DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2004

ProCurve Networking de HP aumenta las ventajas de sus partners Elite

Además de reforzar su imagen de marca ProCurve
Juan R. Melara.
Además de estrenar nueva marca, dejando de lado el anterior HP ProCurve Networking, por un nuevo ProCurve Networking de HP, que tiene el objetivo de potenciar la marca ProCurve de cara al mercado, esta división ha aprovechado las semanas prevacacionales para poner de largo su programa de canal, anunciar nuevos productos, y cambiar su punto de mira, que si hace un par de años fue 3Com ahora se ha trasladado a Cisco.

“3Com sólo está por delante de ProCurve Networking de HP en tres o cuatro países, entre ellos España, mientras que en el resto ya estamos por delante”, señaló en rueda de prensa Pedro Casado, director de marketing de ProCurve Networking de HP, mientras que José Luís Rodríguez, director general, manifestó que “es lógico por lo tanto que nuestro objetivo sea ahora ir a por el líder del mercado, nuestro objetivo es Cisco”. Con este objetivo en el punto de mira, los responsables de ProCurve Networking de HP se centraron en explicar su estrategia basada en entregar valor real al distribuidor, y a través de él llegar al cliente con idéntico planteamiento de valor real. Según José Luís Rodríguez, “ponemos a disposición del cliente una oferta basada en soluciones completas para problemas críticos del negocio, centrándonos especialmente en aspectos tan importantes como la seguridad, la movilidad, y la Voz sobre IP”, y añadió que “creemos que el mercado no necesita otra Cisco, sino una alternativa a Cisco, y la razón es que tanto los clientes como los partners necesitan una alternativa basada en estándares y no en tecnología propietaria, que es lo que Cisco ofrece”. Dentro de toda la oferta de este fabricante, y si bien estos productos no estarán disponibles hasta 2005, hay que destacar la evolución que va a experimentar su Arquitectura Adaptative EDGE con la reciente adquisición de la tecnología del fabricante Riverstone.

Un paso más para sus partners Elite
Los responsables de ProCurve Networking de HP han querido dar un paso más dentro de su programa de canal Elite, englobado dentro del HP PartnerONE, ampliando los beneficios de que disponen. Entre las novedades se incluyen herramientas específicas destinadas a la venta y la implementación, y una importante ampliación de las opciones de especialización entre las que se incluye un nuevo programa de certificación. En este sentido, José Luís Rodríguez comentó que “no pretendemos hacer negocio como hacen otros fabricantes, sino que nuestro objetivo es profundizar en la formación del canal de distribución de tal forma que éste sea capaz de proporcionar soluciones óptimas y adaptadas a las necesidades reales del cliente”.
Según los datos ofrecidos por ProCurve Networking de HP, basados en la consultora IDC, “los clientes empresariales demandan cada vez más un canal directo, y según IDC las ventas de este tipo de productos a través de VAR e IS ha pasado desde un 37 por ciento en 1999 hasta un 54 por ciento en 2003. Nuestra intención es contribuir a acelerar esta tendencia construyendo un canal fuerte y experto”, señaló Rodríguez.
Con esta intención es con la que el fabricante ha mejorado su programa de canal Elite, añadiendo al anterior programa dos aspectos fundamentales como son una fuerte especialización en áreas emergentes como son movilidad, convergencia, y seguridad, que según Rodríguez, “ofrecen nuevas posibilidades de negocio al canal”, junto a la nueva iniciativa ProCurve Service Advantage, “un soporte exclusivo para el negocio de los servicios que ofrecemos a nuestros partners y que se traduce en la posibilidad de que se elija entre los servicios propios de HP, los del partner, o una combinación de ambos”, y añadió que “esta iniciativa va a permitir a los partners Elite ofrecer un programa de servicios más consistente, y para ello reciben de HP soporte telefónico directo a fábrica 24x7, diagnóstico de problemas multifabricante, y acceso exclusivo a través de la web a los “asuntos conocidos”, problemas/workaround y sus parches”.
En lo que se refiere a las nuevas certificaciones, presentadas bajo la denominación Master Accredited Systems Engineer (MASE), el objetivo del fabricante es ofrecer al dealer Elite la especialización necesaria en las áreas de negocio emergentes que se engloban en convergencia, seguridad, movilidad, y gestión avanzada de redes. El nivel de certificaciones parte desde el nivel básico, Accredited Integration Specialist (AIS), al nivel intermedio o Accredited Systems Engineer (ASE), hasta alcanzar el nivel más alto que es el denominado MASE.
En cuanto a las nuevas herramientas que ProCurve Networking de HP ha presentado para su canal Elite destacan Guías de Ventas, de Diseño, y de Implementación.

La mejor alternativa
Los responsables de ProCurve Networking de HP insistieron en su objetivo de ofrecer al canal de distribución y al cliente final “una alternativa a Cisco”. Según Rodríguez, “hay importantes diferencias entre ambos fabricantes, pero yo destacaría que mientras nosotros ofrecemos un valor altamente diferenciado, una estrategia basada en estándares y un retorno superior de la inversión, Cisco significa un sobrecoste injustificado, una tecnología propietaria y una oferta de redes que son altamente complejas”. A nivel de productos, Rodríguez manifestó que “mientras a través de nuestra Arquitectura Adaptative EDGE ofrecemos redes flexibles y listas para el futuro, la oferta de Cisco se basa en una arquitectura estática que da lugar a una red central convencional que obliga a actualizaciones continuas”, mientras que en lo que respecta al canal de distribución señaló que “mientras para nosotros el distribuidor es el punto de contacto con el cliente, para Cisco es el propio fabricante, o sea ellos, el punto de contacto con ese cliente”.


Nuevos productos
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Hardware:
- Módulo xl de 16 puertos 10/100/1000 para HP ProCurve 5300. Se trata de un módulo de alta densidad de puertos gigabit con dos puertos de doble personalidad.
- Modulo xl 10/100 TX para HP ProCurve 5300 XL con alimentación PoE. Un módulo de 24 puertos 10/100 para alimentación de dispositivos a través del cableado de datos o PoE.
- HP ProCurve Switch 5304xl-32G, un equipo preconfigurado con 28 puertos 10/100/1000T y 4 de doble personalidad.
- HP ProCurve Switch 5308xl-48G, un equipo preconfigurado con 42 puertos 10/100/1000T y 6 de doble personalidad.

Software:
- Versión 1.5 de la solución de gestión de red HP ProCurve Manager y ProCurve Manager Plus.
- Software suplicante para clientes 802.1x.
- Actualizaciones de software gratuitas para Secure Mobility 700 Series y Networking Routing Switch 9300m series.

Inalámbrico:
- Seis nuevas antenas para extender la cobertura de los puertos de acceso 420 y 520 wl.
- Antena direccional exterior de 14 dBi para 520 wl.
- Cable adaptador de MC-Card a R-SMA.
- Tarjeta 802.11 g para PdA 520 wl + nuevo FW


PARA MÁS INFORMACIÓN
www.hp.com/go/procurve
Tel. 902 114 412
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