DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2007

Netgear refuerza su apuesta por el canal

El programa PowerShift es la gran iniciativa de la firma para sus distribuidores
Bárbara Madariaga.
El pasado mes de marzo Netgear reformó su programa de canal. Dealer World 15 ha hablado con Daniel García, director de ventas de canal de la firma, quien nos ha explicado cuáles han sido los principales cambios que su compañía ha llevado a cabo en su iniciativa de venta indirecta, así como qué resultados está dando después de nueve meses. De cara al futuro, la compañía espera continuar duplicando la facturación año a año, gracias, en cierta medida, al trabajo de su canal.

El pasado mes de marzo Netgear presentó lo que sería su nuevo programa de canal. Pues bien, nueve meses después Daniel García, director de canal de Netgear, ha hecho balance de este programa.
Uno de los objetivos del nuevo programa de canal era aumentar el número de distribuidores con los que trabaja Netgear. A este respecto, Daniel García asegura que “no sólo hemos cumplido la meta, sino que la hemos superado. En la actualidad estamos trabajando con 400 distribuidores”. El hecho de haber superado la cifra de 100 nuevos distribuidores, “que en su momento nos fijamos”, demuestra, tal y como afirma Daniel García, que “los cambios que realizamos en su momento han tenido muy buena acogida”.
Están teniendo tan buena acogida, que Netgear espera registrar un crecimiento este año del “cien por cien”, y para 2008, “duplicar los resultados del año anterior”.

Cambio de política
El cambio de política, tanto de canal como de aproximación al mercado, ha logrado que Netgear registre unos crecimientos del más del cien por cien. De hecho “las cosas no se hicieron demasiado bien cuando llegamos a España. Esto ha hecho que todo lo que no logramos en cinco años lo hayamos tenido que recuperar”.
En estos momentos, y según Daniel García, “nos encontramos en una muy buena posición, que nos permite poder invertir y recuperar todo lo perdido”. De hecho, a raíz del cambio de política, Netgear lleva tres años “duplicando la cifra. Esperamos continuar con estos resultados en los próximos años”. Las soluciones de las que dispone este fabricante también son fundamentales, “sobre todo desde que invertimos en añadir más características tanto de seguridad como almacenamiento”. No obstante, Netgear también va a apostar por otros mercados como el de conectividad y el mundo inalámbrico, “con Wi-Fi a la cabeza”.

Principales cambios
Si nos centramos en los cambios realizados, “uno de los más valorados es la persona en exclusiva que decidimos dedicar para atender, a nivel comercial, a todos los distribuidores que pertenecen a nuestro programa PowerShift”.
No obstante, y a pesar de la buena acogida de esta figura, “lo que más ha gustado a nuestro canal es el programa Demo”, destaca Daniel García, que continúa afirmando que “lo que hicimos fue aplicar una rebaja del 50 por ciento a nuestros productos durante un año natural. El hecho de que hayamos presentado numerosas novedades ha incentivado a nuestros distribuidores a adquirirlas con este descuento que, además, les permite poder probar nuestras nuevas soluciones en sus propias redes”.
La importancia de este programa se refleja en el hecho de que Netgear ha incrementado considerablemente el volumen de ventas. “La facturación media del distribuidor PowerShift dentro del programa se ha triplicado”.
De cara al futuro, Netgear tiene intención de “incorporar a otra persona que ayude a nuestro canal, además de que vamos a comenzar con nuestro programa de certificación. Lo que queremos es que nuestros distribuidores PowerShift dispongan de formación que les aporte valor y para ello vamos a contar con nuestro canal. Nuestra intención es tener una media de un curso por mes y que sean nuestros mayoristas los que la impartan”.
Las principales ventajas con las que van a contar éstos son, “además de una formación de valor, la posibilidad de llevarse un producto para que lo pruebe”.

Mayoristas
En cuanto a la política mayorista, Netgear cuenta con cuatro figuras. Aryan, Esprinet, Ingram Micro y Tech Data.
Según el director de canal de la firma, “si valoramos el trabajo de cada uno, convendría señalar que en el caso de Aryan, éste está enfocado a proyectos de red. Esprinet, por su parte, ha registrado un importante crecimiento en lo que a nuestra base de distribuidores se refiere, además de que la política que está llevando en relación a su Web está funcionando muy bien, y, en lo que respecta a Tech Data e Ingram Micro, se podría decir que, en estos casos, se ha producido un mix. Es decir, nosotros trabajamos tanto en el mercado de consumo como en el profesional, sectores en los que tanto el negocio de Tech Data, como el de Ingram Micro está muy repartido”.


El reparto del negocio
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En la actualidad Netgear trabaja con cuatro canales: distribuidores, mayoristas, VAR, y venta por catálogo. “El 47 por ciento de nuestro negocio proviene de los distribuidores de valor añadido, el 3 por ciento de la venta por catálogo y a través de la Web, y el 50 por ciento restante provendría de la parte de consumo”, destaca Daniel García, director de canal de Netgear.
El canal electro es, según Daniel García, “una parte importante dentro del sector de consumo al que, además, estamos llegando muy bien”. En la actualidad, este tipo de canal representa el 25 por ciento. “Dentro de nuestros planes se encuentra incrementar este porcentaje”.
Asimismo, otro de los objetivos que se ha marcado Netgear tiene al canal VAR como protagonista. “Esta parte nos ha hecho crecer este año y contamos con 12 figuras. Se han conseguido las metas tanto de número de distribuidores como de zonas geográficas donde los buscábamos y esperamos continuar así”.

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