DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1998

Oracle especializa su canal con el Oracle Partner Certification Program

Tras una evolución llevada a cabo en los últimos años, Oracle ha dado a conocer que cuando finalice su actual año fiscal, algo que ocurrirá en junio de este año, el 51 por ciento de las ventas totales de la compañía llegarán a través del canal indirecto . Para conseguir y potenciar este dato, la compañía ha anunciado una inversión cercana a los 15 . 000 millones de pesetas en la zona de EMEA ( Europa, Oriente Medio y Africa ) para potenciar el canal de distribución . El principal elemento de este canal, el programa Oracle Partner Certification Program, se incluirá en la estructura que Oracle tiene en funcionamiento . Para conocer más de cerca esta estructura, así como la orientación que la compañía quiere darle al programa, Dealer World conversó con Javier Llanas, director de marketing de canal de Oracle Ibérica .

Una estructura dividida en niveles de compromiso

La organización que Oracle ha querido darle al canal de distribución se basa en un programa genérico que, tal y como nos explica Llanas, “parte de una estructura general, el programa Oracle Alliance, que incluye al resto de figuras de canal que Oracle ha puesto a disposición de los distribuidores . Dentro de él se encuentra, en primer lugar, el denominado Alliance Member . Se trata de una compañía que tiene un acercamiento táctico a Oracle a cambio de una serie de beneficios, como pueden ser información tecnológica, renovación de esta misma tecnología, y formación de personal” .

La recepción de novedades y la información sobre las mismas se reciben, según explica Javier Llanas, “a través del programa Oracle Value Service, un producto que se compra a través de mayorista . Con él, el distribuidor se asegura de recibir todos los productos de Oracle para poder desarrollar e, incluso, llevar a cabo versiones beta para clientes” .

Pero esta estructura necesitaba un refuerzo y eso es lo que la compañía pretende darle con su nueva iniciativa: Partner Certification Program . “Este programa lo que establece”, matiza nuestro interlocutor, “una reciprocidad por parte de Oracle en dicho compromiso que les otorgue, entre otras cuestiones, la posibilidad de uso de un logotipo, así como un apoyo en diversos aspectos, para aquellas empresas que dentro del Oracle Alliance quieran asumir un compromiso mayor con la compañía, algo que puede reflejarse en la formación de parte de su personal, tanto en aspectos técnicos como comerciales . Los distribuidores que alcanzan este status pasan a denominarse Oracle Certified Solutions Partner y obtienen una serie de beneficios . No se trata de que tengan muchos más descuentos, sino de que Oracle le proporciona mucho más valor añadido al colaborador, porque lo que entendemos es que para ofrecer servicios profesionales, servicios de empresa, el personal debe estar totalmente formado, y no sólo en lo relativo al acceso a la tecnología” .

El tercer nivel de compromiso con Oracle son los que Javier Llanas denomina los “colaboradores estratégicos ( Strategic Partners ) ” . Se trata, como él mismo explica, “de un grupo formado por los principales fabricantes de hardware, así como las consultoras más destacadas a nivel mundial . El programa nuevo se basa en el compromiso y tiene un ámbito local, mientras que los colaboradores estratégicos sí transcienden a nivel internacional . Es, por tanto, un tipo de relación muy consolidada, donde Oracle está realizando grandes esfuerzos” .

Otorgar valor a los Oracle Certified Solutions Partner

El compromiso adquirido por el distribuidor exige una atención especial por parte de Oracle que se traduce, además de la información sobre las novedades tecnológicas de la gama completa de productos del fabricante, “en programas de formación específicos para los colaboradores de Oracle, tanto a nivel comercial y de marketing, como en programas de asistencia específicos para este tipo de distribuidores que difieren sustancialmente de los que se ofrecen al resto de colaboradores”, explica el director de marketing de canal de Oracle, quien continúa explicando que el motivo de esta distinción “se basa en la creencia de que en cualquier operación comercial deben de poseer un mayor apoyo por parte del fabricante . No es que eliminemos para ellos el que ya existía, sino que llevamos a cabo una inversión y un trabajo adicional que complementa lo que ya tenían a su disposición . Además, obtienen soporte tecnológico, si así lo necesitan, cuando están inmersos en algún proyecto, ya sea instalación o desarrollo, con tecnología de Oracle . En este caso, también disfrutan de un soporte específico por el hecho de ser Oracle Certified Solutions Partner” .

La aplicación de este programa se rige por el modelo instalado a nivel internacional, si bien, como nos aclara nuestro interlocutor “pese a que estamos viendo, y la experiencia proviene del tiempo, que el mercado es cada vez más global, más internacional, es posible que algunos detalles se particularicen en cada país . De todas formas, el programa ha sido lanzado a nivel europeo en diferentes países y va a mantener una misma estructura . Posiblemente, con el paso del tiempo y el rodaje del programa se vayan limando aspectos, pero la idea es que esa sea la aportación de cada país al conjunto del programa, no algo específico y localizado” .

Requisitos exigibles a un Oracle Certified Solutions Partner

Es habitual que, además de las declaraciones de intenciones, el fabricante imponga una serie de compromisos al distribuidor para su integración en cualquier escala de su estructura de canal . Estos requisitos, que varían dependiendo del nivel de compromiso adquirido, así como de la naturaleza del fabricante y del acuerdo firmado con él, se concretan, en este caso, y tal y como señala el representante del fabricante, “en una serie de aspectos que han surgido a partir de la experiencia de la compañía . Se basan, por tanto, en la orientación de la compañía, algo que se refleja en los productos y servicios que Oracle ofrece a través de sus miembros .

En relación con el primero de los aspectos, los productos, el distribuidor debe comprometerse con el conocimiento total de los productos de la gama de Oracle, para lo que se le dará toda la formación y la información necesaria . Pero quizá lo más importante sea lo relativo al segundo de los puntos, los servicios . En este caso, lo que se busca es una certificación de los técnicos en bases de datos y en herramientas, de acuerdo con un programa específico de formación que les lleva a adquirir el nivel de Certificación Profesional Oracle, una gradación objetiva que refleja el conocimiento que un determinado técnico tiene sobre los productos y servicios que ofrecemos . Por último, una situación parecida es la que exigimos para los comerciales” .

A tenor de las palabras de Javier Llanas podemos establecer que se trata de un compromiso cuantitativo pero, además, el fabricante ha establecido un criterio cualitativo que se refleja en aspectos más complicados de valorar según escalas objetivas . “Quizá la parte más importante del compromiso que tienen que adquirir los distribuidores”, señala el director de marketing de canal de Oracle, “es la que se basa en criterios como el alineamiento estratégico con los productos de Oracle . Esta gradación se refleja en una serie de puntos a los que se debe llegar . Una vez superado el listón, la empresa puede incorporarse al programa . Por tanto, tenemos una serie de criterios necesarios que podríamos denominar de primer nivel que se apoyan en la formación y el trabajo continuado con Oracle, mientras que los segundos, los criterios de calidad, establecen un listón que hay que superar con aspectos como la integración de aplicaciones propias con las de Oracle o la obtención del logo On Oracle, aquel que confirma que un programa externo a Oracle funciona con

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