DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2002

PartnerNet 2002 la apuesta de Novell Spain por la especialización y la formación de su canal

Mª Luisa Melo.
Nuevas figuras de canal, como es el caso de los Business Expert CSI y del reciente acuerdo con Transiciel, seminarios de formación y certificación específicos para los socios de canal, o servicios de soporte técnico, son algunas de las novedades inmersas en el programa de canal PartnerNet 2002, lanzado el pasado mes de abril. Fabián López, director de distribución de Novell Spain, ha explicado a Dealer World en qué consisten dichas propuestas para el canal, así como las perspectivas de negocio existentes para el próximo año.

Hemos sido pioneros en cómo hemos diseñado el canal a lo largo de los años”. Así se expresa Fabián López cuando explica las ventajas y compromisos puestos en marcha con su nuevo programa de canal, PartnerNet 2002. Sin duda alguna, la formación al distribuidor es uno de ellos, tal y cómo explica López.
Hoy en día, el negocio ha ido cambiando, las necesidades de las empresas no son las mismas, la exclusividad de las redes locales no existe, sino que aparece Internet, intranets, extranets, los portales, y en definitiva, “todo ello hace imprescindible que el canal se especialice”.

Trío de figuras como socios de canal
Las continuas demandas del mercado han provocado el interés del fabricante por formar a su canal y por estructurarlo en tres niveles diferentes que corresponden a tres figuras. Se trata de socios Business Expert CSI (Consulting Systems Integration), figura que no existía en el anterior programa de canal del fabricante, Business Expert y Business Partners.
En el primer caso, destacan empresas consultoras e integradoras con un alto grado de especialización y con cobertura nacional que ofrecen servicios y soluciones a grandes empresas. Tal es el caso de Getronics y Transiciel. De hecho, Transiciel ha pasado recientemente a formar parte de la nómina de socios CSI de Novell. Asimismo, López ha anunciado que se encuentran en negociaciones con otras firmas, aunque “no pretendemos incluir muchos partners más, si bien depende de las necesidades del mercado, por lo que nos descartamos nada”.
Por otro lado, destaca la figura de Business Expert dentro de la cual se enmarcan nueve distribuidores. En el área de Barcelona, se encuentran Datalab, Infolan, Greenbit y Kemit; en Madrid destacan Analyo y Reycom Redes y Comunicaciones, mientras que ICS cubre el área de Murcia, MP-Sistemas de Sevilla y RSC de Zaragoza.
El número de Business Expert que, en su mayoría, son ingenierías con altos conocimientos técnicos, explica uno de los objetivos del nuevo programa de canal: la concentración. Y es que este nivel, constituido anteriormente por veintidós socios de canal, en la actualidad está formada por nueve.
Los Business Experts conocen en profundidad los productos y servicios de Novell, por lo que han sido seleccionados por el fabricante, no sólo por sus conocimientos sobre multitud de productos y servicios, tanto de Novell como de otros proveedores de tecnología, sino también por su experiencia “para integrarlos en soluciones empresariales reales con un alto nivel de calidad en sus servicios”.
Estos socios de canal cuentan con el apoyo directo de Novell para la comercialización óptima de todos sus productos, además de servicios de valor añadido y asistencia técnica. “Lo que buscamos son socios capaces de soportar las necesidades de los clientes, en cuanto a la oferta de servicios de valor añadido que ofrezcan”, resume López. De hecho, recalca que incluso en el caso de que alguno de los Business Experts no alcanzara unos niveles de facturación estimados, también “nos interesaría contar con él, porque ofrece servicio al cliente”.
Finalmente, destacan los Business Partners, empresas formadas en productos Novell, capaces de diseñar, implementar e integrar estructuras de redes, que están orientados a clientes de la pequeña y mediana empresa. En este nivel, antes cubierto por unos 300 socios de canal, se encuentran en la actualidad alrededor de 200.
Entre los requisitos que deben cumplir se encuentra el pago de una cuota mensual y el registro en la página Web corporativa, si bien reciben beneficios como un kit de bienvenida, software de evaluación, material de marketing, clave de acceso a zona restringida para partners de la Web, desde dónde puede acceder a últimas novedades, así como información comercial y técnica.
Los Business Partners se comprometen a alcanzar unos objetivos de negocio y a contar con, al menos, una certificación comercial que se conoce con el nombre de Certified Novell Salesperson (CNS).
Asimismo, López recalca que el nivel de Business Partners, “con el que se pretende cubrir el negocio tradicional”, está abierto a todos los distribuidores que estén interesados en formar parte del canal de Novell.
Por otro lado, López evidencia que, además de la concentración y de la oferta de servicios, otra de las claves que justifican la renovación del programa de canal es incrementar el porcentaje de facturación que se canalizaba a través de sus socios de canal. De este modo, el objetivo a cumplir en un período de un año es aumentar el porcentaje de facturación pasando de un 40 a un 70 por ciento a través de los Business Partners CSI y Business Expert, y en el caso de los Business Partners que se alcance el 30 por ciento restante.
En cuanto a los mayoristas con los que trabaja Novell, López explica que el hecho de contar desde hace casi tres años con dos mayoristas, Tech Data y GTI, reafirma su intención de “concentrar sus esfuerzos y ser negocio para nuestro canal”. Tras un estudio de la compañía efectuado a nivel mundial, el número de mayoristas nacionales se redujo de cinco a tres, tendencia ésta que se repitió en otras delegaciones de la compañía.

Programa de Formación “Channel Partner Update”
Tal y como recalca López, “la formación se convierte en algo prioritario para nosotros, de ahí la necesidad de reducir el canal y contar con expertos certificados”.
Al hilo de esta pretensión, Novell ha puesto en marcha un programa de formación dirigido a su canal de distribución denominado “Channel Partner Update”, en el que se impartirá tanto formación técnica como comercial en sus centros NAEC (Centros Autorizados de Educación Novell).
Se trata de un seminario de dos días que incluye una parte técnica en la que se presentan las soluciones de Novell que cubren aspectos como gestión de usuarios y puestos de trabajo, seguridad y control de acesso, así como portales de empleado e integración y aprovisionamiento. Esa parte se completa con el desarrollo en profundidad de dos laboratorios sobre las soluciones de Novell que se incluyen en las categorías de “Seguridad y Control de Acceso” y de “Integración y Provisioning”.
Si bien estas áreas tienen actualmente una gran relevancia en la estrategia de negocio de cualquier empresa, López especifica que la formación ofrecida se da en función de las necesidades que perciben los dealers en el mercado.

Cursos Técnicos Avanzados (ATT) gratuitos
Además de la formación incluida en el programa “Channel Partner Update”, Novell ha puesto también en marcha otra iniciativa gratuita. Se trata de una batería de cursos técnicos avanzados (ATT) que se dirigen a todos los dealers que forman parte del cana

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