DISTRIBUCIÓN | Noticias | 25 OCT 2000

Microsoft hace evolucionar a su canal certificado

Con el objetivo de mantener los niveles alcanzados por éste, el fabricante ha creado la figura del Microsoft Certified Partner, abriendo la puerta a las nuevas figuras del canal.
Miguel Angel Gómez
Por grande que sea un barco, y ciertamente Microsoft lo es, es necesario saber virar a tiempo cuando se prevén necesidades futuras. Así, los creadores del entorno Windows han decidido introducir algunas modificaciones en su programa de canal MSP (Microsoft Solutions Partners) con el fin de aprovechar mejor las nuevas posibilidades que el mercado les ofrece, sin perder lo que hasta ahora perecía, y en opinión de sus responsables, era una fórmula de éxito. Así, los responsables de canal de Microsoft quieren empezar el año con un nuevo tipo de partner, que responde al nombre de Microsoft Certified Partner, con el que pretende adaptarse mejor a los nuevos requerimientos del mercado del software.
Es más fácil renovar cuando la base es buena, y eso es lo que piensan los responsables de Microsoft cuando ponen en marcha los resortes necesarios para adecuar su programa de canal a las necesidades del año 2001. Por este motivo, quisieron evaluar el conocimiento y la imagen que los Microsoft Solutions Partners tenían en el mercado, y descubrieron algunos aciertos y errores.
Reconocimiento del mercado
La nota más agradable para los responsables de Microsoft a la hora de valorar las respuestas del mercado, fue descubrir el alto reconocimiento de los partners de Microsoft, que les llevó a encabezar las respuestas de los encuestados, seguidos por los partners de Cisco.
El segundo elemento destacado que se desprende de la encuesta es que el término Solutions llevaba a algún tipo de confusión entre los encuestados al no reconocer como empresas adecuadas para llevar esta denominación a los nuevos tipos de cliente. Por tanto, era necesario cambiar algo para acercar a los ASP y los ISV a la denominación elegida para los partners más comprometidos con la firma.
Tras las respuestas del mercado, las conclusiones. Primero, el reconocimiento del nombre de Microsoft en el mercado; segundo, el calificativo Certified (certificados), que ofrece el respaldo de la formación; y tercero, la denominación partner, internacionalmente asumida como socio, pese a tratarse de un término en inglés. Por tanto, y seguidores de aquella máxima de que lo más sencillo suele ser siempre la mejor solución, los responsables de la firma han decidido denominar la nueva figura creada Micrsoft Certified Partner.

Más novedades aparte del nombre
Esta renovación, que se viene a cobijar bajo el paraguas de la estrategia .Net, lleva a incorporar, lo que se constituye como principal novedad del programa, a los ASP y a los ISV, en el mismo nivel en el que hasta ahora operaban tanto los consultores como los integradores.
Así, los criterios de pertenencia al programa se amplían, manteniéndose todos los anteriores. Ahora, se incrementan los niveles de certificación para que los interesados puedan certificar un producto concreto. Otros recién llegados son los vendedores de hospedaje, a los que se les certifica que la plataforma alcanza unos niveles elevados de estabilidad y compatibilidad, algo que Enrique Fernández-Laguilhoat, responsable del World Wide Certified Partner Program de Microsoft, ha comparado con “las pruebas a las que se someten para superar el proceso de la ISO 9002, aunque algo menos duro”.
Las previsiones confesadas por Microsoft no pasan por incrementar de forma considerable el número de empresas certificadas, que actualmente, bajo la denominación Microsoft Solutions Partners, son unos 31.000 en todo el mundo. Así, a primeros de enero, y contando con estas empresas, la compañía espera contar con unos 36.000 socios, de los que unos 500 estarán localizados en España, frente a los 404 que existen ahora en nuestro país.

Un segundo nivel
Pero si algo había sido reclamado por los socios y clientes de Microsoft era el establecimiento de un segundo nivel de compromiso y capacidad que constituyera lo que podríamos denominar un grupo de elite. Por este motivo, hacen su entrada en la escena los Microsoft Gold Certified Partners, un grupo limitado de distribuidores que estará compuesto, a nivel mundial, por unas 1.500 empresas, algo que, en palabras de Enrique Fernández-Laguilhoat, “no lleva a incrementar el número de socios de alto nivel, sino que con ello se pretenden atender las necesidades de los grandes clientes”.
Este grupo estará formado por entre 20 ó 25 empresas españolas, al menos en el primer año. Tanto para éstas como para el resto de Gold Certified Partners, los requisitos se incrementan, destacando sobre todos uno por el cual los partners tienen que acreditar las instalaciones que han desarrollado en clientes, con información confidencial que sólo manejará la propia Microsoft, con el fin de atender una de las principales peticiones de los clientes, que se acredite la experiencia de los partners en proyectos concretos. Esto se justifica, tal y como lo ve la compañía norteamericana, “porque si algo beneficia a los clientes, beneficia a los partners”.
Este segundo nivel de socios, se dividirá en cuatro áreas de especialización, a las que los partners pueden acceder o no, dependiendo de sus áreas de negocio. Así, las cuatro categorías establecidas son: comercio electrónico (cuyos miembros serán denominados Microsoft Gold Certified Partner for e-commerce), enterprise systems, de soporte y de hospedaje Web.
En el área de la Web, la compañía ha previsto una opción por la cual cualquier partner de Microsoft pueda vender licencias en modo ASP sin serlo, mediante acuerdos con empresas que sí lo son. La política de licencias no liga a Microsoft con el partner sino con el partner que lo vende al cliente.

Una imagen más global
El cambio de imagen y de denominación viene acompañado de un incremento de recursos, con lo que aumentan las ayudas para vender servicios que se añaden a lo que existía hasta ahora, es decir, productos y soluciones. En palabras del máximo responsable mundial del programa, “ellos venderán nuestra licencias, y nosotros les ayudaremos a incrementar su negocio”.
La idea barajada por Microsoft en este replanteamiento ha sido dar al traste con la impresión que en diversos segmentos del mercado se tenía de la compañía. Así, pese a dar soporte al 52 por ciento de las Web seguras, y al 77 por ciento de las páginas Web mundiales (40 por ciento entre las empresas del índice Fortune 500), siempre según los datos que maneja la propia compañía, los usuarios no reconocen a Microsoft como una compañía de Internet. En palabras de Enrique Fernández-Laguilhoat, no somos una empresa sólo de infraestructura, somos algo más, y eso es lo que queremos comunicar con este cambio”.

Otros cambios significativos
Junto con esta renovación, los partners de Microsoft van a notar otros cambios en la relación del fabricante con ello. En primer lugar, se va a ofrecer un acceso dinámico y personalizado a la Web, con vistas a que al conectarse puedan tener siempre visibles toda la información que precisen para su negocio en virtud de la importancia que ellos mismos dictaminan por las conexiones anteriores.
En este sentido, los miembros Gold podrán acceder a información privilegiada de productos en fase beta para que vayan preparándose para su lanzamiento definitivo.
Además, el envío de información técnica y de marketing, que hasta ahora se realizaba de forma conjunta, va a segmentarse con el fin de que se pueda aprovechar al máximo por la persona más interesada dentro de la empresa.
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