo programa de canal de partners SAP Business ONE para la PYME

Mª Luisa Melo.
Para entender cuáles son las novedades del programa de canal para distribuidores de SAP Business One hay que empezar por conocer cómo está estructurada su oferta de soluciones en función del segmento de mercado al que se dirige. Un rápido vistazo al mercado ayuda a entender el porqué de este programa en base a su estrategia corporativa. El segmento de la pequeña y mediana empresa contará en las próximas semanas con una nueva solución estandarizada y con gran capacidad de parametrización, así como un canal especializado y orientado a dicho mercado. “SAP ha hecho un gran esfuerzo en este sentido”, explica Luis Valenzuela, director de venta indirecta de SAP España, quien ha explicado a Dealer World quién es quién en el nuevo canal SAP Business ONE y cuál es su estrategia de comercialización.

Dentro de la pirámide de clientes y a través de venta directa y de los llamados “partners de alianzas”, SAP distingue el segmento de las grandes cuentas, con 6 comerciales y 21 clientes, en la actualidad, y el grupo de sectores incluyendo dentro del mismo al mercado público, financiero, industria, así como servicios, utility y telecomunicaciones.
“Cifras de facturación inferiores a los 102 millones de euros es la frontera que delimita la entrada en el mercado PYME y la estrategia de venta a través de canal” explica Luis Valenzuela, director de venta indirecta de SAP España, “un mercado”, añade, “que supone alrededor del 15 por ciento de nuestro negocio en precio neto, es decir, sin contar los márgenes del canal”.
El fabricante subdivide el segmento de la pequeña y mediana empresa en función de dos tipos de soluciones diferentes, “aunque perfectamente integrables”, mySAP All-in ONE y SAP Business One. Y es que “no todos los procesos de negocio de las empresas son aptos para uno u otro tipo de soluciones, de ahí que abordemos el mercado PYME a través de dos gamas de productos diferenciados, que están dirigidos a una tipología de clientes distintos y, a su vez, a través de dos perfiles de canal diferentes”.

¿Quién es quién en el canal de mySAP All-in ONE?
En el caso de mySAP All-in ONE, basado en la plataforma mySAP Business Suite del fabricante, el canal de venta indirecta está formado por una red de partners que, a su vez, distingue entre diferentes figuras, “lo que facilita a las PYMES la posibilidad de evaluar, adquirir e implementar sistemas de gestión empresarial SAP”, explica Valenzuela.
El canal de mySAP All-in ONE está orientado a la verticalización y la especialización. En la actualidad, el fabricante ya cuenta con 22 soluciones sectoriales, con lo que la disponibilidad de las tres últimas soluciones desarrolladas por los socios de canal del fabricante para los sectores de transporte, centros geroasistenciales-geriátricos y construcción, y certificadas por SAP, completan, por el momento, la oferta de soluciones sectoriales basadas en mySAP All-in ONE que el fabricante tiene disponible en España. “La idea es recoger en el estándar entre un 60 y un 80 por ciento de las prácticas de negocio habituales de un segmento específico, con lo que conseguimos desarrollar soluciones más orientadas a las necesidades del cliente, así como abaratar costes”, explica Valenzuela en torno a las soluciones sectoriales, añadiendo que espera terminar el año habiendo certificado 8 más, llegando a la cifra de 30.
En cuanto al perfil del canal especializado en la distribución de las soluciones mySAP All-in ONE, que cuenta con ocho años de experiencia, podemos encontrar los distribuidores de valor añadido, los VAR sectoriales, los partners de ventas y servicios o SSP y los ASP.

Los nuevos socios de canal SAP Business One y el nuevo producto
El tipo de empresas a las que se dirige el canal de mySAP All-in ONE se caracteriza, en su mayoría, por volúmenes de facturación que no son excesivamente elevados, pero con procesos de negocio muy complejos. Sin embargo, hace un año y medio el fabricante percibió la demanda de soluciones específicas para empresas con grandes volúmenes de facturación, que, sin embargo, “no contaban con procesos de negocio especialmente complejos que necesitaran una solución casi a su medida”.
Así, en marzo de 2002 adquiere la empresa israelí TopManage y decide empezar a trabajar “en un segmento de mercado en el que no estábamos presentes” con un nuevo producto enfocado para un sector empresarial que “no veía cubiertas sus necesidades, ya que hasta entonces les ofrecíamos una solución muy rica, pero que no se adaptaba a sus requerimientos de negocio”, según se refiere Valenzuela.
SAP Business One es una solución estandarizada con un alto grado de parametrización y personalización para diferentes mercados verticales que proporciona acceso a la información corporativa, informes y documentos para los procesos de negocio, en tiempo real. SAP Business One abarca desde las ventas, el ensamblaje, la contabilidad, la administración y las compras hasta las transacciones bancarias.
En realidad, funciona como una aplicación ERP central, con interfaces estándar, fuentes de datos internas y externas, dispositivos de mano, aplicaciones CRM y otros programas de generación de informes.
Disponible a finales de año en España, Italia, Portugal, Francia y algún país sudamericano, con lo que sumarán 23 países en total, el fabricante ya lleva trabajando algunos meses para construir y certificar a su canal de distribución en nuestro país.
El producto se distribuirá solo y exclusivamente a través de esta red de partners que, antes de iniciar su labor de comercialización, recibirá formación técnica, funcional y comercial. En cuanto al mercado objetivo de SAP Business ONE destacan empresas pertenecientes al sector de la distribución, es decir, mayoristas y distribuidores, así compañías del sector servicios.

Proceso de reclutamiento en marcha
El pasado verano SAP España inició el proceso de selección de los partners de SAP Business One, teniendo en cuenta que “el número idóneo de socios colaboradores vendría marcado fundamentalmente por dos parámetros: la rentabilidad que esperamos que obtengan y las necesidades del mercado de la PYME”, según Valenzuela.
“Hasta ahora lo que hemos hecho ha sido comenzar a reclutar el canal especializado en SAP Business ONE y formarlo”, explica Valenzuela, refiriéndose al fomento de la colaboración entre los partners de esta solución y mySAP All-in ONE, recalcando: “tratamos de evitar una competencia feroz entre ellos, buscando que todos ganen”.
Pero, ¿qué perfil deben cumplimentar los distribuidores que formen parte del canal de SAP Business One para la PYME? Los socios con los que SAP va a trabajar serán distribuidores o SSP (Service and Sales Partners) y desarrolladores de software (ISV).
“Nuestro interés se basa en colaborar con empresas que se caractericen principalmente por su alta calidad, sólida reputación en sus clientes y profundo conocimiento en la comercialización e implantación de este tipo de soluciones”, resume el director de venta indirecta de SAP España.
En este proceso de selección, el fabricante pretende actuar con cautela y no incurrir en una “sobredistribución, ya que q
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