DISTRIBUCIÓN | Noticias | 30 SEP 2005

"Queremos que Preferred Partner Program sea la plataforma para hacer crecer el valor del canal para el cliente", Tom Yeates, HP EMEA

Aporte de valor y compromiso. Estos son dos de los aspectos que HP quiere recompensar en sus socios de canal con el programa Preferred Partner anunciado recientemente. Tom Yeates, director de canal de HP EMEA, nos muestra algunos detalles de esta propuesta.
Miguel Angel Gómez
Uno de los valores que el partner puede aportar a HP en el segmento alto de la pirámide de ventas es la especialización, porque, tal y como explica Tom Yeates, director de canal de HP EMEA, ?es necesaria para acceder al entorno corporativo. Las soluciones de valor sólo pueden ser asumidas por partners preparados, los Preferred Partners. Se trata de empresas que han invertido en sus capacidades para poder proveer valor a los clientes. Posiblemente, este es el núcleo de nuestro nuevo programa, centrarnos en partners que aporten valor a los clientes?.

¿Por qué este programa? ?Primero porque hemos mejorados las relaciones con los partners, segundo porque vamos a dar una marca para este valor del mercado, y tercero porque vamos a proteger las inversiones?.

Se trata de un programa de renovación anual, ?porque el partner y el cliente deben estar seguros de que se mantienen los niveles de calidad que representa esta denominación. Queremos que sea la plataforma para hacer crecer el valor del canal para el cliente?.

Pero no todos los Preferred Partners contarán con alguna especialización. En palabras de Yeates, ?contamos con unos 6.000 ó 7.000 partners de este nivel en Europa, pero, por ejemplo, para vender soluciones de almacenamiento puede haber varios niveles, porque no todo el mundo debe conocer las soluciones de más alta gama. En el área de Computing Solutions contaremos con unos 450 partners con especialización en EMEA. En el caso de la especialización de Datacenters, podría haber en EMEA unos 170 partners especializados, de los que dos o tres podrían estar en España y unos 10 en Reino Unido. Por último, en almacenamiento, una de las áreas con mayor potencial de crecimiento, podríamos contar con unos 130 ó 140 partners. Pero más allá de la tecnología, deberán estar muy centrados en soluciones, no tanto en hardware, y deberán contar con una importante experiencia?.

Pero se echa en falta una especialización en software, quizá. Tal y como explica Tom Yeates, ?estamos trabajando con la organización do software para incorporar a estos partners al programa, y posiblemente lo tengamos listo en unos seis meses. Linux es un gran ejemplo. Ahora tenemos un programa sobre Linux, pero estamos integrándolo en otros áreas, porque no tiene mucho sentido contar con una especialización para cada tecnología, algo aplicable también a un mercado en alza como es el de los blade. Pero el mercado cambia, y es posible que tengamos que desarrollar programas específicos en áreas específicas con los partners adecuados. En el caso de Linux, queremos que siga incrementando su penetración en el mercado, pero sabemos que los partners que más están haciendo son los centrados en Computers Solutions. Es decir, podríamos contar con un programa de Linux, pero no con una especialización de Linux, por ejemplo?.

El objetivo del programa ?es tener una clara estructura de valor en el canal, no tanto contar con un gran número de especializaciones por tecnología?.

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