DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 1999

Pytheas busca introducirse en España ofreciendo un margen al canal del 20 por ciento

Distribuidores "oportunistas" y especialistas, las dos figuras claves para formar este canal
Arantxa Herranz.

Contando con partners como Microsoft, Lotus, Oracle y Compaq, la compañía de origen galo Pytheas ha iniciado un proceso de expansión por todo el continente europeo y se encuentra buscando un canal para la distribución de sus productos en España, ofreciendo un margen del 20 por ciento, considerado por la propia firma como ?bastante aceptable, dados los tiempos que corren? . Sus soluciones de software se centran en el correo electrónico de trabajo en grupo y mantenimiento .

Constituida en 1993, es ahora cuando Pytheas se adentra en la estrategia de expansión, especialmente por la zona mediterránea de Europa . Según comentaba la responsable de marketing de la compañía, Nathalie Beauchemin, a Dealer World, ?gracias a nuestra experiencia en ofrecer soluciones a necesidades concretas, somos capaces de desarrollar aplicaciones de software en dos áreas específicas: correo electrónico y mantenimiento . Nuestros softwares, al provenir de esas necesidades específicas, proporcionan soluciones simple, eficientes, y a un precio muy atractivo? . Entre estos productos se encuentran MailGate ( un gateway entre Exchange de Microsoft y el proveedor de servicios de Internet ) , AssetManagement 2 ( para el mantenimiento de los micro ordenadores ) o AssetManagement 3 ( que añade a la anterior versión las funcionalidades de helpdesk y mantenimiento del equipamiento existente ) . De momento, estas dos últimas aplicaciones sólo están disponibles en francés, aunque la compañía ya ha adelantado a esta publicación que en el primer trimestre del año estará disponible una versión inglesa y que, para mediados del ejercicio, también lo estará en nuestro idioma .

El canal buscado, especialmente en España

En opinión de la compañía gala, existen dos tipos de canal por el que pueden ser comercializados los productos anteriormente señalados . Por un lado, se encontrarían lo que Beauchemin califica de ?distribuidores oportunistas, que se encuentran muy cerca del cliente final, a quienes conoce muy bien y a lo que puede vender muy fácilmente una de nuestras aplicaciones, debido, básicamente, a esa proximidad . Estos distribuidores no tienen que invertir en nuestra tecnología, pero, sin duda alguna, nos proporcionan un buen negocio? . Es en este tipo de canal en el que Pytheas ofrece un margen del 20 por ciento, según nos señalaba su responsable de marketing . Por otro lado, se encontrarían los especialistas ?que son los que van a invertir en nuestra tecnología, y son los que van a obtener un mayor beneficio en la distribución de nuestro software, más aún si ellos también se dedican a ofrecer otros servicios y prestaciones, como instalación, hot line, etc . ?, puntualizaba Nathalie Beauchemin .

Cabe señalar que Pytheas asegura necesitar estos dos tipos de canal ?para permitir ?nos comentaba nuestra interlocutora- a las empresas españolas que puedan utilizar nuestras soluciones . Nuestra actividad se está expandiendo cada vez más, por lo que tenemos que dirigir nuestro negocio a solucionar las necesidades a nivel internacional en el segmento de la calidad en el mantenimiento? .

Pero, además, Nathalie Beauchemin nos comentaba que desde su compañía no se ponen trabas a ningún tipo de distribuidor, por lo que en su búsqueda de un canal en nuestro país tiene cabida los revendedores, integradores, las sociedades de valor añadidos, los proveedores de Internet, etc . Aunque, eso sí, preguntada acerca de su Pytheas estaba buscando mayoristas en nuestro país y, en caso afirmativo, qué tipo de mayoristas ( locales o internacionales ) , la responsable de marketing de la compañía de origen galo declaraba que ?hoy por hoy, no estamos centrados en buscar a los principales resellers?, añadiendo que para su solución denominada Pytheas MailGate, la compañía no tiene límites en cuanto al número de distribuidores españoles que puedan contar y vender este software . Esto se debe a que, como nos explicaba Beauchemin, ?lo que nos dedicamos a desarrollar son aplicaciones para grandes negocios, por lo que sería inconcebible fijar un número máximo de distribuidores? .

Porqué se apuesta ahora por España

Existen varios motivos por los que Pytheas emprende ahora su aventura de introducirse en el mercado informático de nuestro país . Según nos ha explicado la responsable de marketing de la firma, una de las razones no es otra que el negocio de Pytheas ?se está haciendo cada vez más importante? y que, debido a eso, la compañía va viendo aumentada su presencia en todo el viejo continente . ?Nuestro objetivo es integrarnos y adentrarnos en el mercado internacional gracias a la exportación de nuestros productos?, indicaba Nathalie Beauchemin .

Pero, ¿ qué motivaciones encuentra esta compañía para arriesgar por nuestro mercado ? Además de todo lo anteriormente señalado, la responsable de marketing apuntaba otros dos factores . Por un lado, el hecho de que nuestro país sea ?un mercado importante dentro de la Unión Europea por el número de PC que existen? y, por otro, porque ?según nos han comentado algunos amigos que trabajan en el negocio del software, el mercado español está muy interesado en actualizarse a las nuevas tecnologías? .

Ahora sólo falta el apoyo del canal . ¿ Por qué debería éste apostar por Pytheas ? ?Porque tenemos los mejores productos y al mejor precio del mercado?, señalaba tajante la responsable de marketing de la compañía, quien, además de este motivo, apuntaba otras dos razones: ?el hecho de ofrecer un 20 por ciento de descuento cuando se compran nuestros productos y que, dado que el mercado del mantenimiento está creciendo, una vez que se adquieran los productos, las ventas se hacen de una manera regular y constante? .

Sin embargo, de momento la compañía descarta la posibilidad de abrir una delegación en España . Al menos de momento . Sólo si las ventas en nuestro país experimentan un crecimiento importante Pytheas se plantearía la inversión de abrir una oficina . En este sentido, Nathalie Beauchemin considera que este hecho ?sería fácil para nuestra compañía teniendo en cuenta nuestros ingresos en el área mediterránea? .

En cuanto a los posibles partners, la responsable de marketing nos comentaba que, tanto en Francia como en otros países, sus principales colaboradores responden al perfil de pequeños revendedores locales, compañías internacionales que proporcionan servicios ( como Andersen Consulting ) y algunos VARs .

Qué es y para que sirve MailGate, el producto estrella

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MailGate es una aplicación que permite que, con un solo alta en un ISP ( proveedor de acceso a Internet ) , todos los usuarios de una mensajería interna, como MS-Exchange, Lotus Domino u otros sistemas compatibles SMTP puedan enviar y recibir mensajes a través de la Red como si cada uno de ellos tuviera su propia cuenta de correo electrónico o buzón de Internet . Esta aplicación puede operar bajo los entornos operativos Windows 95, 98 y NT y está desarrollada para que cargue los mensajes en espera utilizando el protocolo POP3 en vez de SMTP, con el fin de que el acceso a los mensajes de correo electrónico resulte más económico tanto en abonos como en líneas permanentes y que, de esta forma, todas las empresas, independientemente de su tamaño y de sus recursos .

Este software puede encargarse de varios buzones POP3 eventualmente situados en diferentes ISP . Para hacer llegar los mensajes recibidos a los destinatarios, MailGate efectúa un análisis del mensaje para, en la medida de lo posible, entregar a los destinatarios mensajes provenientes de listas de difusión .

PYTHEAS

PO Box 262 000

F-13797 Aix-en-Provence CEDEX 3 ( Francia )

Teléfono: +

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