DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 ABR 2009

"Queremos alinear nuestro canal con la nueva estrategia", Mauricio Lapastora, consejero delegado de Fujitsu Technology Solutions

A pesar de que tal y como aseguró Mauricio Lapastora, consejero delegado de Fujitsu Technology Solutions, "ésta no es una compañía totalmente nueva, ya que nacemos heredando un patrimonio importante", la firma se presenta hoy en sociedad ante el canal de distribución en Madrid con la intención de "liderar el sector TIC basándonos en la innovación tecnológica, el compromiso con los clientes y la excelencia en los servicios". El canal, además, jugará un papel más que crucial y para ello la apuesta pasa por una red de venta indirecta más restringida, más comprometida y más preparada.
Bárbara Madariaga
Fujitsu Technology Solutions comenzó a operar el pasado 1 de abril y dentro del Grupo Fujitsu, propietario del cien por cien de las acciones de la firma. Desde el primer paso en la integración, a la nueva compañía le corresponde la labor de desarrollar de modo global, especialmente en Europa, el trabajo llevado a cabo en Japón por la matriz del grupo. Así, “somos el catalizador de la estrategia de crecimiento global del grupo, que ve en los servidores estándar Primergy y en sus soluciones de almacenamiento, los principales valores de crecimiento dentro de la estrategia Dynamic Infraestructure”, destacó Mauricio Lapastora. Y es que, según palabras del directivo “a día de hoy el 56 por ciento de la facturación del grupo proviene de Fujitsu Technology Solutions”.

Los tres pilares en los que se va a basar la estrategia de la nueva compañía son “nuestro foco en el cliente, al facilitar el cambio cultural real al que se dirige el mercado y que se centra en conocer de qué manera la tecnología puede ayudar a mejorar la gestión de una compañía; nuestra posición global; y, por último, nuestro liderazgo en terreno de la innovación en tecnologías sostenibles”.  Y, como eje, encuentra Dynamic Infraestructure, “un concepto que promueve a las tecnologías como el motor de cambio, contribuyendo al ahorro de costes, aumentando la rapidez, la calidad de respuesta y aportando una total confianza en los clientes, ya que ofrece desde los productos y servicios básicos hasta el suministro de infraestructuras”.  

Objetivos para España

En cuanto a los objetivos para España, “nuestra intención es consolidar nuestra presencia en grandes cuentas y administración pública; aumentar nuestra cuota de mercado en servidores Primergy hasta el 10 por ciento al fin de nuestro año fiscal 2009, y completar la capacidades de prestaciones de servicios y soluciones”, afirmó Mauricio Lapastora, que continuó destacando que “esperamos que el segmento de la Administración Pública y grandes cuentas suponga más del 50 por ciento de nuestra facturación, mientras que al sector de las PYMES tendrá un peso de cerca del 35 por ciento y el mercado de consumo un 15 por ciento aproximadamente”.

Política de canal

Y, para lograr estos objetivos, “nos vamos a centrar en nuestro canal de distribución”. No obstante, Mauricio Lapastora puntualizó que la política de venta indirecta también va a sufrir cambios. “Vamos a alinear la red de partners con nuestra nueva estrategia y con el nuevo go to market. Nuestros partners tienen que seguir jugando un papel importante pero aportando valor a nuestros clientes”. Es por este motivo por el que “vamos a dar mayor importancia a los integradores de sistemas, que representan nuestros compañeros de viaje fundamentales”.

En este sentido, Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Technology Solutions,  destacaba que la primera decisión importante tomada por la nueva compañía ha sido “seguir siendo una compañía centrada en el canal. Seguirá siendo un factor clave del desarrollo de Fujitsu Technology Solutions”. De hecho, este responsable señalaba que el objetivo de la firma es “exportar el éxito de Japón al resto de los mercados, apoyándonos, sobre todo, en el canal”.

La segunda nota importante ha sido que el programa que se ha seleccionado para ello es el ya conocido Select. Esto supone, por una parte, una continuidad con el trabajo realizado y, por otra, “una evolución. Queremos introducir grandes cambios, pero manteniendo la misma base”.

Así, Gonzalo Romeo señalaba que el objetivo es “orientar al canal a la venta de soluciones tecnológicas. Queremos un canal más restringido, más comprometido y más preparado”. De hecho, este responsable añadía que no quieren vender un PC, sino “vender un PC como parte de una solución”.

En los próximos meses los responsables de canal de la firma trabajarán “adecuando nuestra estructura de canal y con nuestros partners para que todo esté listo a comienzo de nuestro segundo semestre”.

Otros cambios los veremos en el segmento mayorista, donde el fabricante quiere “mejorar esta figura, potenciándola y dándole más contenido. Vamos a hacer cosas importantes, queremos dar un salto cualitativo, pero eso conllevará también un mayor nivel de exigencia”.

En definitiva, Mauricio Lapastora señaló que “estamos en condiciones de jugar un papel relevante, ya que somos capaces de adaptarnos a cada uno de los mercados y somos capaz de ofrecer una aproximación más ágil”.  
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