DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2003

Samsung lanza una nueva certificación para sus mayoristas oficiales

Mª Luisa Melo y Encarna González.
Inmerso en pleno proceso de organización de su canal de distribución, Samsung Electronics (Tel.: 93 261 67 00) avanza los niveles en los que se estructurará el mismo y trabaja en una mejor alineación de todas las figuras que lo componen. En este sentido, y con el objetivo de establecer una eficaz organización entre sus figuras, el fabricante lanza un nuevo programa de certificación para sus mayoristas oficiales.
Bajo el distintivo de “Mayorista Oficial Certificado”, Samsung establece el primero de los cuatro niveles en los que clasifica las diferentes figuras que integran su canal de distribución. Por el momento, son seis los mayoristas que conforman el primer nivel de su canal, esto es, Actebis, ARC, Ingram Micro, Memory Set, Tech Data y UMD. De acuerdo con Fernando Jiménez, responsable de marketing de la división de informática de Samsung Electronics en España, “contamos con un canal compuesto por muchas figuras y la intención es ordenarlo. Para ello, estamos estableciendo varios niveles en el primero de los cuales situamos a esta serie de mayoristas oficiales certificados”. Estos son las únicas figuras a las que Samsung vende directamente y cuentan con una serie de ventajas como planes de formación y de marketing, información completa y actualizada de producto. Asimismo, las garantías de Samsung en España sólo se aplicarán a los productos que venden estos mayoristas y siempre con un contacto estrecho con el fabricante.
De acuerdo con este responsable, “existe un compromiso por ambas partes ya que estos mayoristas han de cumplir con un volumen mínimo, han de promocionar nuestra marca en su organización y alcanzar cuotas de mercado, entre otros aspectos, mientras que desde Samsung les mantenemos informados sobre todo lo que le puede interesar para incrementar sus beneficios y aprovechar las ventajas de trabajar con nosotros”. Con ello, Samsung persigue que todos sus canales de distribución tengan la información precisa para optimizar el desarrollo de su negocio, por lo que también trabajan con los distribuidores especializados que se encuentran en un segundo nivel, los minoristas como cadenas o grandes superficies que venden al usuario final y que conforman el tercer nivel, así como con los distribuidores que se dirigen a las grandes cuentas y que se encuentran en un último nivel. Para Fernando Jiménez, con las actuales figuras “tenemos suficiente cobertura y la capilaridad para llegar a todo el territorio, si bien pensamos que en el segundo nivel podemos ampliar y encontrar nuevos distribuidores que estén muy especializados en ciertos sectores como la PYME, la banca o las finanzas”.
Actualmente, el fabricante trabaja en los cursos de formación que impartirá a los mayoristas oficiales certificados y que les permitan obtener un amplio conocimiento sobre los productos y tecnologías que ofrece Samsung.

MCR, nuevo mayorista de monitores de Samsung
Por otro lado, el fabricante ha firmado un acuerdo de distribución con Samsung en virtud del cual se encargará de la comercialización de la gama de monitores TFT y TCR del fabricante, así como la marca blanca para el mercado OEM, Samtron. De esta forma, el fabricante pretende fortalecer su canal gracias a los clientes de MCR (Tel.: 91 440 07 00) integradores y submayoristas regionales, en su mayoría.
El foco del mayorista, centrado en integradores regionales pequeños y mediano y submayoristas regionales, ha sido una de las causas que ha llevado a Samsung a firmar con MRC, con quienes ya trabajaban en el área de dispositivos ópticos, “división que suponía entre un 15 y un 20 por ciento de la facturación de la compañía”, según ha explicado Pedro Quiroga, director general de MCR, quien ha destacado que “con la nueva firma, buscamos incrementar cifras entre un 8 y un 9 por ciento”. De hecho, ha explicado que el principal foco a partir de este momento será, además de su especialización en placas base, su negocio con Samsung.
“MCR tiene la ventaja de dedicarse a un nicho de mercado muy interesante para nosotros, además buscamos trabajar con mayoristas que, si bien no tengan un gran volumen, sí confíen en Samsung”, ha explicado Jorge Sánchez Ureña, responsable de canal mayorista del fabricante. Por su parte, Quiroga ha explicado que “la relación que llevamos manteniendo desde hace tiempo siempre ha sido muy positiva”.
En lo que respecta a las otras figuras del mayoreo con las que ya trabaja Samsung, Quiroga ha explicado: “somos concientes de la competencia que existirá con el resto de mayoristas. Sin embargo, podemos decir a nuestro favor que mantenemos una relación muy estrecha y fluida con nuestros partners, los cuales tienen un perfil muy definido”.
En este sentido, el director general del mayorista se muestra confiado: “esperamos en un año poder estar compitiendo de igual a igual con el resto de grandes mayoristas”.
En cuanto a las previsiones a medio y largo plazo de ventas de monitores, Sánchez Ureña prefiere ser cauto y ha destacado que “se trata de un año difícil y tampoco queremos presionar, en exceso, a nuestro canal de distribución. En cualquier caso, esperamos que repunte a lo largo del último trimestre”.
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