DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2007

"Queremos llegar a ser el mayorista número 1 en Europa en la siguiente década"

Paolo Quacci, director general de Esprinet Ibérica
Silvia Hernández.
Hace casi un año que Esprinet Ibérica anunció la compra de UMD, una operación que sorprendió a más de uno y que tuvo, como principal consecuencia, la creación de “un gigante de la distribución”, tras la fusión de UMD y Memory Set. Pues bien, casi 12 meses después del anuncio, y 8 meses desde que empezara a operar, Paolo Quacci, director general de Esprinet Ibérica, da por finalizado el proceso de integración. Un proceso que, aunque no ha sido ni fácil ni cómodo “sobre todo para clientes y proveedores”, ha creado una sensación muy positiva. Y es que, el mayorista ha perfilado una estrategia basada en tres grandes áreas: consumibles, software y networking, y que tiene la misión de llevar a Esprinet a lo más alto de la distribución europea.

“En este momento podemos decir que los procesos de integración ya han culminado y, simplemente, quedan pendientes algunos matices administrativos y contables”, asegura Paolo Quacci. De hecho, según señala este directivo, en el apartado operativo, el mayorista ya cuenta con un único ERP, “un sistema muy potente y experimentado, que responde a las particularidades tan especiales que se dan en un sector como éste, y que nos proporciona las prestaciones necesarias para operar con nuestra web y con nuestros sistemas de datawarehouse, así como con los sistemas de nuestros proveedores y clientes”.
De este modo, se puede afirmar que el área organizativa está prácticamente afinada, ya que, tal y como explica Quacci, fue la primera que se abordó y “ya ha pasado la primera fase de rodaje”. Aun así, “esto no quiere decir que hayamos acabado totalmente nuestra actuación en esta dirección, porque queremos siempre dar la máxima calidad en el servicio que ofrecemos al mercado, tanto en los que damos a nuestros clientes como en los que damos a nuestros proveedores, y ahí casi siempre puede haber un punto de mejora y optimización y también de creación e innovación. Estamos en una evaluación continua y nuestra intención es ir mejorando esta organización paulatinamente”.

Una labor de equipo
En este sentido, Quacci destaca que “estamos muy satisfechos del punto al que hemos llegado y, pese a que ha habido problemas, los pasos que se han dado han exigido mucho esfuerzo a todo el mundo, lo que ha servido para demostrar que tenemos un equipo capaz de responder, ya que, además, hemos sido capaces de lograrlo en un período de tiempo muy corto. No en vano venimos de la experiencia de los dos mayoristas españoles más exitosos y eso siempre se nota”.
Obviamente, este proceso se ha dejado notar, no sólo a nivel interno dentro de la compañía, sino que también los fabricantes han tenido que pasar por él. “El cambio no ha sido cómodo ni para los clientes ni para los proveedores, pero su sensación es muy positiva, entre otras cosas, porque saben que van a contar con lo mejor de ambas empresas y, además, con un modelo que les gusta mucho. Están un poco molestos, aunque totalmente esperanzados”. Concretamente, son 150 los fabricantes que están presentes ahora mismo en el catálogo de Esprinet y, aunque hay nombres que podrían acceder en breve a esta cartera, el mayorista no se ha marcado objetivos de cara a finales de este año en cuanto a número de fabricantes.

Divisiones internas
Este extenso catálogo está disponible para aproximadamente 15.500 distribuidores activos, los cuales provienen de las anteriores Memory Set y UMD. “Hubo algunos que se solaparon, pero no fue una cifra importante, además, hemos añadido algunos nuevos desde que comenzamos a trabajar como Esprinet”, asegura Quacci. “Esprinet Ibérica tiene la base de distribuidores, activos más grande de este país. Esto responde a una cuestión estratégica para nuestra compañía, en la que el parámetro del número de distribuidores es fundamental”.
Estos 15.500 clientes se organizan en torno a 14 divisiones internas que, a su vez, dependen de tres grandes grupos: consumo, empresa y desarrollo, los cuales estructuran a los distribuidores en función de los mercados a los que se dirijan. “Nuestras divisiones internas nos ofrecen la oportunidad de dirigirnos al mercado y adaptarnos al mismo como si de un guante se tratara. Llegamos a un nivel de conocimiento y de identificación con las circunstancias y con las necesidades de nuestros clientes y proveedores, que nos permite diseñar nuestros servicios y nuestros modelos en una dirección muy acertada, para dar respuesta a lo que se espera de nosotros”, afirma el director general del mayorista en nuestro país. Así, desarrollamos y ponemos en práctica programas para cada uno de los canales, con unas particularidades exclusivas y totalmente enfocados a dar respuestas concretas a las necesidades del distribuidor. Esta especialización es muy valorada por parte de los clientes, que aprecian este esfuerzo por nuestra parte. En muy poco se parecen las necesidades que pueda tener un distribuidor corporativo cuyo cliente principal es la Administración Pública, a las de otro distribuidor cuyo modelo de negocio se base en la implantación de una solución muy vertical que haya desarrollado internamente”. Además, Quacci destaca la capilaridad que ofrece, tanto la base de distribuidores, como los 14 canales de venta.

Principales áreas de crecimiento
Tal y como han remarcado desde Esprinet desde que se anunció la compra de UMD, hay tres grandes apartados que son fundamentales para el mayorista: consumibles, software y networking. “En cada uno de ellos, Esprinet aporta un valor añadido claro, diferencial y, sobre todo, útil para el distribuidor”, explica Paolo Quacci. Asimismo, este directivo hace hincapié en que “tenemos identificadas unas áreas en las que vemos una buena oportunidad de aprovechar los crecimientos que se van a producir, ya sea por la propia situación del mercado o por circunstancias propias de nuestra organización”. Así, las formas de aprovechar estas oportunidades pasan por aprovechar el catálogo de producto y por las diferentes herramientas que el mayorista pone a disposición del distribuidor “para hacer más eficiente su labor, ya que nuestro objetivo es aprovechar este amplio espectro de posibilidades”.
No obstante, Quacci también indica que, aunque estas tres áreas son las que aportarán mayores oportunidades, “no vamos a descuidar ni un ápice el resto de los apartados, que son los que tradicionalmente estamos utilizando, o cualquier otro nuevo que pueda surgir y que pueda ayudarnos a conseguir nuestros objetivos”.

Objetivos
Estos objetivos fueron marcados claramente en la reciente presentación del plan industrial del mayorista, el cual se encuentra en la web www.esprinet.es para todos aquellos distribuidores que quieran acceder. En dicho plan, la compañía es clara al afirmar que “queremos llegar a ser el mayorista número 1 en Europa en la siguiente década”.
Por lo que se refiere a los objetivos para España, “en este momento, nuestra meta es facilitar a nuestros clientes el hecho de trabajar con nosotros con el nivel de servicio que esperan, lo que ahora es realmente posible, gracias al extraordinario esfuerzo realizado por todas las personas de Esprinet Ibérica en los últimos meses”.


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