DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1999

OCW incrementa las herramientas de venta que ofrece a sus distribuidores

Con un Plan Renove de PC, un programa de renting y formación en servidores
Mª Luisa Rodríguez.

Olivetti Computers Worldwide, OCW, ha puesto en manos de su canal nuevas herramientas para tratar de ofrecerle un trato más directo y ayudarle para que atienda en las mejores condiciones posibles a la PYME .

Esas herramientas se enmarcan dentro del Programa Pro ! , una iniciativa vigente desde hace un año y medio, pero que OCW va definiendo y ampliando con el tiempo . El responsable de distribución de este fabricante, Eusebio Quevedo, lo define de la siguiente manera ?el programa Pro ! es nuestro programa fundamental para trabajar con los canales de distribución . Olivetti Computers Worldwide es una empresa dedicada exclusivamente a la venta indirecta . En función de los distintos segmentos de mercado a los que nos dirigimos utilizamos determinados canales . Es decir, el usuario doméstico lo tratamos a través de retail, a las PYMES llegamos a través de nuestros PC Points o de nuestros distribuidores y a las grandes compañías y la Administración Pública a través de Corporates? . Y el Programa Pro ! está dirigido al centro de la pirámide, a los distribuidores . Es, según Quevedo, ?un programa de fidelización, de continuidad en la colaboración con nuestros distribuidores? .

OCW tiene dos categorías de distribuidores, los puntos de venta que suelen vender sus productos y que conforman un grupo de 500 dealers y los PC Points . Todos los distribuidores de este fabricante reciben información en cuanto a los productos de la compañía, a los precios y a las tendencias del mercado, además de algunas ofertas económicas y material de marketing . Sin embargo, el PC Point recibe un trato diferenciado . ?Son distribuidores que quieren apostar por Olivetti, que quieren llegar al mercado con las herramientas que nosotros les proveemos y que apuestan por nosotros . Nuestra idea fundamental es que sea un colaborador estrecho nuestro, es decir, alguien con quien nosotros tenemos trato directo, aunque no les vendamos nada directamente? . Los elementos que distinguen a los PC Points del resto de distribuidores son una mayor cantidad de información que se les suele enviar antes que al resto de distribuidores, cursos y seminarios que se desarrollan específicamente para ellos y un trato personalizado . OCW dedica cinco personas que se dividen las diferentes áreas de la geografía española para tratar con esos puntos de venta, intentar cubrir sus necesidades y ayudarles a preparar ofertas para sus clientes o mostrarles a qué nichos de mercado deben dirigirse . ?El gran elemento diferenciador que podemos ofrecer nosotros con respecto a otros fabricantes es el trato personalizado? explica el director de marketing de la compañía, Jesús Pedraza .

A cambio de lo que recibe por parte del fabricante, el PC Point no sólo debe alcanzar unos volúmenes de venta de productos OCW, sino que según aclara Pedraza ?no es sólo el hecho en sí de tener que cumplir con un volumen o un porcentaje sobre sus compras totales o sobre sus compras en la región en que está . Lo que tenemos en cuenta, fundamentalmente, es su actitud hacia la marca, hacia Olivetti Computers Worldwide, su actitud de colaboración? .

Hoy por hoy, el número de PC Points asciende a 123 y el objetivo de a compañía es alcanzar los 150 en el mes de julio . Ese sería en principio el número que OCW considera ideal, aunque no se trata de una cifra inamovible . ?En principio nos hemos marcado ese tope no sólo porque de esa manera podamos cubrir todo el territorio nacional, sino también porque pretendemos que la premisa principal sea tener con ellos una atención prioritaria y personal y para que eso se pueda cumplir y nuestros departamentos comerciales y de marketing puedan ofrecer ese trato, el número perfecto son los 150 . Sin embargo, no nos cerramos en esa cifra, se puede aumentar?, señala Pedraza .

Pero centrémonos en el Programa Pro ! que, aunque, como decíamos al principio se va definiendo con el tiempo, en estos momentos las tres herramientas que lo componen son un Plan Renove de PC, una solución de renting y una serie de cursos sobre servidores .

Plan Renove para PYMES

El Plan Renove está dirigido a las PYMES, pero se desarrolla a través del canal de distribución .

Lo que el fabricante pretende con él es ?facilitar a una PYME la renovación de sus PC con el costo más bajo posible?, aclara Pedraza . ?Nosotros lo que tratamos de hacer es ir a la mínima unidad que tiene sentido, es decir, ofrecemos la posibilidad de cambiar el PC íntegro o simplemente el chasis con la CPU, además del teclado y el ratón, que no ofrecen un coste adicional?, continúa el director de marketing de OCW . ?Lo que pretendemos es que el cliente aproveche todo lo que tiene, es decir, que aproveche los monitores, todo el software o el sistema operativo, aunque, por supuesto, si quiere lo puede renovar? .

Para llevar a efecto este programa, el fabricante ha llegado a un acuerdo marco con dos empresas dedicadas a la recompra de ordenadores . La labor de OCW, por tanto, es ofrecer un soporte documental al distribuidor, es decir, folletos para que se informe sobre lo qué es el programa y otro tipo de material para que lo haga llegar a las PYMES de su zona . Por el momento, el Plan Renove, que estará vigente del 1 de abril al 30 de junio, sólo se aplicará a equipos de sobremesa y aunque se podrán recomprar equipos de todas las marcas, aquellas empresas que tuvieran PC Olivetti saldrán especialmente beneficiadas .

El coste mínimo de realizar esta operación es de 60 . 000 pesetas y OCW sólo ofrece a cambio un modelo de PC . El equipo en cuestión es un Olivetti M3000 cuya configuración incluye un procesador Intel Celeron a 333 MHz, una memoria RAM de 32 MB y un disco duro de 4,3 GB . En un futuro OCW no descarta la idea de realizar un plan similar con servidores y ordenadores portátiles . Además, en equipos de sobremesa se podría repetir la campaña después del verano .

El plan no está restringido a los PC Points, como explica Jesús Pedraza ?la campaña como tal está abierta a todos nuestros distribuidores . Informamos a todos y si uno de nuestros 500 distribuidores dice que quiere participar, le mandamos información? . Sin embargo, OCW exige a cambio un cierto compromiso por parte de los distribuidores ?creemos que es importante que haya un esfuerzo de ventas del dealer en la campaña porque si no hay un compromiso, nosotros podemos hacer todo el esfuerzo que queramos, que esa campaña va condenada al fracaso? .

El renting, una herramienta necesaria para la PYME

La segunda parte del programa que, está muy relacionada con la primera, puesto que las dos están dirigidas a fomentar una renovación en el parque informático de las PYMES, es el renting . El objetivo es que ?puedan abordar operaciones de mayor envergadura? . Para llevarlo a cabo, Olivetti ha llegado a un acuerdo con una entidad financiera de la que, por el momento, prefiere no desvelar el nombre .

El programa no está limitado a los productos de OCW, que ofrece sus ordenadores de sobremesa, portátiles y servidores con plataformas Wintel, sino que, para aquellos productos que formen parte de la solución que requiere la PYME, y que no fabrique OCW, se utilizarán elementos de otras compañías .

El período de tiempo en el que está vigente es de tres años, aunque es prorrogable . Además, a los tres años existe la posibilidad de que la empresa compre los equipos . ?Una vez finalizado el período de tres años, el cliente, si quiere, puede quedarse con el parque a un costo testimonial o puede prorrogar el renting en condiciones ya diferentes en donde lo que se incluye es el servicio, el mantenimiento, con lo que el costo es mucho más bajo?, explica Pedraza .

La participación de OCW en esta herramienta es similar a la del Plan Renove, es decir, envía documentación a sus distrib

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