DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2010

"Queremos maximizar las oportunidades tanto para el canal como para el cliente"

William Hamber, director de ventas de canal para EMEA de HP Networking
Miguel A. Gómez.
En los últimos meses HP Networking era noticia por la adquisición de 3Com. Ahora, completada la integración, se abre ante la compañía una doble oportunidad de negocio que piensan aprovechar desde su reforzada posición en el mercado. William Hamber, director de ventas de canal para EMEA de HP Networking, nos cuenta los detalles.

Con los datos del tercer trimestre del año recientemente publicados, quisimos conocer de primera mano cómo se ha comportado el negocio de networking en el caso de HP. Tal y como nos explica William Hamber, director de ventas de canal para EMEA de HP Networking, “los datos de lo que llevamos de año han sido fuertes. El año 2009 fue un tanto negativo, y ahora nos encontramos con una primera mitad del año natural en la que estamos obteniendo fuertes crecimientos de doble dígito. Así que nos encontramos en un período muy saludable en el que hemos ido progresando, país por país, en la consolidación de la integración del negocio de 3Com”.
Precisamente, esta integración fue una de las grandes noticias de hace unos meses y en este tiempo HP Networking ha estado trabajando para conseguir integrar ambos negocios con la mayor eficiencia posible. Por este motivo, quisimos saber si esta integración ya era una realidad en todos los países y, concretamente, en el caso de España. Según nos comenta Hamber, “la integración de los empleados, en general, se ha producido con fecha 1 de julio, y en estos meses de verano estamos procediendo a la integración de la estructura de canal”.

UNA POSICIÓN REFORZADA
Esta integración supondrá un incremento de partners para HP. En este sentido, nuestro interlocutor señala que “todos los resellers que trabajaban con 3Com serán bienvenidos, algo que es extensible también a los canales de otras adquisiciones, como Tipping Point, por ejemplo. Según los datos que manejamos, la nómina de 3Com estaba compuesta por unos 40.000 resellers, y nos gustaría que todos ellos se integraran en nuestro programa de canal. En cualquier caso, seguimos pensando en que debemos tener un canal compuesto por un número de figuras a las que podamos atender bien y puedan hacer el negocio adecuado”.
Con esta adquisición, la posición de HP Networking en el mercado se ha reforzado, así que quisimos preguntar a William Hamber si ahora se encuentran más cerca de Cisco. Según nos indica, “nuestra cuota de mercado ronda en este momento el 26 o el 27 por ciento, lo que nos coloca en una clara segunda posición por detrás de Cisco. En cualquier caso, queremos seguir incrementando nuestra cuota de mercado”.
Tras la adquisición de 3Com, continúa, “hemos reforzado nuestra oferta, pudiendo ofrecer en catálogo completo, lo que consolida nuestra posición y nuestra propuesta. Además, estamos realizando fuertes inversiones en consolidar nuestros equipos de ventas y nuestro canal para poder aprovechas las oportunidades que se presenten en el mercado”.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
A partir de este momento, HP Networking puede detectar, tal y como nos explica nuestro interlocutor, “tanto en el negocio tradicional del networking, por las integraciones y la ampliación del catálogo, como en el negocio empresarial de HP por la integración con las unidades de almacenamiento y sistemas. Por tanto, hablamos de una doble oportunidad de negocio para HP”.
“Tenemos que ser consistentes”, continúa, “pero, a la vez, ser capaces de ser flexibles para dar soporte al pequeño reseller mientras mantenemos una apuesta para seguir ofreciendo en mejor Coste Total de Propiedad posible apoyándonos en los estándares del mercado, que ha sido nuestra estrategia de siempre”.
Con las nuevas integraciones “se abren nuevas puertas, como la posibilidad de llegar a grandes clientes ofreciéndoles una red potente gestionada desde un único punto. En definitiva, tenemos que ser capaces de maximizar las oportunidades tanto para el canal como para el cliente apoyándonos en la fortaleza de HP”.
Como decimos, son varias las oportunidades para el canal de HP Networking, y una de ellas se encuentra en el terreno de las comunicaciones unificadas. Eso sí, tanto en éste como en otros ejemplos, “el canal debe invertir y prepararse para ofrecer la mejor alternativa posible. Nosotros estamos invirtiendo en su capacitación, porque es imprescindible contar con estas habilidades y conocimientos”.
Hablando del mercado, “es difícil saber qué va a pasar en los próximos meses. Pero, en nuestro caso, estamos invirtiendo para crecer y permitir a nuestro canal hacer negocio. La situación global no es buena, pero desde nuestra perspectiva tenemos oportunidades de crecimiento y tenemos que definir estrategias en las que confiamos a largo plazo, lo que nos asegure el crecimiento también en el futuro”.


“Cambiar las reglas”, objetivo de la nueva HP Networking
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HP aprovechó la celebración de la Campus Party en Valencia para dar a conocer los primeros pasos de HP Networking, una división que nace tras las adquisiciones de 3Com, Tipping Point o HBC, y que marcará “un punto de inflexión en este mercado”, destacó Carlos Delso.
Y es que, “nuestra intención es dar respuesta a las necesidades de las empresas, que se encuentran ante una situación compleja, en la que el 70 por ciento del gasto está comprometido en operaciones y mantenimiento, que no ayudan a mantener la productividad. El resultado de esta política no es otro que la reducción de un área tan importante como es la innovación”, puntualizó el directivo.
Así, “queremos simplificar la infraestructura de red, consiguiendo una red de extremo a extremo segura, unificada y orientada a servicios gestionada de forma única a nivel de servicio, innovación y tecnología”.
Carlos Delso afirmó que “la tercera ola, la de orquestación y entrega de servicios, ya ha llegado. Es necesario desarrollar un modelo basado en estándares integrados y caminar hacia la Infraestructura Convergente, donde se construyan sistemas robustos de gestión. En este sentido, la intención de HP es liderar la tecnología”.
Y, para liderar el cambio “disponemos de un catálogo único y completo en áreas como el centro de datos, con equipos core de nueva generación y acceso optimizado para servidores; el acceso a la red a través de redes unificadas, gestión integrada, y menor coste total de la propiedad; la securización de la red desde el acceso hasta el núcleo, a través de la protección preactiva, la seguridad, o la reducción de costes; la interoperabilidad, que mostramos con nuestro compromiso con los sistemas abiertos; y la gestión de red centrada en el negocio”.
HP Networking lo tiene claro. “La red debe de ser sencilla y segura, debe de proporcionar más rendimiento y flexibilidad y debe de costar hasta un 65 por ciento menos, y eso es lo que ofrecemos”.


www.hp.es
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