DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2001

Pierre Clavel, director de operaciones internacionales de Logix: "La evolución de los modelos de comportamiento empresarial y la tecnología están transformando el modelo de distribución"

Yolanda Sánchez.
Logix se abre camino, día a día, en el mercado español como un mayorista de valor añadido que distribuye soluciones "a medida" para el nuevo mercado. Según los responsables, el crecimiento de la compañía es constante y prometedor y, en función de esto y de los últimos acuerdos firmados en nuestro país, ha sido necesario abrir una nueva oficina en Barcelona.

El mayorista Logix lleva poco más de un año en España. Su objetivo en nuestro país es muy ambicioso: consolidarse en los primeros puestos del mercado business-to-business. "Nuestra política de implantación en España es contraria a la de muchas otras compañías. Para Logix es prioritario establecer sedes en todos los países y en todas la zonas en las que se abre una nueva oportunidad de negocio. En España contamos ya con dos oficinas, una en Madrid y otra en Barcelona, para prestar los mejores servicios de una manera cercana a nuestros clientes. Este es el pilar en que se basa el valor añadido de nuestra compañía", confirmó Pierre Clavel, director de operaciones internacionales de Logix.
A partir de su implantación en España pretenden continuar su expansión hacia Portugal y así centralizar toda sus acciones en la Península Ibérica, aunque "siempre manteniendo la individualidad de cada país e incluso de cada zona dentro de ellos", afirmó Clavel.

Clientes variados y distintas soluciones
Entre sus clientes se encuentran distribuidores de valor añadido (VAR), integradores de sistemas (SI), fabricantes de software independientes (ISV), proveedores de servicios de aplicaciones (ASP) y empresas de servicios de Internet (ISP). A ellos dirige sus servicios de suministro de soporte comercial y técnico así como un sistema de financiación y una logística adaptada a sus necesidades. "Nuestra labor está relacionada con las necesidades que impone el desarrollo tecnológico actual. En respuesta a las demandas de las empresas de la nueva economía, estamos intentando llevar a cabo acciones en el campo tecnológico para desarrollar nuevas formas de negocios. Esto se debe a que la evolución del mercado alrededor de la tecnología y de los modelos de comportamiento empresarial están transformando el modelo de distribución", afirmó el portavoz.
Aunque la implantación en España es relativamente reciente, Logix está detrás del grupo francés Groupe OPEN, fundado en 1989. Hoy en día cuenta con delegaciones en Bélgica, Luxemburgo, Polonia, Francia y España y cada una de ellas cubre una zona estratégica: la sede en Bélgica coordina la actividad de Logix en el norte de Europa, Polonia centraliza las estrategias de Europa del Este y España se encarga de la zona Sur.
Según los datos que baraja la propia empresa, actualmente cuentan con 3.000 dealers en total de los cuales 1.500 están en activo y 100 tienen proyectos conjuntos a corto plazo.

Servicios globales
Entre los servicios que proporciona esta compañía está la asistencia comercial "de manera siempre individual y personalizada a cada uno de nuestros clientes. A esto se destina siempre un responsable de producto y técnico especialista para cada marca que trabaje con nosotros", confirmó Pierre Clavel. También prestan apoyo en todo lo relacionado con las campañas de marketing, tanto en lo tocante a publicidad como a la realización de seminarios de manera conjunta. En cuanto a la asistencia técnica y servicios, Logix cuenta con un centro de pruebas y de despliegue de aplicaciones propio y un equipo formado por ingenieros certificados. Además, se ofrece soporte para la integración de servidores IBM RS/6000, Netfinity y AS/400.
Para la administración de pedidos, la compañía ofrece a sus socios un sistema de seguimiento automatizado on-line para e-tracking (seguimiento de pedidos a través de Internet) y soporte posventa. Finalmente, Logix también destaca su servicio de financiación mediante el cual proporciona a sus clientes la posibilidad de gestionar el riesgo financiero en lo relativo a ventas de las soluciones informáticas que distribuye.
"Intentamos siempre buscar y ofrecer a nuestros clientes una solución global. Nuestro propósito es crecer y desarrollarnos como una empresa multiespecialista (que no quiere decir que intentemos ser generalistas) en donde podamos prestar servicios muy concretos a cada uno de nuestros clientes. Personalmente, creo que en esto se encuentra la clave de un buen servicio", afirmó el responsable.

Camino de la especialización
Otro de los puntos en los que la compañía hace especial hincapié es el equipo profesional con el que cuenta. Según el director de operaciones, "para Logix lo más importante, y en donde reside parte del valor añadido, son nuestros profesionales. Debemos pensar que el mercado está pasando por una fuerte etapa de especialización y por lo tanto nuestros clientes se vuelven cada vez más exigentes. Así, para poder responder a su demanda debemos contar con un gran equipo técnico". Los datos que baraja la empresa demuestran que un 60 por ciento de sus clientes son distribuidores de valor añadido e ISV, el 30 por ciento son compañías que se dedican a ofrecer software e integradores, y el 10 por ciento está formado por ISP y ASP . De este modo, "los conceptos de telecomunicación y comunicación, en términos de mercado, son la convergencia que hace que aparezca un nuevo tipo de partners, como es el caso de las agencias Web que se convierten en una potencia más dentro del área de los negocios", declaró el responsable.
En función de esta transformación del mercado que atribuye Logix a la situación actual, la compañía también ha evolucionado, intentando adaptarse a las nuevas tendencias. Ejemplo de todo ello es la propuesta que ha lanzado a sus partners: una forma de pago bajo el concepto "pagar por uso" cercano al servicio que prestan los ASP y que transforma la forma de desarrollar las ventas.

También la PYME española
Aunque todo esto puede relacionar a Logix con una compañía dirigida a prestar servicios a grandes corporaciones, los datos lo desmienten, ya que según Clavel "un 80 por ciento de nuestros partners a nivel europeo son pequeña y mediana empresa, mientras sólo el 20 por ciento restante corresponde a la gran empresa". "Esto demuestra que la PYME hoy en día se siente vinculada a la transformación del mercado y esto se da, especialmente, en las empresas que se dedican a la distribución ya que deben satisfacer las necesidades de los clientes, de la manera más ágil en lo que las últimas tecnologías. Se refiere, por ejemplo, a las plataformas CRM le pueden ayudar, agilizando todo su trabajo".
"Nuestra apuesta por España es fuerte porque creemos que se trata de un país con un gran potencial y que todavía no ha empezado a mostrarnos su capacidad real. La fuerza de este país reside en la pequeña y mediana empresa y por ello prestaremos aquí nuestros servicios en las dos delegaciones que poseemos. Además, tenemos que contar con el puente comunicacional que existe entre este país y Latinoamérica, que comparten la misma lengua, y la expansión de uno de ellos tendrá un efecto positivo directo sobre el otro. Posiblemente en unos años, al hablar de desarrollos de nuevas tecnologías, paíse
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios