DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2003

Quick Safe evoluciona desde su papel de mayorista hacia el de distribuidor de valor añadido. La firma ha adaptado su modelo de negocio a la nueva realidad del mercado

Miguel A. Gómez.
Renovarse o morir o que sólo lo que evoluciona sobrevive, son frases hechas a las que ya estamos acostumbrados. Pues bien, los responsables de Quick Safe han hecho de éstas máximas su filosofía de trabajo. Así, la firma representa, dependiendo de la línea de producto de la que se trate, un papel diferente en la cadena de distribución.

Para conocer de cerca esta particular forma de afrontar el negocio de las TI, quisimos conversar con Carlos Canal, responsable del departamento comercial y marketing de la compañía, quien nos explicó la filosofía y el trabajo el día a día de Quick Safe.
Quick Safe es una división del Grupo Informática & Trading. Informática & Trading es una empresa dedicada a la distribución de productos informáticos establecida en 1995.
En 1999 nace Quick Safe como una división especializada en las comunicaciones, la consultoría y el asesoramiento de productos informáticos. Quick Safe proporciona tanto productos como servicios siempre ofreciendo a sus clientes conmutadores KVM, sistemas de seguridad, webworking y tarjetas gráficas profesionales. A este esqueleto se le uno otra unidad de asesoría financiera.
Pero el paso siguiente se ha basado en la diferenciación clara de unidades de negocio, quedando la oficina de representación de ATI Technologies (papel que hasta ahora realizaba de forma exclusiva Informática & Trading) desligada del negocio de Quick Safe, si bien, como nos explica Carlos Canal, “Quick Safe es Informática & Trading y Informática & Trading es Quick Safe”.

Un nuevo rumbo
La decisión para el cambio de estrategia se tomó el pasado año y “desde ese momento estamos potenciando las líneas de trabajo de Quick Safe, que ahora incluyen los conmutadores de Avocent, firewalls, las tarjetas profesionales de ATI Technologies y los ordenadores de Maxdata, de quienes somos distribuidores”.
El siguiente proyecto para la firma es “pasar a distribuir productos inalámbricos”.
Esta capacidad de evolución se produce porque, como señala Carlos Canal, “somos una empresa pequeña que puede adaptarse rápidamente a los vaivenes del mercado. Por este motivo, ahora queremos apostar por las comunicaciones inalámbricas, porque todo parece indicar que van a evolucionar muy positivamente. Además, recientemente hemos incorporado a nuestro catálogo los ordenadores de Maxdata, con quienes son une una buena relación”.
En el caso de su próximo proyecto, la tecnología inalámbrica, Carlos Canal no explica que en los últimos meses “hemos mantenido contactos con bastantes fabricantes y, en principio, hemos apostado por SMC, porque tanto por precio como por tecnología nos parece una muy buena opción. Además, eran los que más interés mostraron en trabajar con un distribuidor pequeño como nosotros”.

Papeles diferentes, labores complementarias
Como hemos podido ver, desde la compañía se asumen diferentes papeles dentro de la cadena de distribución. En realidad, QuickSafe no es un mayorista o un reseller puro, sino que, dependiendo de la línea de negocio, asume uno u otro rol. Tal y como nos explica Carlos Canal, “dependiendo del producto, trabajamos de una forma diferente en el canal de distribución. Con ATI somos, de alguna manera, el fabricante. Con Avocent, somos mayoristas. En el departamento de seguridad nos comportamos como distribuidores de valor añadido. Por último, en el terreno de las comunicaciones inalámbricas y en el de los ordenadores y monitores de Maxdata queremos comportarnos también como este tipo de figura: distribuidores de valor añadido”.
Tal y como añade Carlos Canal, “somos un ente extraño en el canal. Pretendemos mantener una cartera de clientes a los que podamos atender de forma adecuada, no tener clientes por tenerlos. Queremos aportarles especialidad y servicio, tanto a los fabricantes como a los clientes, ofrecerles un valor añadido”.
Este cambio de papeles no es sencillo. Según Canal, “no es fácil cambiar de personalidad. Pero al ser pequeños tenemos mayores posibilidades para hacerlo. Además, contamos con el apoyo de los fabricantes que, en el caso de ATI o Avocent, es amplio. Nosotros aportamos conocimiento del producto y del canal que es lo que necesita el cliente”.
“Nuestra filosofía”, continúa, “pasa por buscar el equilibrio entre lo que podemos ofrecer y lo que el cliente necesita. No vamos a buscar más líneas o clientes para vender más, si no podemos ofrecer un adecuado nivel de satisfacción”.
Centrándonos en los clientes, dependiendo de su papel la empresa se encuentra con diferentes tipos de compradores. Canal nos señala que la mayor diferencia “la encontramos en el caso de ATI, dado que al fin y al cabo asumimos las labores del fabricante. Puede que algún día decidamos escindir esta línea de negocio pero, por el momento, preferimos adaptarnos y seguir como estamos, dado que al ser un producto tan específico, localizado en unos clientes específicos, hemos decidido crear una red de mayoristas especializados, tanto tecnológicamente como por su distribución geográfica”

Peso específico
Para finalizar, quisimos conocer cómo se divide, porcentualmente, el negocio de la compañía en sus diferentes líneas. Según Canal, “Avocent, por historia, es la parte más importante y podría situarse en torno al 40 por ciento. El segundo en la lista sería ATI, con quien hemos ido evolucionando mucho y ahora representa un 30 por ciento. El resto, se lo dividen más o menos a partes iguales el resto de los productos”.


El verano y el final del año
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Durante este año el mercado ha ido mejorando su cara. En eso podemos estar todos de acuerdo. Pero durante los meses transcurridos en este 2003 la evolución no ha sido todo lo constante y positiva que nos hubiera gustado. En opinión de Carlos Canal, “está claro que durante el período bélico, el mercado informático profesional se estancó. Por esto, el segundo trimestre del año no ha sido el que todos esperábamos. Durante el tercer trimestre parece que la tendencia ha cambiado e, incluso, en los meses de verano, en los que habitualmente suele haber poco movimiento, hemos notado un leve aumento con respecto a los números del 2002”.
Puestas así las cosas, el último esfuerzo del año, el cuarto trimestre, adquiere más importancia si cabe, sobre todo a la hora de evaluar el año de la recuperación de forma global. En palabras de Canal, “si continúa la tendencia de recuperación del sector, esperamos que en el último trimestre del año siga la progresión que están teniendo nuestras líneas de negocio”.


Quick Safe Comunicaciones y Seguridad
Collado Ventoso, s/n
28230 Las Rozas (Madrid)
Tel.: 91 637 66 37
Fax: 91 636 31 62
www.quicksafe.es

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