DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2004

Microsoft invertirá 1.700 millones de dólares en sus partners

Microsoft quiere que el canal sea capaz de trasladar a los clientes sus esfuerzos en innovación y desarrollo
Miguel A. Gómez.
La celebración de la Conferencia Mundial de Partners de Microsoft en Canadá ha servido, aparte de para anunciar un destacado incremento en la cifra prevista para la inversión en el canal por parte del fabricante, para plasmar de forma notoria lo que desde hace un año ya estaba sobre el papel: la total integración entre el negocio de Microsoft y lo que hasta la adhesión a ésta era el negocio de Navision. Informa desde las orillas del lago Ontario, en Toronto, Miguel Ángel Gómez.

La inauguración de la edición de este año de la Conferencia Mundial de Partners de Microsoft dejó la primera noticia, y es que la compañía se comprometió a invertir en su canal 1.700 millones de dólares, 200 millones más de lo previsto inicialmente. Además, y junto con otros anuncios complementarios, los partners pudieron ver las nuevas posibilidades de las herramientas de marketing que tienen a su disposición, que les permitirán personalizar las creatividades de publicidad, en un intento por parte de la firma que dirige Bill Gates de dar más protagonismo a sus partners certificados.

Más dinero…
Los 5.500 asistentes al evento, de los que casi un tercio provenían de Europa, escucharon el compromiso de Allison Watson, vicepresidenta de marketing y venta de partners, de invertir en su canal 1.700 millones de dólares, en vez de los 1.500 previstos, en diferentes áreas de negocio y para diferentes tipos de partners.
Parte de esta inversión estará destinada a los ISV, que contarán con programas específicos, si bien Watson matizó en rueda de prensa que la intención de Microsoft es que la inversión alcance todos los tipos de partners y todas las áreas de negocio.
La propia Allison explicó ante sus socios de negocio que Microsoft va “a ayudaros a reducir costes en vuestro negocio y vamos a proporcionaros más negocio y beneficios”. Y la base de eso es el nuevo programa de canal que, presentado hace ahora un año, se está implementando en estos momentos con un ritmo superior al previsto. De hecho, se espera que el 70 por ciento de los partners ya estén certificados en sus nuevas competencias a finales de este año.

…más negocio…
Y de estas competencias provendrá el negocio de los partners y la propia Microsoft durante este año, con crecimientos que se prevén muy destacados en los próximos doce meses. Así, Sanjay Parthasarathy, vicepresidente de estrategia de plataforma y partners de Microsoft, señaló que se han producido importantes crecimientos en todas las áreas en los primeros meses del año, e indicó que las grandes oportunidades para el canal se situarán en el segmento de MBS (Microsoft Business Solutions), Servers and Tools (con especial interés en .Net y Windows Server y SQL Server) y seguridad.
Según sus propias palabras, “es el momento de .Net”, afirmación que se apoya en un informe de Forrester según el cual el 56 por ciento de los clientes utilizarán .Net en sus desarrollos en 2004. “Es una gran oportunidad para Microsoft y el canal”.
En cuanto al crecimiento previsto en SMB, su máximo responsable a nivel mundial, Orlando Ayala, lo cifraba en 11.000 millones de dólares y una oportunidad de negocio para los partners de 55.000 millones de dólares. “Éste es el año de ERP y CRM, y el cierre del mismo va a ser fenomenal para MBS”, afirmaba Orlando Ayala.

…y más seguridad
Como no podía ser de otro modo, la seguridad volvió a estar presente en la reunión de la compañía que preside Bill Gates con sus socios de canal, y es que Microsoft reforzó el compromiso adquirido en la edición de 2003 con seguridad, si bien Mike Nash, vicepresidente del área de seguridad y de la unidad tecnológica de Microsoft, subrayó los pasos que ha realizado Microsoft hasta la fecha, resaltando el progreso conseguido. Ade­más, recalcó la estrategia de Microsoft en cuanto a las tecnologías de protección de acceso a la red, y habló de la renovación del compromiso de Microsoft para ayudar a mejorar la seguridad de los ordenadores y redes, reforzando los objetivos de la compañía en mantener la seguridad como una prioridad clave para el año que viene.

Servicios, competencia y discurso de valor
La competencia estuvo presente en varias de las intervenciones personalizada en dos elementos externos, el código abierto e IBM, y uno interno, dado que Kevin Johnson, vicepresidente mundial del grupo de ventas marketing y servicios, recordó que la propia base instalada de Micro­soft en los clientes se está mostrando como otro elemento de competencia, y animó a los partners a dirigirse a los clientes con un discurso de valor, lo que les permitiría posicionarse, además, frente a Linux. Este mismo responsable se mostró tajante al afirmar que la política de servicios de Microsoft no ha cambiado y que “nosotros no estamos en el segmento de la consultaría y el servicio compitiendo con nuestros partners”, comportamiento que achacaron a otro de sus competidores.
Este responsable mostró también a los asistentes las posibilidades de las nuevas herramientas de marketing que tratan de responder a una de las peticiones del canal de Micro­soft, que reclamaba mayor apoyo a la marca de partner certificado por parte de Microsoft en sus campañas de marketing. Con ellas, los partners podrán personalizar, en siete minutos según la demo, cualquier campaña para sus clientes.
Asimismo, cabe señalar que Allison Watson recalcó que el 35 por ciento de las inversiones en marketing de cada subsidiaria se realizarán con los partners.


Steve Ballmer, CEO de Microsoft
“Nosotros no somos una compañía de servicios”
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Steve Ballmer, CEO de Microsoft, se mostró exultante en la conclusión de la Conferencia Mundial de Partners. Ballmer fue tajante en su posicionamiento en el negocio de las TI. “Somos Micro-soft, no Micro-hard ni Micro-services. Nuestro negocio es el software y no somos una compañía de PC, impresoras o servicios”, y lanzaba un aviso a navegantes, al presentar la base instalada de Novell como una oportunidad de negocio para el canal de Microsoft. “Podemos traerlos al mundo moderno, al mundo de los reducidos costes de propiedad”.
Ésta es, según el propio Ballmer, una filosofía que Microsoft no se ha cuestionado nunca: “somos una compañía de software para microordenadores, de ahí nuestro nombre”. Y no parece irle mal a la firma con ese planteamiento, dado que Ballmer definía el año que están a punto de terminar como fabuloso, y añadía que “no hay mejor negocio para estar que el de las TI”. “La oportunidad está en la innovación. Nosotros innovamos en tecnología, vosotros en vuestros negocios aportando valor y juntos tenemos un futuro brillante”.
Pero Ballmer no sólo quiso fijarse en su compañía y sus socios de negocio, sino que también miró hacia sus competidores. “La oportunidad ahora está en el software comercial, no el en código abierto. Puede que a largo plazo la cosa cambie, pero ahora el negocio está en el software comercial”. Si bien añadía que tanto Microsoft como los partners “tenemos que encontrar la mejor forma de llegar al mercado”.
Además, lanza

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