DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2002

Pablo Romero, director de marketing de la división de informática de Toshiba España: "Nuestro programa de canal va a facilitar al dealer su entrada en el mercado inalámbrico"

Juan R. Melara.
La apuesta de Toshiba para el futuro más inminente es el mundo inalámbrico, y como la comercialización de estas soluciones necesita del canal de distribución para tener éxito, el fabricante se ha puesto manos a la obra para remodelar el programa de canal anunciado hace alrededor de un año e integrarlo con nuevas figuras, ayudas y certificaciones dentro de su mundo wireless. Con su director de marketing, Pablo Romero, conversamos para conocer dicho programa en profundidad.

¿Qué significa para Toshiba su apuesta por wireless?
- Pues para bien o para mal de este mercado depende nuestro futuro, ya que toda nuestra compañía está centrada exclusivamente en este mundo de la movilidad y de las comunicaciones inalámbricas. Otros fabricantes, desde luego, están también presentes en este mercado, pero sólo es una parte de su negocio ya que tienen otras muchas vertientes. Para Toshiba, e insisto que para bien o para mal, es el segmento de mercado en el que nos hemos posicionado exclusivamente.

¿Para bien o para mal? Entiendo que si esa decisión se ha tomado será para bien, ¿no?
- Creo que será para bien, y la razón es que como sólo estamos en este área tenemos cierta ventaja, y esa ventaja es la especialización, la cual va a ser percibida por el mercado. Nuestra estrategia está clara en la movilidad y las soluciones inalámbricas, y la razón es que nuestras previsiones apuntan a que en el 2005 el mercado inalámbrico en España mueva unos 1.450 millones de euros, lo que significa multiplicar por 25 la cifra prevista para el 2002. No hay sectores que estén creciendo a este ritmo, y no sólo en el mercado de TI.

¿Cómo se repartirán esas ventas entre la PYME y la gran cuenta?
- Creemos que en el primer año, el porcentaje de participación de las grandes cuentas va a suponer alrededor del 80 por ciento, muy importante si consideramos que la PYME tiene un peso grande en el mercado español de TI. Hoy día la percepción que el mercado PYME tiene de las necesidades suyas es bajo, y el nivel de exigencia también, y prueba de ello es que muchas de sus compras las hacen a partir del canal retail. Pero, y también hay que decirlo, a partir de que esa tecnología se empieza a generalizar el porcentaje empezará a cambiar. Pero para ello tiene que entender no sólo la reducción de costes que proporciona la tecnología inalámbrica, sino también la flexibilidad que proporciona a la hora de poder llevarse consigo su oficina. Es un cambio cultural ya que es la tercera revolución en el mundo de la tecnología. La primera fue la implantación del PC, lo que daba acceso a una información sistematizada; la segunda fue Internet, que permitía que la información no tuviera límites en cuanto a su amplitud; y la tercera, que es la tecnología inalámbrica, que permite además el acceso a esa información en cualquier momento y en cualquier lugar.

¿Esta especialización es la que lleva pareja el cambio para el canal?
- Sí, y la razón estriba en que nuestro programa de canal y nuestras certificaciones no reflejaban de forma clara esta especialización. Pero es más, detectábamos en nuestro canal cierta inquietud ya que estaban dispuesto a dar ese paso y a certificarse en las soluciones wireless de Toshiba, pero querían saber cómo se lo iba a reconocer el mercado. A todo esto es a lo que pretendemos dar respuesta con nuestro programa de canal.

¿Cuáles son, por lo tanto, las novedades de su programa de canal?
- En base a esta percepción hemos decidido establecer unos niveles de certificación basados en el concepto de movilidad y tecnología inalámbrica, pero ligado a nuestro programa de Distribuidor Asociado Toshiba. Este programa lo presentamos hace un año, y lo que hemos hecho ha sido actualizarlo con tres niveles. Un primer nivel, el más especializado, es el Mobile Solution Partner. Se trata de un dealer muy especializado que tiene que ser capaz de implementar grandes soluciones basadas en tecnología inalámbrica, por lo que en este nivel lo más importante es combinar los conceptos de solución y consultoría. El segundo nivel sería Mobility Partner, y es un escalón para aquellos dealers que quieren estar en este mercado, pero que, a lo mejor, no tienen la suficiente capacidad para dar esas soluciones globales basadas en consultoría. Sería, por lo tanto, un distribuidor de tamaño medio que debería comercializar al menos dos de las gamas de productos de movilidad, como portátiles y pocket PC. El último nivel es el Distribuidor Asociado o Punto de Venta Autorizado Toshiba, que es el más sencillo y que sólo le identifica como un dealer especialista en Toshiba. Se incluirán unos mil distribuidores de los 2.500 ó 3.000 que ahora venden de vez en cuando un equipo Toshiba.

¿Cuántas figuras habrá en cada nivel y qué requisitos tendrán?
- En el primero de los niveles, es evidente que no hay demasiadas figuras capaces de dar respuesta a esas necesidad de consultoría y de soluciones, por lo que prevemos tener unas 30 figuras en este nivel. Hay que destacar que, además, en este nivel se van a integrar las 18 figuras que ahora se denominan Integrador de Soluciones Magnia, relacionado con nuestros servidores, ya que entendemos que toda solución sofisticada en tecnología inalámbrica va a necesitar un servidor. En cuanto a los requisitos, habrá no sólo aspectos de formación y certificación, sino unos niveles mínimos de facturación que están por delimitar, ya que la idea es desarrollar un plan de negocio conjunto con ellos. En cuanto al segundo nivel, pensamos que todos los que ahora operan como distribuidores asociados, que son en torno a 200, deberían pasar a la categoría de Mobility Partner en un período de dos o tres años. También tendrán unos requisitos económicos que cumplir, evidentemente menos exigentes que los primeros, y tendrán derecho a una formación presencial, que, en este caso, no es obligatoria, pero sí tendrán que aprobar un examen vía web.

¿Qué le ofrece Toshiba a cada nivel?
- Al primero de ellos, trabajamos conjuntamente con ellos, desarrollando un plan de negocio, y marcando una serie de obligaciones que también Toshiba tiene que desarrollar para, no sólo demostrar nuestra implicación, sino para que ese plan de negocio salga adelante. A estos distribuidores les facilitaremos también las referencias u operaciones que le salgan a Toshiba entre las grandes cuentas, así como una formación presencial una vez al año, asignación de un comercial dedicado en Toshiba, y todas la ventajas propias de un canal certificado. En cuanto a lo que Toshiba aportaría al segundo nivel serían las referencias conseguidas a través de nuestro call center, así como que junto a los dealers del primer nivel aparecerían referenciados en la web de Toshiba como distribuidores recomendados a los usuarios.

¿Qué papel juega el mayorista en este programa de canal?
- Les queremos utilizar como un partner importante a la hora de captar nuevos distribuidores. Ellos han hecho campañas para reclutar distribuidores con potencial y que consideran que se adaptan a la filosofía de Toshiba y al mercado emergente de soluciones inalámbricas.

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