DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2007

Plantronics renueva su programa de canal

El fabricante celebra la cuarta edición de su "Evento de Distribución"
Silvia Hernández.
Aprovechando la celebración de su “Evento de distribución 2007” en Tenerife, Plantronics quiso dar a conocer a sus partners la puesta en marcha de un nuevo programa de canal, así como las últimas novedades del fabricante en materia de herramientas y campañas para favorecer la venta de sus soluciones. Un evento que coincidió con el inicio del año fiscal de la compañía y con los nuevos planes de cara al mismo. Informa desde Tenerife, Silvia Hernández.

Plantronics ha vuelto a celebrar una nueva edición de su ya tradicional Evento de Distribución. En esta ocasión, el fabricante reunió a sus partners en Tenerife para darles a conocer las últimas novedades de la compañía y la estrategia a seguir en los próximos meses. Pero, además, este evento sirvió para presentar el nuevo programa de canal Connect, el cual viene a reestructurar a su ecosistema de partners con objeto de proporcionarles mayor cohesión y relación con el fabricante.

Connect
“Hace cuatro años teníamos claro que algo había que hacer con el canal de distribución. Creo que desde entonces lo hemos hecho bien y que este año lo vamos a hacer aún mejor. Está claro que sois los propios distribuidores quienes os ubicáis en uno u otro lugar en función de la importancia que tengamos para vosotros. Para todos, tenemos herramientas que os pueden ayudar y hacer que cualquier distribuidor pueda crecer con nosotros”, remarcaba Juan Carlos Gentou, director de canal profesional de Plantronics Iberia. Estas herramientas y este compromiso se englobarán a partir de ahora en Connect, el nuevo programa de canal del fabricante que clasifica a los distribuidores que trabajan con el fabricante en tres niveles: Partner, Certified Partner y Premium Partner. Todos ellos tienen una serie de ventajas como acceso a la información principal del fabricante, así como a ciertas promociones y a un logo que refleje su nivel de participación Connect.
En el caso del primer nivel, Partner, los miembros de esta categoría son aquellos distribuidores que comercializan esporádicamente las soluciones de Plantronics. El siguiente escalón, Certified Partner, son “distribuidores que ya tienen un cierto volumen de venta y que han mostrado interés en la comercialización de nuestras soluciones”, explicaba Juan Carlos Gentou. Los miembros de este nivel, de los que ahora mismo hay aproximadamente 40, cuentan, además de las ventajas comunes, con otros beneficios como soporte del equipo interno de ventas y marketing de Plantronics, identificación de clientes potenciales o personalización de material de marketing y ferias.
Por último, los Premium Partner son aquellas compañías cuya facturación supera los 30.000 euros anuales y que obtendrán recompensas, como rápeles en función del crecimiento anual, un gestor de cuenta en Plantronics, plan de negocio personalizado o la posibilidad de acceder a campañas de generación de demanda y a fondos de marketing. De acuerdo con Juan Carlos Gentou, esta categoría está formada por 22 distribuidores, “que son los únicos que cumplieron los objetivos que les marcamos a principios del pasado año fiscal. Teníamos 48 partners y sólo la mitad han alcanzado los objetivos. Algunos se han quedado lejos y otros no han hecho nada en absoluto. Por lo que queríamos premiar a los que sí han estado ahí y han cubierto los objetivos. Pero, al mismo tiempo, vamos a apoyar a todos aquellos que quieran ascender de nivel”.

Otras novedades
Asimismo, el responsable de canal señalaba uno de los principales focos que el fabricante va a hacer con este programa es la comunicación, “ya que queremos que conozcáis todo lo que estamos haciendo y apoyaros en todas vuestras acciones”, remarcaba Gentou a los partners asistentes al evento de distribución celebrado en Tenerife. “Queremos que tengáis la idea clara de que Plantronics apuesta por vosotros y que podemos compartir opiniones”.
Como refuerzo a este compromiso de comunicación, se ha designado a Agustín Santos como nuevo VAR Manager de la multinacional. Desde este puesto, Santos será la persona de contacto para los partners. “Mi misión es ayudaros a diseñar planes específicos, campañas de generación de demanda, formación de equipos técnicos y comerciales, así como apoyo a visitas”. Acerca de este nombramiento señalaba Gentou que, “ahora tenéis una persona que sólo se va a dedicar a ayudar a los distribuidor para que el mensaje os llegue a todos por igual y no haya equivocaciones”.
Por otra parte, Juan Carlos Gentou también anunciaba que en un futuro cercano aparecerán una serie de distribuidores en la página web de Plantronics como puntos de venta preferentes. “Tenemos que tener la seguridad plena de que estas empresas ofrecerán nuestro producto como nosotros queremos”. Por tanto, el principal criterio a la hora de seleccionar qué distribuidores aparecen en dicha web será el nivel de servicio que pueden ofrecer. “En principio, serán todos del nivel Premium, aunque lo que más valoraremos es el servicio postventa que puedan ofrecer a los clientes”.
Por último, el responsable de canal profesional del fabricante quiso hacer hincapié en la importancia de la generación de demanda, ya que “es la clave del éxito. Ésta se hará desde dos ámbitos, desde la propia Plantronics y desde el lado de los distribuidores, a quienes ayudaremos a poner en marcha sus propias campañas. Pretendemos que haya una conjunción perfecta del plan de negocio del distribuidor con la marca y, para ello, tenéis que aprender a utilizar nuestras herramientas”.


Plantro.net se mejora para facilitar el trabajo a los partners
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“Plantro.net es una herramienta que está evolucionando continuamente. Se ha añadido mucho contenido nuevo y se mejorado la interfaz”, afirmaba Gonzalo Llorente, director de marketing de Plantronics, en la presentación de las novedades de la página web a los partners.
En este portal se incluye toda la información relativa al programa de canal, donde los distribuidores podrán conocer los requisitos que necesitan para ascender de nivel o para poder optar a los rebates y ventajas que Plantronics pone a su disposición. Asimismo, “aparece el material de eventos y ferias que puedan necesitar los distribuidores, junto con información sobre las diferentes campañas que ponemos en marcha”, señalaba Llorente.
Por otra parte, en www.plantro.net los distribuidores también tienen acceso a un área de ventas y soporte desde la que pueden solicitar ayuda técnica de Plantronics para los diferentes proyectos, disponer de hojas técnicas o de presentaciones de producto.


Los mercados de call center y distribución
profesional, principales objetivos de Plantronics
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Aunque Óscar Pato, director general de Plantronics Iberia y director Europeo de B2B, no reveló los resultados correspondientes al cierre del año fiscal (31 de marzo de 2007) de la compañía en nuestro país, sí apuntó que el crecimiento experimentado durante 2006 fue del 25 por ciento.
Por lo que se refiere a la división de los ingresos en
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