DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2003

Microsoft traza las líneas básicas de su nuevo programa de canal

La seguridad se convertirá en una obsesión para Microsoft, según Steve Ballmer
Miguel A. Gómez.
Tres niveles, once especializaciones y un calendario que se extiende hasta 2005, son las líneas maestras del nuevo programa de canal que Microsoft presento a sus partners en Nueva Orleans, durante la sesión de inauguración de la Microsoft Worldwide Partner Conference 2003. Informa desde Nueva Orleáns (Estados Unidos), Miguel Ángel Gómez.

En un calendario que se extiende hasta 2005, el fabricante ha diseñado una serie de pasos con los que pretende dar respuesta a las peticiones llegadas desde las filas de sus socios comerciales. En la sesión inaugural del Microsoft Worldwide Partner Conference 2003, que reunió en la ciudad estadounidense a unas 5.194 personas, de las que 1.257 provenían del continente europeo, Allison L. Watson, vicepresidente y responsable del grupo de ventas y marketing para partners de Microsoft, trazo las líneas definitorias de un programa con el que Microsoft pretende establecer una relación de éxito con sus partners. Tal y como ella misma explico en su alocución, “los partners son críticos en nuestro impacto en el mercado”. Y es que las cifras hablan por sí solas. El 95 por ciento del beneficio de Microsoft proviene de los partners.
Pero los responsables de Microsoft eran conscientes de la necesidad de cambiar las líneas maestras de esta relación: “la innovación en la relación con los partners es clave para el éxito”. Prueba de ello es este nuevo programa de canal que comenzará a funcionar el próximo uno de enero de 2004 y cuyo calendario se extiende hasta la segunda mitad de 2005.
Se trata de un programa diseñado “desde el punto de vista del partner”, matizaba Allison L. Watson, quien indicaba que en la fecha de su puesta en marcha se procederá al reclutamiento de los Gold y los Certified Partners, además de implementar algunos beneficios tales como el soporte preventa, la telegestión, y algunos servicios técnicos. El segundo paso, a lo largo del segundo trimestre de 2004, se procederá a la identificación de las competencias de los partners y se añaden algunos beneficios para los socios, tales como el Marketing Services Bureau, el programa para satisfacción de los clientes o un portal mejorado. Por ultimo, entre el tercer trimestre de 2004 y el segundo de 2005, se procederá a la integración con el MBS Program, y se mejoraran algunos aspectos relativos a la formación.

Niveles y especializaciones
Según señaló Watson, “el programa se ha definido para dar cabida a los diferentes niveles de negocio, otorgando beneficios y reconocimientos específicos para cada uno de los distintos modelos”.
El programa presenta tres niveles de compromiso con los partners. Microsoft Registered, Microsoft Certified Partner, y Microsoft Gold Certified Partner. Dependiendo del nivel al que se adecue la relación con Microsoft, los beneficios y los compromisos se incrementan. La pertenencia a un nivel u otro dependerá de una serie de puntos obtenidos por el partner en base a certificaciones y satisfacción del cliente, entre otros aspectos.
Como novedad, y específicamente reservado a los Certified y los Gold Certified Partners, se establecen once niveles de especialización, que dependerán de la orientación de negocio del propio partners y de su preparación. Los socios de Microsoft pueden unirse a una o varias categorías, dependiendo de su orientación profesional. Los niveles establecidos son Networking Infrastructure Solutions, Security Solutions, Business Intelligence Solutions, Integrated E-Business Solutions, ISV/Software Solutions, OEM Hardware Solutions, Advanced Infrastructure Solutions, Information Worker Productivity Solutions, Learning Solutions, Microsoft Business Solutions, y Licensing and Software Asset Management Solutions.
Una vez conocidas las líneas generales del nuevo programa, quisimos conocer cómo se va a implantar en España y qué matices va a presentar. A este respecto, Susana Núñez, responsable del programa de partners y comunicación de Microsoft en nuestro país nos comentaba que los puntos que establecerán la pertenencia a cada nivel dependerán de cada país “y estarán definidos en los meses de enero y febrero”.
Según algunas informaciones aparecidas en Estados Unidos, los niveles de puntos establecidos allí estarán en torno a los 120 para alcanzar el nivel Gold y 50 para ser Certified Partner.
En cuanto a la forma de obtener estos puntos, se basa en “personas o aplicaciones certificadas, satisfacción de los clientes, áreas de especialización o competencias. De todas formas, cuando el nivel de puntos esté definido, se definirán también cada uno de los requisitos”, explicaba Núñez.
En cuanto a los objetivos, “actualmente contamos con más de 400 partners en el programa Certified Partners y nuestro objetivo es asegurarnos una fácil migración para el 95 por ciento de los partners al nuevo programa”.
El resto de detalles del programa está por decidir. En palabras de nuestra interlocutora,“se podrá acceder a toda la información del programa en nuestra web www.microsoft.com/spain/partner. La formación la realizaremos en noviembre y diciembre, aunque previamente los partners ya estan recibiendo comunicación directa sobre el programa. En cuanto a las especializaciones o categorías, estarán la mayoría disponibles en enero, si bien otras lo estarán a lo largo del año 2004”.
El programa irá ampliándose a lo largo de 2004 y parte de 2005, “y todos los beneficios y las nuevas categorías se irán incorporando al programa durante estos 18 meses”.

Seguridad, prioridad numero uno
Steve Ballmer, CEO de Microsoft, centró en la innovación y, sobre todo, en la seguridad, su intervención en la Microsoft Worldwide Partner Conference 2003. De hecho, indicó que la seguridad “es la prioridad numero uno de Microsoft”. En este sentido, adelantó el anuncio de la disponibilidad de SUS (Software Update Server) 2.0, un servicio para la adopción de parches en las corporaciones gratuito para clientes alrededor de Office, las aplicaciones relacionadas con Windows Server y el sistema operativo. Su disponibilidad está prevista para la primera mitad de 2004.
Además, adelantó que en los próximos meses llegarán al mercado los Service Packs de Windows XP y Windows Server 2003.
Al hilo de la seguridad, se mostró satisfecho con la evolución de la compañía en este sentido, “pero todavía queda mucho por hacer”, reconocía.
Entre las iniciativas futuras del fabricante en este terreno, destaca la formación sobre tecnologías seguras.

La oportunidad del segmento PYME
El tercer gran asunto de esta reunión con los partners, además de los anuncios de productos que irán llegando al mercado, fue la oportunidad que Microsoft ve para los partners en el segmento de la pequeña y mediana empresa. Organizada la división alrededor de lo que era Navision, y en manos de Orlando Ayala, esta unidad de negocio tratará de hacer suya una parte destacada de los 756.000 millones de dólares que esperan que las PYMES inviertan en 2006, una cifra muy superior a los 402.000 millones que se estima invertirán este año.
En palabras de Orlando Ayala, “40.000 potenciales clientes a los que no podríamos llegar sin los socios del canal de distribución”.

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